零售店面店长销售管理培训.ppt

店 长 培 训门 店 销 售 管 理 店长管理工作主要内容 销售管理--销售管理环节决定着店铺经营成败 三，销售管理的主要内容。 1.店铺销售团队的管理—销售实现的基础。 2.销售环境的管理设计---创造舒适的购物环境。 3.商品展示管理---吸引顾客眼球。 4.排除异议的销售管理---留住消费者。 5.成交环境管理设计---关键时刻临门一脚。 6.重大节日销售管理---高峰高效 7.手机增值服务销售管理---配件、饰品、手机美容的销售。 8.“有人气才有利润”---世间通行的销售规则。 第一讲：店铺销售团队的管理。 意义：销售团队的管理是店铺销售管理的重要环节。销售业绩的实现必须依靠团队成员的共同努力，一支有战斗力的销售团队必须有共同的目标和责任心、有向心力和凝聚力，是实现店铺盈利的保证。要形成这种良好的局面，离不开店长的领导、协调和激励。 手机店铺销售团队管理的基本方法： 一，目标分解与任务强化。 店长在营业目标的管理上，重点做好店员的目标分解和进度跟进。店长要充分利用视觉化和听觉化两个方面来强化共同销售目标，比如将销售目标张贴于会议室、休闲室等，让店员时刻谨记自己的销售目标；在晨会和晚会上宣读销售目标，从而强化目标管理。 二，培养店员责任心。 店长要定期召开销售会议或者互动活动，交流思想和意见，培养员工的责任心和公司的目标取得一致，这个团队就有了凝聚力和战斗力。 三，有效激励。 员工很多时候的流失是因为其工作价值得不到公司的认同，怎样才能更好的激励员工，培养员工的向心力呢？首先，店长要多倾听员工的诉求，平衡公司和员工的利益，做到公平公正、公私分明；其次，有奖有罚、言出必行；最后，精明的店长要善于精神上的激励。 第二讲：店铺销售环境的设计管理。 意义：通常，顾客走进店铺的头几分钟，在心理上对新环境有一个适应过程并形成第一印象。面对店员的主动推销，顾客本能的产生拒绝心态，顾客自我防御心理会掩饰其本来意图。 比如：优秀的店铺设计，并非一开始就谈生意，而是先拉近顾客心理距离，消除顾客的初进店铺的拘束感和紧张感，为下一步的沟通打好基础， 一，店铺人文环境设计。 店铺的人文环境设计主要体现在店员之间的默契配合，这要求店长发挥“排兵布阵”的能力。 （1）店员1+1销售模式。即A店员销售手机时，B店员要随时注意配合A店员的销售，如帮忙拿手机、拿卡，拿配件等，方便A店员和顾客沟通自如。 （2）店员1+X销售模式。指店内安排机动人员，为顾客倒水、迎宾、业务导引等。 店铺的购物环境，绝对静止卖场内店员大声喧哗，或者冲突吵闹等现象。培养店员用最自然的方式接近顾客的能力，总之营造温馨和谐的销售环境是人文环境设计的关键。 第三讲，顾客接待管理的设计。 1.室内空间布局设计 （1） 商品空间：指商品陈列的场所，主要由商品、陈列展示柜、陈列道具等构 成，是室内布局的基础。 商品空间布局的要点： 安全---商品陈列要兼顾防盗、防损等安全因素。 促销---商品陈列的最终目的是为了帮助和促进销售不是为了艺术而艺术。 丰富---通过陈列技巧，使顾客感觉店铺商品品种丰富，产品充足。 有序---商品陈列的基础。 个性化---手机是一种时尚类产商品，个性化的陈列能满足不同层次顾客的需 要。 多样化---手机陈列应从多个角度出发，经过组合、创意，让顾客感受到一种 时尚气息，刺激顾客感官，增强顾客购买的欲望。 （2） 店员与顾客空间：指顾客与店员的接触点。是店员销售和顾客购机的综合。 店员和顾客空间布局的要点： 1.---充分展现店铺的个性环境，只有这样才能形成差异化优势。 2.---以顾客为中心，能够充分考虑到顾客购物时的各种视觉、触觉与感官上的内在需求，创造舒适的购物环境。 3.---让顾客停留更久。调查数据显示，传统手机店铺顾客为了买手机而进店的，约 占30%；有70%的顾客是属于冲动性的，往往受手机功能款式、性价比、店员推销 或者正在举办的促销等因素而购买。 4.---时刻注意排除顾客对店铺感觉不舒适的情况。例如：室内温度过高或过低、通 道拥挤、音响嘈杂低俗，让顾客感觉此地不宜久留，自然减少了销售机会。 5.---积极营造最佳的服务销售气氛。除了店铺的装饰布置因素外，后面的销售气 氛着重体现在员工之间的配合与服务之上。所以店长要适时引导员工相互配合、为顾客让座、端水。在客流较少时，店员也要表现出忙碌的景象，如调整手机陈列、擦