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区隔方法一、产品特性 特性心理学 研究发现每个产品也是各种特征的混合体 只有一种特征广为人知，让产品与众不同。 —— 沃尔玛：低价 佳洁士：防止蛀牙 无认你特性再多，人们只会认定你的最显著特性，特性带出唯一 光环效应 如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给你附加上很多其它好处。 以点带面：有差异点，一定有所有的共同点。 维珍航空：世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。 一招鲜吃遍天。 一旦你不再聚集于你的特性，你将冒上成为什么都不是的风险。 没有特性的品牌，就是最弱的品牌。 招聘人的时候不要问他做过什么，而要问他有什么专长。 区隔方法二、制作方法 “制作方法”心理学 消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优越 是否弄清该因素如何生效不是关键 制作方法带出“独门” 比如 佳洁士——含氟 潘婷——维他命B5 云南白药——祖传秘方 乐百氏——二十七层过滤 广告潘永寿——百年历史 北京同仁堂——御用药 可口可乐——秘方无人能解 区隔方法三、成为第一 第一胜过更好 决胜关键 消费者喜欢第一 比如： 珠穆朗玛峰效应 IBM是电脑业第一 戴尔——个人电脑第一 波导手机——全国销量第一 区隔方法四、做到最新 新一代心理学 待产品，我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西 我们在购买被认为过时的产品时，感觉会不舒服 百事可乐——新一代的选择 科技产品——新一代XX 区隔方法五、市场领导者 领先心理学 人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位 领导者是建立品牌信任的最直接方法 依赖就是销售力 如何： 耐克——just do it 强调个性 为所欲为 百威啤酒——全球销售第一的啤酒 万宝路——全美销量第一的香烟 区隔方法六、市场传统 传统心理学 行为学家说没有过去的线索，要相信将来是困难的 当合并的公司吞没了他们的传统，他们的客户感觉是被抛弃。 比如：可口可乐——正宗可乐 美国——飞机和电脑 英国——皇室和赛车 西班牙——欧洲的旅游用地 日本——汽车和电子 意大利——设计和服装 俄国——伏特加和茄子酱 德国——工程设备和啤酒 法国——葡萄酒和香水 瑞士——银行和钟表 中国——制程（加工） 区隔方法七、市场专长 市场专长心理学（专家心理学） 人们对专注于特定业务和产品公司印象深刻 他们将这些公司理解成专家，认为他们有超出一般的知识和专业技术 反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不可能成为和方面的专家。 通才是最软弱的. 比如：美国西南航空——比长途汽车更便宜的飞机 黛安芬——女土内衣制造专家 欧斯郎——德国照明专家 区隔方法八、情感定位 情感定位 比如：雕牌——我可以跟妈妈做家务了 娃哈哈——我的眼里只有你 海尔——真诚到永远 非常可乐——中国人自己的可乐 非常柠檬——一见好心情 区隔九、低价定位 低价定位 比如：沃尔玛超市——天天低价 美国西南航空——比长途汽车还便宜的飞机 易趣网——电脑超市天天低价 定位决定了品牌竞争的终极点 可穿过所有障碍直达人心 定位是进入“心智” 而不是进入市场， 定位是区隔心智空间 抢占心智资源 李践-有效提升销售的12大黄金法则4- 定位策略 主要内容 什么是定位 为什么要定位 定位的四个步骤 定位的方法 常用的几种方法 杰克·特劳特（Jack Trout） 1980年出版《定位》提出“定位”概念，从此改变世界的营销理念。 仅美国出版物，1995上一年之中“定位”一词就被提到16917次。 2001，定位理念压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特，被公认为“有史以来对美国营销景程最大的理念” 迈克尔·波特提出的竞争三大战略 差异化策略（） 低成本策略（成本低才能降低价格） 集中化策略 菲利普·科特勒营销七大步骤 市场调研 找到机会点 目标客户定位 产品与市场的定位 制定营销目标 营销组合 绩效考核 特劳特的著名案例 造就美国最值得尊敬的公司 当美国所有航空公司都效仿美国航空（American Airlines）的时候，特芝特协助西南航空（Southwest Airlines）重新定位为“单一舱级”的航空品牌，以针对美国的多级舱位和多重定价，很快，西南航空从一大堆跟随者中脱颖而出。1997年起连续一年被《财富》评为“美国最值得尊敬的公司” 价格的降低要建立在低成本上。 “定位”被称为有史以来最具革命性的观念，实在当之无愧。 ——现在营销学之父，菲利普·科特勒 特劳特的著名案例 赢得可乐大战 20世纪80年代，特劳特把“七喜”汽水重新定位为“不含咖啡因的非可乐”，此举痛击了可口可乐与百事可乐，使七喜汽水一跃成为仅次于可口可乐与百事可乐之后的美国饮料业的第三品牌。 特劳特的著名案例 帮助IBM走出困境，成功转型 80年代以来