营销人必掌握营销划4P、4C、4S、4R、4V、4I理论.doc

厦门美锐品牌策划有限公司 营销人必掌握营销策划4P、4C、4S、4R、4V、4I理论 一、营销策划4P理论 4P——产品( product)、价格( price)、?地点( place)?、促销( promotion) 产品的组合：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合。 定价的组合：主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。 地点通常称为分销的组合：它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制。 促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 从4P 的组合特点分析: (1)?具有可控性。构成市场营销组合的各种手段 是企业可以调节、控制和运用的因素 (2)?动态性。企业受到内部条件、外部环境变化的影响 必须能动地做出相应的反应。 (3)?具有整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素 不是简单的相加或拼凑集合 而应成为一个有机的整体。 二、营销策划4C理论 4C——消费者( consumer) 、成本( cost) 、便利( convenience) 、沟通( communication) 消费者(consumer)：指消费者的需要和欲望( The needs and wants of consumer) 。企业要把重视顾客放在第一位 成本(cost)：指消费者获得满足的成本( Cost and value to satisfy consumer needs and wants) 或是消费者满足自己的需要和欲望所肯付出的成本价格。 便利(convenience)：指购买的方便性( Convenience to buy) 。 沟通(communication)：指与用户沟通( Communication with consumer) 。着眼于加强双向沟通；增进相互的理解、实现真正的适销对路、培养忠诚的顾客。 三、营销策划4S理论 4S?——满意( satisfaction)?、服务微笑服务待客( SERVICE)、速度( speed)?、诚意( sincerity) 4S的行销战略强调从消费者需求出发，打破企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新的“消费者占有”的行销导向。 4S 的行销战略意义是: 1.满意( satisfaction) 。指顾客满意强调企业以顾客需求为导向，以顾客满意为中心。 2.服务微笑服务待客( SERVICE) 。指随时以笑脸相迎客人 S，smile for everyone—?因为微笑是诚意最好的象征； E，excellence in everything you do—即精通业务上的工作； R，reaching out to every customer with hospitality—即对顾客态度亲切友善 V，viewing every customer as special—将每位顾客都视为特殊和重要的人物 I，inviting your customer to turn?—即要邀请每一位顾客下次再度光临 C，creating a warn atmosphere—要为顾客营造一个温馨的服务环境 E，eye contact shows we care—行销人员用眼神表达对顾客的关心 3.速度(speed)。指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理。 4.诚意(sincerity)?。指以具体化的微笑与速度行动来服务客人。 四、营销策划4R理论 4R——Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)、Reward(回报) 1.?紧密联系顾客：企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联 2.?提高对市场的反应速度 3.重视与顾客的互动关系 4.回报是营销的源泉 由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件;另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。 4R营销的特点 1. 4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路 2.4R营销真正体现并落实了关系营销的思想 3.4R营销是实现互动与双赢的保证 4.4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容 五、营销策划4V理论 4V——差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration) 差异化营销：一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象;另一方面也使消