销售技巧培-轻松成交客户销售经验分享.pptx

轻松成交客户销售经验分享销售技巧培训宣讲人：某某某时间：20XX.XX成交心理障碍应该如何开场成交判定技巧客户提问对录第一部分应该如何开场0102你想看个什么价位的？能耽误您几分钟时间吗？你好，欢迎光临！您想要点什么？我能帮您做些什么？喜欢的话，可以看一看。有什么可以帮到您的吗？先生，请随便看看0304让你的顾客停留您好，欢迎光临XXX专柜,“这是我们刚出的新款。我们这里正在做xx活动把顾客吸引住直接拉过来介绍商品第二部分客户提问对策将产品的价值用时间来换算，精确到一天会花多少钱。比如“一只手表的价格是3680使用寿命是5年，那么一年的费用是736元，一个月只花61元钱就可以了。多么物超所值啊！周期分解法以多取代少当顾客要求价格便宜的时候，不少专销员会样说“你只当打牌输了的。"其实这是错误的，少了钱会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您打牌赢了给自己个奖励”避免了痛苦，转移成了快乐。老顾客也没有优惠吗？顾客对品牌的好感20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。错误做法：“有些专销员会说您是老顾客更应该知道这里不能优惠！这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就这么问问。”直接打击顾客对品牌的好感。首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴提问对策提问对策只是我真的没那么大的权力权力范围给您多留一个”就可以了。老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的提问对策要不您下次来有赠品的话，我申请一下赠品申请只要你不比别的地方高就可以了！就能留住老顾客！款式创新应对方法：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是我们在这里做了些创新得出结论在这里也做了一些创新在这里还做了一些创新..”最后让顾客自己得出结论，这是新款认同引导即使他是错的也要先认同再引导。一是不能否定顾客“这是新品您看错了！”我再看看吧，客户走了！用到这个销售技巧的时候要找出我们比别的品牌强的地方，是我们的优势、特点给顾客带来特殊价值的方面。问出顾客真实原因把顾客拉回来，在努力一把。设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，用我们的优势去打击别人的劣势。销售技巧预先设定真实原因可以先问顾客是否曾经购买到不好的产品购买产品当顾客回答没有的时候顾客问答这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。（讲上面顾客讲的例子）气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。至少吓得他不敢去其他厂家买。第三部分成交心理障碍自己觉得还不到火候！害怕给顾客产生误会！害怕被人家拒绝！害怕给顾客压力！大家都这么干！第四部分成交判定技巧顾客提出价格的问题退换货或保养相关的细节顾客屡次问道同一个问题表情改变，由思考到豁然开朗在两件产品当中比较选择，转而赞美销售人员，表情改变，由思考到豁然开朗，询问同伴的看法，双手抱胸陷入沉思，顾客屡次问道同一个问题，散播烟雾式异议讯号，顾客计算数字，询问退换货或保养相关的细节，顾客提出价格的问题结束销售的方法：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还收付现金方便一点？”你就可以又回到处理反对问题的方面，然后再结束销售。只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交问题如果在顾客的心里反而使销售更困难第一第二第三第四结束销售技巧中最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一法！销售技巧还是付现金方便一点？”这一款还是那一款？”我帮您包起来还是您现在就戴着？”要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！最实战的最靠谱的演示完毕感谢您的观看