影响消费者购买行为的心理因素.ppt

感谢大家观看第31页,共31页，2024年2月25日，星期天chp4*1.能力：掌握消费者能力的概念，理解能力的基本类型，了解并把握能力对消费者购买活动的影响，明确提高消费者的各项能力。2.气质：掌握气质的概念，理解气质的类型，了解气质对消费者行为的影响。3.性格：掌握性格的概念，理解性格的特征，了解性格对消费者购买态度、购买情绪、购买决策和购买方式的影响。第2页,共31页，2024年2月25日，星期天*4.消费者需要：掌握需要的概念，理解需要的类型及马斯洛的需要层次论，了解消费者需要的特征。5.消费者的购买动机：理解购买动机的概念及作用，了解消费者的生理性购买动机和心理性购买动机，掌握消费者的各种具体购买动机。第3页,共31页，2024年2月25日，星期天*第三章影响消费者购买行为的心理因素

能力3.1气质性格3.23.33.4需要3.5消费者的购买动机第4页,共31页，2024年2月25日，星期天*美国曾发生一场速溶咖啡与普通咖啡的大战。尽管速溶咖啡具有明显的技术优势，广告费用也远超过普通咖啡，但其在市场上却受到了强烈的抵制。许多人认为人们不喜欢速溶咖啡的味道，但速溶咖啡生产厂家猜想有更深层的原因。这一猜想被加利福尼亚大学一项动机研究所证实。研究结果表明，用速溶咖啡的主妇一般被认为懒、缺乏计划、不是个勤快的妻子，而用普通咖啡的人则很少被这样看。中国“红豆”服装企业集团在海外的企业名称译作LoveSeed而不是直译的RedSeed，这个名字的变换很好地将该企业品牌本身的文化底蕴和含义传达给了海外消费者，并取得了很好的效果。第5页,共31页，2024年2月25日，星期天*3.1.1能力的概念3.1.2能力的基本类型3.1.3能力对消费者购买活动的影响3.1能力第6页,共31页，2024年2月25日，星期天*3.1能力3.1.1能力的概念能力是指直接影响人的活动效率，能促使活动顺利完成的个性心理。在社会实践活动中，人的能力处处有所表现。例如，有人过目不忘、有人出口成章、有人精于计算、有人富于想象、有人心灵手巧、有人体魄健壮等等，这些都是顺利完成某种活动的能力表现。第7页,共31页，2024年2月25日，星期天*1.一般能力主要表现为观察能力、记忆能力、思维能力、想象能力和注意能力等。一般能力的有机结合，通常称为智力。2.特殊能力即表现在某些专业活动中的能力，如鉴赏能力、创造能力、音乐能力、绘画能力、组织能力等等，它是人们顺利地从事音乐、绘画、领导等特殊或专业活动所必不可少的。3.1.2能力的基本类型3.1能力第8页,共31页，2024年2月25日，星期天*?在购买活动中，消费者要能够顺利完成自己的购买行为，买到满意的商品，必须要具备各种能力，其中主要是对商品的感知、记忆、辨别能力；对信息的综合分析、比较评价能力；购买过程中的选择、决策能力，以及记忆力、想象力等。消费者能力如何，对能否顺利完成购买活动影响很大。一般来说，消费者能力强，就能很快完成购买过程；反之，消费者本身能力差，做出购买决定时迟疑不决，购买过程就很难尽快结束。营销者对于前一种消费者，可以不需过多的帮助，有时干预过多反而容易引起他们的反感；对后者，则需要尽量做好“参谋”，使其更好地做出决策。3.1能力3.1.3能力对消费者购买活动的影响第9页,共31页，2024年2月25日，星期天*3.2.1气质的概念3.2.2气质的类型3.2.3气质与消费行为3.2气质第10页,共31页，2024年2月25日，星期天*3.2气质3.2.1气质的概念气质是指人的典型的、稳定的心理特征。它是影响人的心理活动和行为的一个动力因素，是构成人们各种个性品质的一个基础。通俗地讲，气质就是一个人的“脾气”和“秉性”。第11页,共31页，2024年2月25日，星期天*3.2气质3.2.2气质的类型1．兴奋型气质类型2．活泼型气质类型3．安静型气质类型4．抑制型气质类型第12页,共31页，2024年2月25日，星期天*3.3.1性格的概念3.3.2性格的特征3.3.3性格的类型3.3.4性格与消费行为3.3性格第13页,共31页，2024年2月25日，星期天*3.3性格3.3.1性格的概念性格是指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式。它是人的个性中最重要、最显著的心理特征，是个体本质属性