团险项目的招投标及述标.ppt

?　时间分配：分钟 讲师根据实际需要确定时间 ?　时间分配：分钟 讲师根据实际需要确定时间 ? 时间分配：2分钟 ?让学员了解什么是第一次流标，同时依次讲解第一次流标后的处理方式 ? 时间分配：2分钟 ?让学员了解什么是第二次流标，同时依次讲解第二次流标后的处理方式.能够给学员结合一个二次流标的案例。 ? 时间分配：1分钟 ?未中标的管理：一次的失败没有关系。但是我们一定要从中学到一些知识。中标单位是哪家公司，他们怎么取得成功的，比我们优秀在哪里，他们后期是怎么经营该项业务的。保险市场非常广阔，我们可以从中不断学习，完善自己，在今后的项目中继续努力。 普通中标后的管理：中标只是表示该项业务取得经营资格，大量的工作即将接踵而来。因此，一定要珍惜中标的成果，做好后期的保险服务。签订正式的商务合同，对于合同的每个细节都要推敲。对于不清楚，或者前期有意不清楚的地方，要阐述清楚，轻微合理的调整，尤其是对方认识不足的调整，通常是允可的。 共保协议中标是一种特殊情况，即几家保险公司中标，分别分配一定的业务份额，其中有一家主承包商，份额最高，责任最重。共保协议一般以主承包商的标书内容为主，其他承保方需按照共保协议提供服务。在共保协议中，需约定投保手续、保费如何划拨、手续费如何划拨、保费分摊比例等问题。 ? 时间分配：2分钟 ?讲师依据PPT内容重点向学员强调投标的风险，重点讲解在什么情况下会导致废标 ? 时间分配：1分钟 ?讲师根据PPT内容进行讲授 ? 时间分配：1分钟 ?讲师根据PPT内容进行讲授 ? 时间分配：3分钟 ?讲师根据PPT内容进行讲授，表格案例是依据一个招标文件中的评标标准，讲师依据这个表格为学员重点讲解能否中标的重要参照要素，通常不同的招标文件对评分标准均有不同的标准 ? 时间分配：1分钟 ?公关中的每一层面都会影响到最终的结果，应均要高度重视。讲师按PPT进行详细说明 ? 时间分配：2分钟 ?投标要针对不同类型的企业有的放矢。不同的招标单位，内在需求侧重点都不一样。这里，针对保险项目，主要有两种，一种是一般企业招标，一种是政府招标。 企业招标特点：大型企业通常决策层次复杂，通常中层或者部门经理级就具有很大的决策权；大型企业更加规范，注重企业形象，小型企业更加注重效益；找准实际决策人极为重要； 策略：企业对比法：如果已经有同类型企业做了类似项目，可以采用企业对比法，企业之间也是有竞争的；创新型营销：根据国外成功案例进行营销；参观考察法：参观其他企业效果。 ? 时间分配：1分钟 ?投标要针对不同类型的企业有的放矢。不同的招标单位，内在需求侧重点都不一样。这里，针对保险项目，主要有两种，一种是一般企业招标，一种是政府招标。 政府招标特点：从项目上看，政府项目通常具有广泛示范性；通常有较好的回报；一般有良好的付款条件和周期；风险一般较低，如果出现重大风险，也没有办法。从决策层看，政府官员首先追求政绩，更多考虑合作风险(政治风险、舆论风险)；政府官员更多考虑合作双方信任程度；政府决策官员更多考虑宏观，执行官员更多考虑效果； 策略：国际接轨(出国考察)、先进地区经验、风险分析、媒体舆论影响、事件营销、试点法、专家建议等； ? 时间分配：1分钟 ?高价策略一般适用于对中标有很大把握的情况，比如与业主建立了极高信用、与业主有特殊约定的项目、竞争对手少、自己占绝对优势的项目、支付条件不理想的项目等； 低价策略用得较多，一般适用于公司需要打开局面、树立信誉、占领市场、建立样板工程等，投标对手多、竞争强烈，需要以价格取胜。但是也要注意，并不是价格最低就能中标，通常在招标书中均有对于价格部分的评分规则。一般会去掉最高价格和最低价格。因此，合理报价有一定的技巧。 不平衡报价策略：对招标文件中的合同条款或需求不够明确时，可采用以上策略。通俗讲就是关键的，客户特别看重的报低些，客户不敏感的报高些，总价位与市场接轨。 ? 时间分配：1分钟 ?高价策略一般适用于对中标有很大把握的情况，比如与业主建立了极高信用、与业主有特殊约定的项目、竞争对手少、自己占绝对优势的项目、支付条件不理想的项目等； 低价策略用得较多，一般适用于公司需要打开局面、树立信誉、占领市场、建立样板工程等，投标对手多、竞争强烈，需要以价格取胜。但是也要注意，并不是价格最低就能中标，通常在招标书中均有对于价格部分的评分规则。一般会去掉最高价格和最低价格。因此，合理报价有一定的技巧。 不平衡报价策略：对招标文件中的合同条款或需求不够明确时，可采用以上策略。通俗讲就是关键的，客户特别看重的报低些，客户不敏感的报高些，总价位与市场接轨。 ?　时间分配：2分钟 　 首先，标准的普通话及发音的准确度是对述标人最起码的要求。试想，如果我们是蹩