工程渠道运营手册.docx

名美家具工程渠道运营手册目录前言31、工程渠道拓展的意义32、制定工程渠道推广手册的目的33、制定工程渠道推广手册的对象34、制定工程渠道推广手册的范畴4第一部分、工程渠道的推广操作4一、工程渠道现状分析4二、工程渠道的推广目标6三、工程渠道的推广流程6（一）、工程渠道推广涉及到的相关人员：6（二）、工程渠道典型的采购方式7（三）、福乐阁工程渠道的操作程序81、工程渠道的操作程序82、工程渠道推广的具体操作9四、工程渠道推广的注意点211、工程渠道管理部门建设212、工程客户的开发213、工程合作方式与支持224、工程的第三方合作225、工程价格支持236、工程合同的签署237、注意供货的细节238、项目结束回访和加强跟进处理23第二部分、工程渠道的团队建设241、工程渠道部的组织架构242、工程渠道部人员的岗位职责243、工程渠道人员的薪酬与考核254、工程业务人员的工作进度跟踪管理27结束语28附表29一、福乐阁工程信息汇总进度监控表29二、福乐阁工程安装明细表31三、工程项目客户来访管理流程32四、福乐阁涂料工程信息登陆提报表34五、工程信息采集/拜访记录35六、福乐阁工程部项目登录规定36七、工程项目信息表38八、工程客户预备信息收集表39前言1、工程渠道拓展的意义随着市场的日渐成熟，品牌之间的竞争更加深层次发展，工程渠道拓展必然成为福乐阁品牌最大的增长点之一。工程渠道也是每个品牌、每个商家的必争之地。工程渠道已经越来越成为建材行业最重要要的渠道之一，对于福乐阁而言，随着上海新工厂的投产，必然要开拓新的渠道来扩大产品的销售，那么，工程渠道必然是重点进行拓展。加大对工程渠道的销售拓展，不仅能极大提高产品的销售额，还可以提高福乐阁品牌的知名度。更为重要的是，打造了自己的一支工程销售拓展队伍。通过工程渠道的拓展，提升了福乐阁在涂料市场的行业地位和市场份额。2、制定工程渠道推广手册的目的在建材领域，工程市场一直占据很大的市场份额，在涂料领域，随着装修房比重的增加，涂料工程将迅速攀升。为了帮助我们的代理商顺利切入工程市场，形成稳定持久的工程销量。我们群策群力，形成一个比较完善的推广手册，覆盖工程操作客户研究、工程操作流程、工程投标流程、工程谈判要点以及团队人员的管理等多个方面，是对市场成功操作经验的总结归纳，为福乐阁在今后的操作运营中提供借鉴。3、制定工程渠道推广手册的对象本手册适用的对象是福乐阁公司及所有直接代理福乐阁品牌的经销商。在本手册的使用中，要注意以下几点：（1）本手册为福乐阁公司机密文件，仅供福乐阁公司及代理商使用。手册解释权属福乐阁公司所有。（2）如福乐阁公司政策有所变化，或市场发生变化，福乐阁公司有权酌情修订本推广手册，并将新版手册发给代理商/经销商。（3）本手册属于福乐阁公司机密文件，对竞争者极具商业价值，因此，其知识产权应随时受福乐阁公司代理商保护。代理商有义务向第三者做好保密工作，否则，福乐阁公司有权力追究相关责任。4、制定工程渠道推广手册的范畴工程渠道推广主要是对工程推广每一细节进行系统的有效执行和管理，只有坚持做好每一个细节，才能有效的达到销售目标。本手册将对以上几个部分的要素、功能和操作细节进行详细的描写和编制。正 文第一部分、工程渠道的推广操作一、工程渠道现状分析2007年以来精装修房的比例越来越高，到2010年国家将基本停止批建毛坯房。我们面对的新工程客户包括原有工程性的工装客户，和现在逐渐成为主流的精装房集团客户和专业客户。在新楼盘中精装房所占比例快速增长，市场竞争日益激烈的形势下，必须拓展销售通路，工程渠道作为增量尤为重要。首先必须树立全面的工程意识，主动出击，全面突破。所以我们要制定实际可执行的工程操作平台全面启动工程渠道，并建立全国工程专业渠道，更灵活地操作工程。1、工程代理方式基本采用四种渠道模式：专业工程经销商专业工程经销商是专门做工程项目的客户，他们在当地一般有比较多的客户资源和社会关系，做过比较多的工程项目，但是由于是专业做工程项目的产品销售，因而一般不会只专做一种产品和一个品牌，一般会同时做多个品牌产品的工程操作，根据甲方的不同需要，提供不同层次的品牌产品。单个项目经销商单个项目经销商一般会是甲方的采购代表或者是与涂料相关的人士，他们在涂料行业有一定的客户关系，可以获得比较大的产品折扣支持，而在工程项目中，通过项目的成交从中获得一定的佣金或提成，这种单个项目的经销商比较分散，不够集中，而且多以项目为主，产品销售上不具备一定的可持续性。零售代理商工程代理零售渠道工程代理是指在我们的现有的零售经销商中发生的工程项目。如我们北京的代理商除了做我们产品的市场零售外，在当地也会接一些工程来进行操作。对于以上的工程代理方式，福乐阁可根据每个地方市场的不同进行差异化的推广。2、工程渠道市场的