销售攻心术――销售中的心理策略精品课件.pptx

XXXXXXX 1 内部培训资料，请勿外传 销售攻心术 主讲人： 日期： 目录： 第一章 解除心理防线：销售的前提是赢得信任 第二章 拉近心理距离：客户为什么要和你成交 第三章 洞察心理需求：客户真正需要的不是产品 第四章 判断购买心理：客户心甘情愿掏腰包的理由 内部培训资料，请勿外传 目录： 第六章 进行心理暗示：让客户不知不觉说“是” 第五章 抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋 内部培训资料，请勿外传 目录： 第九章 进行心理操纵：让客户无法说“不”的艺术 第十章 攻克心理壁垒：决定销售成败的临门一脚 第十一章 提高心理满足：记住，客户永远是主角 内部培训资料，请勿外传 • 心理学研究证实，留给一个人的第一印象中高达95%取决于衣装，你在销售 中的产品或服务在他们眼中也变得更值得信任，当你守时、礼貌、准备充分， 你的这些良好品质也会给人留下积极的印象。 • 第一印象是没有第二次机会的，视个人形象为第二生命，时刻保持专业的职 业形象是非常有必要的。 第一章 解除心理防线： 销售的前提是赢得信任 1.首因效应：价值百万的第一印象 人与人之间第一次交往时给人留下的印象，在对方的脑海中形成并占 据着主导地位，这种效应就是人们常说的第一印象效应，也就是心理 学上的“首因效应”。 内部培训资料，请勿外传 第一章 解除心理防线： 销售的前提是赢得信任 2.热情待客：你的客户会因此被感染 • 在销售中，如果你拿出你的热情，保持笑容，对客户来说就会少了很多的陌 生感。 3.曼狄诺定律：微笑可以带来黄金 • 微笑是人世间最美丽的表情，是世界上共通的语言，卡耐基说： “笑容能照 亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。 ”微笑传递信息含 量非常大，它可以传递欣赏、认可、鼓励、同意、相信、理解、关心、原谅 等十几种情感信息。 • 世界上最伟大的汽车销售员乔· 吉拉德就曾说过： 笑。一脸苦相，没人理睬你。 ” “当你笑时，整个世界都在 内部培训资料，请勿外传 1)如果你是有准备地与人见面，不妨在见面前，了解一下对方的背景，是 否是你的老乡、校友？是否与你同年龄、同出身、同职业？是否与你有共 同的兴趣爱好？ 2)如果你没有准备的见到一个人，见面时，就要留心观察。通常，一个人 的心理状态、兴趣爱好、身份地位等等，都在他们的服饰、谈吐、举止、 工作环境等方面都或多或少地有所表现。 第一章 解除心理防线： 销售的前提是赢得信任 4.用假装巧合，来减轻客户的心理负担 5.共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物 内部培训资料，请勿外传 7 6.交际氛围定律：小幽默能调节交际氛围 • 幽默是一种特殊的情绪表现，它能降低人的心理戒备，缓和紧张的气氛。它 是促进人与人之间积极交往的有力推动器 。 • 在平时，头脑中一定要多些“幽默的因子”，客户的戒备心理一旦被打破， 便会认为你是一个容易相处的人。 • 幽默是一种智慧的表现，它必须建立在丰富知识的基础上。 第一章 解除心理防线： 销售的前提是赢得信任 内部培训资料，请勿外传 8 第一章 解除心理防线： 销售的前提是赢得信任 7.选择客户感兴趣的话题，使对方 产生亲切感 易接受的条件，击 • “心急吃不了热豆腐”，销售工 作也要讲究循序渐进。提出一 个客户易接受的请求，先打破 他的戒备心理，你才有机会进 一步地展开销售攻势。 • 在销售中，拒绝并不只是拒绝， 而是机会。 内部培训资料，请勿外传 9 • 曾有一位推销员，为了在推销 中能够配合对方的兴趣，他总 共努力培养了自己23种不同的 兴趣爱好， 3门外语。 • 要知道，他是在了解客户对钓 鱼、围棋、高尔夫球、赛马等 等颇有研究之后，为配合他们 商谈时的话题才开始学习的。 8.提出对方容 溃对方戒备 1.真诚待人，才能造出吸引客户的“强磁场” • 马克 · 吐温这样说过： “当你处在进退两难的境地时，就说出真话。事实是 他们拥有的最有价值的东西。 ” • 乔 ·吉拉也曾说过： “所有最重要的事情，就是要对自己真诚。 ” • “塞翁失马，焉知非福”。产品不是尽善尽美，但是有时候销售却可以利用 这些不利因素，使销售转败为胜。 • 做生意就像做人一样，第一要先学会做人，其次才能做好生意。销售员在销 售过程中，不仅仅是向客户推销产品，更是在向客户推销自己