有效管理买家查询培训课程-企业文化-.pptx

有效管理买家查询 培训课程 ·1.确定您的目标买家 有效管理买家查询 有效管理买家查询 确定您的目标买家 1.确定您的目标买家 ·定位你的市场和买家 ·设定你的具体目标 ·确定你的策略和方法 ·制定你的行动计划 ·你的产品是被买 出去的? 还是被 卖 出去的? 你是销售你能生产的产品?(生产导向) 还是生产你能销售的产品? 有效管理买家查询 确定您的目标买家 请思考： 有效管理买家查询 确定您的目标买家 ·定位你的市场和买家 · 定位比努力更重要 ·衡量标准 ·-销售、市场及生产人员参与 · 确定市场和客户的标准 · 买家类型：零售终端、批发商、进口商、OEM、厂商 · 地区/特征：欧美、日韩、中东、南美、印巴、东南亚 · 能力、经验、知识、客户采购渠道 有效管理买家查询 确定您的目标买家 · 买家信用及特征 · 5:英国、德国 ·--古板保守，严谨守信 · 4.5:美国 · 4:日、加、澳、西欧、 北欧 · 3.5: 俄、东欧各国 ·--东欧比北欧更计较些 · 3:拉美各国 · --多为发展中国家，性格比较冲 动 · 2.5:阿拉伯中东国家 · 2:亚洲 · --印度商人经常骗货，喜欢到 处询盘 · --韩国不讲信誉 · --新加坡、菲律宾的商人也不 错 · --华侨：只询价不成交 · 1 . 5:非洲 · --南非非洲信誉度最好 · 一其他信誉不好，连银行在国 际上信誉都不能保证 · --尼日利亚： 一般是骗样品 有效管理买家查询 确定您的目标买家 开发市场需要考虑的因素： ·1.国家的消费文化(购买力、采购习惯) ·2.潜力 ·3.地区特点(地理、气候) · 4.考虑整体成本 ·5.成交条件 ·具体的 Specific · 可以衡量 Measurable · 可以实现 Achievable · 有投资回报 Return On Investment ·时间限制 Time To Complete 有效管理买家查询 确定您的目标买家 设定您的SMART目标 有效管理买家查询 确定您的目标买家 确定你的策略和方法 · 区域战略，推广战略，生产战略，产品开发策略，直销/分 销策略 ·制定你的行动计划 · 市场推广活动 · 包括：贸易商展，贸易杂志，贸易网站，公司网站，建立 客户目录，数据库营销，直销 有效管理买家查询 确定您的目标买家 分析市场反馈 ·市场在告诉您什么? ·分析查询发送者的 --商业类型 --地理位置 --公司规模 --与公司吻合度 ·应该考虑以下问题 ·--哪些客户会带来最大的利润? ·--什么是这些客户应该具备的因素? ·--你们已经合作了多久? ·--他们在给您带来利润之前和你保持了多久 的联系? 有效管理买家查询 确定您的目标买家 分析市场反馈 有效管理买家查询 确定您的目标买家 随时评估您的市场目标 ·定位、聚焦、行动 ·(保持这个过程的良性循 环，能使你有效地聚焦 高回报市场和客户) 市场目标 市场情报 市场反馈 市场活动 ·2.如何评估、筛选、分级买家查询 有效管理买家查询 ·它是供应商的销售机会 ·--买家想进一步了解客户的产品及公司 ·它是买家求购信号 ·--发出查询的买家是客户的潜在买家 ·它是建立数据库的基础 ·供应商应将直接/间接查询归档、追踪 有效管理买家查询 如何评估、筛选、分级买家查询 重视买家查询 有效管理买家查询 确定您的目标买家 评估买家查询的目的 ·确定查询对象 · --A/B 级客户 ·--潜在客户 ·--竞争对手 ·--贸易骗子 ·确定管理/回复查询的方法 ·--立即回复/日后回复/不回复 ·1)发出查询的方式(迫切程度) ·2)发出查询的动机 ·3)买家的背景信息 ·4)查询内容的专业 ·5)与买家的沟通中 有效管理买家查询 确定您的目标买家 评估的内容： 有效管理买家查询 确定您的目标买家 1)评估发出查询的方式 ·根据发出查询的方式，时间，费用说明迫切程度 和等级 · 如何确定“迫切程度”和“重要性” ·查询发出的迫切程度是对买家的 ·查询的重要性是对我们的 迫切的买家查询是重要的销售线索 买家查询的发送方式 查询传递至供应商的时间 买家出查询的成本 买家查询的迫 切程度 电话 立刻 最高 最迫切 一对一的邮件查询 几秒钟 一般高 相当迫切 传真 几分钟 高 相当迫切 群发的邮件查询 几秒钟 低 不迫切 信件 7-12天 低 不很迫切 有效管理买家查询 确定您的目标买家 ·查询发出的迫切程度 寻找产品 三个月以内购买 三个月以后购买 为今后采购新产品建立参考档案 寻找生产/加工某个产品的供应商 从其他供应商处了解最新产品情况 考虑以进口产品代替本地采购 跟进竞争对手的产品 参考而已，不购买 其它 67.0% 57