团险销售人员中级晋级培训5商务谈判.ppt

2017 商务谈判 课程目标 通过本课程的学习，认识和了解谈判的概念、商务谈判的基础含义，熟悉商务谈判礼仪，掌握商务谈判的基本方法，从而提升团险销售人员的商务谈判技能。 课程大纲 1 2 什么是商务谈判 商务谈判的礼仪 3 商务谈判的技巧 ü 什么是商务谈判 谈判的概念 谈判的分类 商务谈判的基础含义 商务谈判的基本原则 谈判的概念 广义 所有的协商、交涉、商量、磋商，都可以看做为谈判。 狭义 仅仅是指正式场合下的谈判。 谈判的分类 按性质 按主体 按谈判人员的数量 商务谈判的基础含义 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 商务谈判的基本原则 双赢 平等 合法 时效 最低目标 课程大纲 1 2 什么是商务谈判 商务谈判的礼仪 3 商务谈判的技巧 ü 商务谈判礼仪 谈判准备 谈判之初 谈判之中 谈后签约 谈判准备 仪容仪表、着装 布置会场 时间 谈判之初 双方接触第一印象 自我介绍 谈判之中 谈判的实质性阶段 报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 谈后签约 签约仪式 课程大纲 1 2 什么是商务谈判 商务谈判的礼仪 3 商务谈判的技巧 ü 商务谈判的技巧 准备充分 语言表达 选择对象 确定目标 曲线进攻 谋求一致 准备充分（1/2） 知己 信息情报 谈判人员 准备充分（2/2） 知彼 信息情报 谈判对象（客户） 谈判人员 语言表达（1/3） 准确清晰 针对性 专业性 逻辑性 语言表达（2/3） 声东击西 虚张声势 投石问路 语言表达（3/3） 无声语言 沉默 行为语言 物体语言 选择对象 让步心态（大客户、长期合作） 友好合作（重要客户） 轻松上阵（非重要客户） 积极竞争（对象不重要，结果重要） 确定目标 最佳期望 最低目标 多套方案 最佳期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标 曲线进攻（1/2） 出其不意 投其所好 曲线进攻（2/2） 改变角度 迂回前行 谋求一致 皆大欢喜 各得其所 取得双赢 结语 你也有机会成为一流的谈判专家！ 2017