商务谈判(毕思勇第四版)PPT课件第七章国际商务谈判.pptx

第七章 国际商务谈判 目录010203任务一 国际商务谈判概述任务二 国际商务谈判中的文化差异任务三 世界各国商人的不同谈判风格 任务一 国际商务谈判概述（一）国际谈判与国内谈判的共性特征为特定目的与特定对手的磋商谈判的基本模式是一致的国内、国际市场经营活动的协调 任务一 国际商务谈判概述（二）国际谈判与国内谈判的区别两者的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异： 任务一 国际商务谈判概述（三）国际谈判成功的基本要求要求一要有更充分的准备要求二正确对待文化差异要求三具备良好的外语技能 任务二 国际商务谈判中的文化差异（一）文化差异对国际商务谈判的影响1、语言差异在国际商务谈判中，语言是最主要的交流障碍。如英式英语和美式英语在拼写，用词和意思上存在一些差异；中文直译为英文或其他语言，可能与当地理解不同等。查看P206案例：“语言差异引起的误会”，体会语言差异对国际商务谈判的影响。 任务二 国际商务谈判中的文化差异（一）文化差异对国际商务谈判的影响2、非语言差异手势、面部表情、肢体动作等；在不同文化环境下含义不同。非语言行为中国美国沉默对某些问题有看法拒绝笑有时表示无奈高兴座次以左为尊以右为尊 任务二 国际商务谈判中的文化差异（二）价值观对国际商务谈判的影响客观性、平等观念客观性平等观念时间观念中国公事与人际关系密不可分买方地位高于卖方北美人、日本人时间观念很强；中东和拉丁美洲时间观念较弱西方国家公事公办，人和事物区分开平等主义价值观，双方都要有利可图，买卖双方地位相同日本顾客就是上帝，买方地位高于卖方 任务二 国际商务谈判中的文化差异（四）克服中外文化差异的对策信守承诺热情有度尊重隐私女士优先不必过谦 任务三 世界各国商人的不同谈判风格（一）美国商人的谈判风格●爽直干脆，不兜圈子●重视效率，速战速决●讲究谋略，追求实利●鼓励创新，崇尚能力●重视契约，一揽子交易 任务三 世界各国商人的不同谈判风格（二）拉丁美洲人的谈判风格性格开朗、直爽，比较悠闲、恬淡、放得开重感情，但责任感不强，信誉较差惯于压价贸易环境不稳定：外汇比较紧张，进口手续复杂其他特殊的文化习惯 任务三 世界各国商人的不同谈判风格（三）英国人的谈判风格●传统，保留有浓郁的“古风”●言行持重，注重修养，不轻易与对方建立个人关系●等级制度根深蒂固●稳健，对物质利益的追求不激烈也不直接表现●不会轻易认错和道歉 任务三 世界各国商人的不同谈判风格（四）德国人的谈判风格对商业事务极其小心谨慎，对人际关系也正规刻板，拘于形式礼节时间观念很强，非常守时，公私事皆如此虽谨慎保守，但办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺谈判果断，极注重计划性和节奏紧凑强硬的谈判风格给人以固执己见、缺乏灵活性的印象极尊重契约，有“契约之民”的雅称 任务三 世界各国商人的不同谈判风格（五）法国人的谈判风格法兰西民族天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀天生随意，抱有“凡事不勉强”的原则，故而不轻易逾越自己的财力范围生活节奏感十分鲜明，工作时态度认真而投入，讲究效率，休闲时总是痛痛快快地玩一场不喜欢谈判自始至终只谈生意，乐于在开始时，聊一些社会新闻及文化方面的话题，以创造一种轻松友好的气氛偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，而不重视细节部分比较注重信用，一旦合同建立，会很好地执行十分热爱自己的语言和传统文化 任务三 世界各国商人的不同谈判风格（六）意大利人的谈判风格商务活动中，重视商人个人的作用与他国做生意的热情不高，热衷于国内贸易比较内向的社会性格，不主动向外国的风俗习惯和观念看齐喜欢争论，不太关注产品质量、性能及交货日期等事宜不遵守约会时间 任务三 世界各国商人的不同谈判风格（七）俄罗斯人的谈判风格以热情好客闻名，非常看重个人关系热衷于社会活动习惯于照章办事，上情下达，个人的创造性和表现欲不强谈判者通常权力有限，也非常谨慎，缺少敏锐性和创新民族性格豪爽大方，天性质朴、热情、乐于社交善用谈判技巧，堪称讨价还价的行家里手 任务三 世界各国商人的不同谈判风格（八）俄罗斯人的谈判风格以热情好客闻名，非常看重个人关系热衷于社会活动习惯于照章办事，上情下达，个人的创造性和表现欲不强谈判者通常权力有限，也非常谨慎，缺少敏锐性和创新民族性格豪爽大方，天性质朴、热情、乐于社交善用谈判技巧，堪称讨价还价的行家里手 任务三 世界各国商人的不同谈判风格（九）日本人的谈判风格重视通过私人接触或其他形式建立联系渠道注重礼节和身份，“笑脸讨价还价”注重在谈判中建立和谐的人际关系，信用关系重于合同文本强调自下而上的集体决策，决策时间较长说话态度婉转暧昧，回避正面冲突和直接的否定词 任务三 世界各国商人的不同谈判风格（十）韩国人的谈判风格十分重视商务谈判的