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目录 传说中的AE AE包括哪些代号 我们需要跟许多人打交道 AE的十八般武艺 AE的禁忌 服务的本质？ 如何在工作上, 与你想要服务的人、想要你服务的人, 做有效率的沟通？ 什么人你要去服务？ 预先思考, 事前准备 我的目的是什么？ 我想要了解什么？ 我想要告知什么？ 我想要讨论什么？ 我希望对方采取什么行动？ 对方的目的是什么？ 在什么时间, 什么地方, 用什么方式？ 预先思考一遍全部的过程 我想要表达什么, 怎么说？ 别人会想要说什么？ 他对于我的说法, 会怎么反应？ 装出精明干练的样子 事后总结 结论是什么？ Next Step是什么？ 谁？ 什么时间以前？ 做什么事情？ 如何开会？ AE不一定是主持人或发言人,却是客户会议的负责人 会议前 口头与客户及内部相关人员商议会议时间及议程 提前48小时(不少于24小时)相客户提交书面会议议程，与客户确认 提前提醒所有相关人员 提前准备需要设备：白板笔/板擦/投影仪/笔记本电脑等并调测试好， 会议室准备会议议程/记录本/笔 TIPS：提前把手机放静音状态 会议议程包括内容 会议题目： 时间：XXXX年XX月XX日（星期X）， XX:XX-XX:XX 地点：XXXXXXX 客户参加人员：XX,XXX 服务方参加人员： XX,XXX 会议议程： - 2:00-3:00 XXX - 3:00-4:00 XXXX - 4:00-4:30 XXXXXXXX 简报的基本流程？ 从客户处接受简报 内部安排 提案、大案要案 什么是提案？ 会场准备 了解接受者 发表方式 发表态度 时间设定和时间分配 时间长度 时间长度最好能注意在接受者疲倦之前结束，准备的内容量最好比预定时间少一些，大约在70%-80%之间最恰当。 时间分配 接受者的注意力在最初的10分钟时最高，过后便急速下降，30分钟后下降至谷底，至最后5分钟急速上升。 Tips：一般而言，午饭过后容易有注意力散漫的缺点，最好避免。 时间经过和记忆率之间的关系 如果整体时间设定在25分钟--30分钟，集中力低下的时间便较少，集中注意力听的比例也较高。 在集中力低下时，最好有提高关心度的准备。 如果要保持听众兴趣的话，必须要有变化（或者休息），视觉资料能使提案过程产生变化，视觉拥有最大的传达能力，大约是听觉的30倍。 从商业的角度看提案，应是要求双向的沟通。 提案所面临的烦恼 对于提案资料不满意的地方 提案的11个经验动作： 最后 练习！练习！！再练习！！！ 大声念四次给自己听，不要死背。 提案前二小时内是练习最好的时间。 TIPS：创造双赢的几个要领 深入挖掘客户的问题, 然后想出更好的办法来解决 如果想不出来, 就接受客户的解决方案 让客户觉得好主意是他们自己想出来的 让客户觉得异常地受到尊重 让客户觉得我们的提议, 是经由专业团队的深思熟虑而产生的 尽可能为自己, 为团队留下回旋余地 诚恳, 诚恳, 非常的诚恳 日常工作管理 好处： 及时让老板及客户了解情况 敦促相关人员的作业 责任分明 存档的好处： 是公司的资产 名称分类统一，易于查询及移交 可以完整保留客户资料 一旦出事则有据可寻 …… 文件存档管理：主要分类 相关市场环境资料 客户简报 客户行销计划 广告计划 过去的主要广告活动 竞争品牌资料 报价/合同/发票 存放保管方式： 由AE负责存档，AM，AD需要时到AE处查询 档案每年进行更新 AD负责监督 TIPS 客户管理 - 有事没事给客户打电话，让他觉得他 是你最关心的，唯一的客户 - 适当程度的私交 - 善于利用书面沟通形式 - 出去的所有东西都要留复印件或备份 - 控制品质，记住：所有的错都是AE的错 - 不要先答应，不要答应做不到的 创意部 - 亲密相处 - 加班时给他们买吃的（只限跑腿?） - 紧盯时间 - 对外时要全力保护 - 尊重及相信他们的专业判断 - 一旦达成一致，使劲卖 老板 - 随时报喜报忧，不让老板突遇客户时出现尴尬 态度决定一切 只是一厢情愿的谈话 只是认真的读资料而已 不知道提说明的重点是什么？ 单调、无聊 没有有效的使用颜色 其他 字太小 格式不统一 说明和资料的相关性不明确 每一张内容太多 一页一讯息 磨炼提案技巧 一页中只放单一讯息，使接受者能很高的掌握重点。 铁