第四招有效激励经销商课件.pptxVIP

第四招 有效激励经销商 「问题自测』 如存在以下问题，需学习本章 经销商对产品的首推率低 ·经销商经销产品的利润低 经销商不关注企业的发展 ·经销商对公司的信任度不够 经销商没有归属感荣誉感 ·经销商没有销售的热情 销售总监第四招 《有效激励经销商》动作详解 (第九～十二式) 第九式 第十式 第十一式 第十二式 愿景激励 返利激励 竞赛激励 参与激励 决策层 — 销售总监的动作 制定经销商激励政策，企业经销商积极性的。那么， 在实际工作中， 销售总监有哪些方法能快速提升经销商的积极性呢? 愿景激励 确定愿景的四要素 行业 区域 定位 愿景 一、返利的功能 二、返利的种类 三、返利的水平 四、返利系统 五、不同产品周期的返利重点 六、返利技巧 返利激励 销售竞赛活动的好处 √ 提高销售 √ 强化目标 √ 激情 √ 凝聚力 √ 团队合作意识 竞赛激励 卧一式 目标 奖赏 规 则 主 题 预算 动员和颁奖大会 肖 集 言 塞 自 匀 之 以 之 身聚 参与激励-经销商顾问委员会 一、好处 二、目的 三、组成 四、运作方式 区域经理第4招 《有效激励经销商》动作详解 (第11 ～ 13式) 返利计算 根据企业的返利政策，可随时关注经销商的 销售情况，使经销商获得更多的月返利、季返利或 年返利。 物料配送 配送更多的物料，以帮助其提高销量。如提 供更多的赠品、礼品、促销物料、紧俏产品等。 利益激励 服务激励 提供培训 在日常拜访过程中，收集经销商及所在员 的培训需求，编制培训教材，与经销商协商培 计划，并在以后的拜访中，实施培训。 协助促销 为提高经销商的销量，需要帮助其开展促 活动。如节假日促销、应对竞品的促销、消化 压品的促销、店庆促销、新品促销等。 工 训 销 积 帐目核实 及时与经销商核对账目，可避免因账目错 误 而导致的返利减少或推迟结算。 反馈的问题及时解决 如积压品的处理、货款的查询、窜货的投 诉、 当地质监部门的公函等。 经验分享 为帮助经销商找到推广产品的最好办法， 可 以定期把区域内好的销售经验汇总后，分发给 每位 经销商共同分享。 精神激励 尊重 问候 表扬 包括领导到现场的表扬等。 娱乐活动 聚餐、唱歌、郊游等。 · 残局破解1:如何把返利变成经销商的指挥棒? · 残局破解2:作为销售总监，如何解决质疑问题? · 残局破解3:分析可口可乐的销售政策? 残局篇——经销商激励实战问题