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通过寿功故事激发需求 寿险一元华南区培训团队 2016.10 寿险的真谛 如何讲故事 激发客户需求 课程大纲 寿险的真谛 你为什么选择了 保险？ 是否是因为保险能切实的 帮助我们身边的人？ 【健康】 【意外】 一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的… …， 实例重现——意外篇章 2016年4月2日,沪宁高速 数十车辆连环相撞。 　 据介绍，事故可能造成51辆车连撞，3死31伤。据现场有关人员介绍，事故发生于G42沪蓉高速常州段往上海方向151公里过横林枢纽4公里处发生两货车以及多辆小车追尾的事故，其中一辆货车撞中央护栏至对面车道，造成双向车多缓行。 高速追尾惨剧频发，让人触目惊心，血淋淋的事故给广大车主们敲响了警钟。 新闻转自北京晨报网[引用日期2016-04-2] 人一生罹患重大疾病的可能性高达72%！随着年龄的增高而升高，同时呈现年轻化趋势，威胁将越来越大！——《中国卫生统计提要》 2015年，中国癌症总发病429.2万例，相当于平均每天新发1.2万例，总死亡281.4万例，相当于每天新发7500人死于癌症。肺癌成为最常见癌症，也是癌症死亡的首要原因，胃癌、食管癌和杆癌也是常见癌症，排在前列……约22%的全球新发癌症病例出现在中国，27%癌症死亡病例在中国——《2015年中国癌症统计数据》 从重疾数据看 从平安理赔数据看 2015年各类事故理赔概况 事故原因 给付金额（万元） 给付件数 件均给付 金额（万元） 平均年龄（岁） 金额 占比 件数 占比 身故 9185.96 25.08% 636 2.15% 14.44 40 重疾 19271.67 52.62% 1597 5.39% 12.07 41 残疾 1038.51 2.84% 174 0.59% 5.97 39 医疗 7128.82 19.46% 27211 91.87% 0.26 30 合计 36624.96 —— 29618 —— 1.24 31 数据来源：MIS系统 2015年深圳分公司理赔给付金额3.66亿元，给付件数近3万件，相比2014年（金额2.91亿元，件数2.3万件），金额、件数分别增长25.82%和28.76%，增长迅速； 身故件均给付14.44万，重疾12.07万，相比2014年略为上升，但保障仍明显不足； 重疾给付金额占比最高，达52.62%，平均出险年龄41岁；重疾要尽早足额投保； 医疗给付件数占比最高，达91.87%；医疗险是最实用的险种，但从理赔数据来看，件均给付金额0.26万元，仍存在部分费用缺口。 发生在我们身边的感人案例很多，引发我们对健康和意外无限的思考！ 而你能够用生动感性的故事感染客户吗？ 如何讲故事——途径 2、现场演绎（本次课程重点） 与客户面对面，通过生动的演绎一个故事，来感染和打动客户，激发保障需求。 1、线下利用多媒体 在信息时代的今天，我们可利用微信、QQ等媒体工具，分享寿险故事、理赔数据等，潜移默化影响客户的保障需求。 整体：逻辑清晰、要点全面 （人物背景—事件—结果—启示） 过程：感性与理性结合、富有感染力 （配合语音语调、声情并茂、抑扬顿挫） 结论：简单明确、引起客户共鸣 （故事的启示是我们想要给客户传达的） 如何讲故事——要求 11 人物背景： 黄先生出生于1969年，祖籍广东人，本科学历，私人企业主，家庭幸福，有一个可爱的女儿和一位贤惠的妻子。他很孝顺，双方老人的养老也一直以来都是黄先生供养。 保障情况： 黄先生：长寿险——身故10万、永利险——身故10万 黄太太：康乃馨险——重疾20万 女 儿：财富一生 /万能/重疾20万/意外10万/医疗1万 事件： 去年初的一天，他突患急性心肌梗死。满身插满了各种急救的管子，原本高大魁梧的他，现在连眨眼睛、动动手指的力气都没有，花费30余万......幸运的是通过全力救治将他从生死线上拉了回来...... 结果： 黄先生虽有保障，但不充足、不全面，且缺少重疾保障，未能得到赔付。 如何讲故事——实例 人物背景：私人企业主、有独子、负责双方父母养老问题。 一个成功人士，有较高的收入、一个幸福圆满的家庭。 事件：突发心肌梗死，命悬一线！ 结果：因无重疾保障，未得赔偿。 启示： 一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的：意外、疾病。 90%以上大病有治愈的希望，但花费较高。 要有充足且全面的保障。 讲解实例要点 1、理性分析：激发需求 激发客户需求 如果未能救治，将面临？ 现已救治，将面临？ 收入锐减：企业暂无人打理； 支出增大：治疗费花销30余万，后续的康复费、看护费、营养品、医药费…… 3、引发思考： 我们一定要有充足