OTC销售培训教材(标准拜访及陈列).ppt

第一讲

OTC产品与处方药及保健食品的差异I;内容;医学特性差异-品类/剂型;医学特性差异-疗效;医学特性差异-平安性及群众适用性;政策特性差异–社保/定点药房;政策特性差异–广告审批;政策特性差异–促销执行;商业特性差异–价格/包装/渠道;商业特性差异–竞争环境;商业特性差异–目标客户群/客户利益;第二讲

OTC产品与处方药及保健食品的差异II;行销执行差异–品牌执行;行销执行差异–促销执行;行销执行差异–分销执行;OTC产品在医院的行销差异;OTC代表/医院代表的角色差异;OTC代表/医院代表的角色差异;OTC代表四大核心任务(零售);OTC代表四大核心任务(零售);OTC代表四大核心任务(零售);OTC代表四大核心任务(零售);OTC代表工作绩效指数;OTC代表工作绩效指数;OTC代表岗位职责;OTC代表的素质要求;第三讲

OTC产品终端推广的方案;目标客户覆盖;目标客户覆盖;目标客户覆盖;目标客户覆盖;销售路线制定;销售路线制定;销售路线制定;销售路线制定;举例:人均产出计算;销售拜访路线;销售拜访路线;销售拜访路线(图示+画外音);销售拜访路线;最正确拜访时间的选择;拜访方案;拜访方案;拜访方案;第四讲

OTC代表门店拜访;实现终端销售的影响因素;实现终端销售的影响因素;拜访的核心目标;拜访前准备;拜访前准备(用动画+文字);拜访前准备(用动画+文字);店内拜访七步曲;店内拜访七步曲;店内拜访七步曲;店内拜访七步曲;店内拜访七步曲;店内拜访七步曲;店内拜访七步曲;销售拜访技巧;第五讲

OTC产品陈列;消费者购物心态分析（表格演示）;消费者购物心态（文字提示）;什么是陈列？（文字提示）;什么是陈列？;陈列目的;陈列目的;陈列目的;陈列适当的产品

选择正确的陈列位置

正确的货架/产品摆放;陈列适当的产品;正确的货架/产品摆放;正确的货架/产品摆放;陈列六项根本原则;一、客流往来情况（动画+画外音）;二、客流往来情况（动画+画外音）;三、有利位置（店内实景+画外音）;四、收款台及自发性购置（店内实景+画外音）;五、多面陈列（动画+画外音）;产品陈列面;七、视平线陈列（动画+画外音）;八、视平线陈列（动画+画外音）;九、视平线陈列（动画+画外音）;第一层;十一、保障陈列空间;陈列的形式;陈列技巧（实景照片比照）;陈列技巧（实景照片比照）;陈列技巧;陈列技巧（实景照片+文字示意）;陈列重点事项;陈列重点事项;陈列维护;陈列维护;第六讲

OTC产品促销I;什么是促销？（文字提示）;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销作用;促销作用;促销的成功要素（文字提示）;促销种类;促销种类;第七讲

OTC产品促销II;促销策略;促销策略;促销方案-年度促销方案;促销方案-年度促销方案;促销方案-年度促销方案;促销方案-年度促销方案;促销方案-短期促销方案;促销频度/目标（文字提示）;促销频度/目标;促销频度/目标;促销预算;促销评估;促销评估;促销评估;促销评估;促销评估;促销执行;促销执行;促销执行控制;促销前信息发布;促销人员管理;促销人员管理;促销人员管理;促销人员管理;促销人员管理;第八讲

OTC分销渠道/客户遴选;OTC分销通路特点;OTC分销通路特点;OTC分销通路特点;OTC分销通路特点;分销模式I–全国总代理（图示+讲解）;分销模式II–区域代理（图示+讲解）;分销模式III–自然分销（图示+讲解）;商业客户遴选原则（文字提示）;商业客户淘汰;举例;第九讲

OTC零售终端/商务管理;OTC终端类型;OTC终端类型;终端客户开发管理;终端客户开发管理;终端客户开发管理;终端客户开发管理;OTC商务管理特点;OTC商务管理特点;OTC商务管理特点;商务管理;商务管理;商务管理;商务管理;创立共赢的OTC通路（图示）;第十讲

OTC销售团队建立;销售组织类型;OTC工作的独特性（文字提示）;OTC队伍组建原则;OTC队伍结构（中文图示）;OTC队伍结构;OTC队伍结构;OTC队伍结构（中文图示）;OTC队伍结构;OTC队伍结构;岗位职责;品牌市场经理（图示）;通路市场经理（图示）;商务经理（图示）;零售渠道销售经理（图示）;OTC销售人员培训与开展;OTC销售人员培训与开展;OTC销售人员培训与开展;OTC销售人员培训与开展;OTC销售人员培训与开展;OTC销售人员培训与开展;OTC销售人员培训与开展;OTC销售人员培训与开展;OTC销售人员培训与开展;第十一讲

OTC销售制度化管理;制度化管理的重要