商务谈判(毕思勇第四版)PPT课件第五章商务谈判的沟通.pptx

第五章 商务谈判的沟通 目录010203任务一商务谈判沟通过程及沟通方式任务二 谈判中沟通的技巧综合实训 任务一 商务谈判沟通过程及沟通方式（一）沟通及沟通过程 任务一 商务谈判沟通过程及沟通方式（二）商务谈判沟通的方式方式语言沟通专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言非语言沟通代替作用补充作用调节作用 任务一 商务谈判沟通过程及沟通方式（二）商务谈判沟通的方式 任务一 商务谈判沟通过程及沟通方式（二）商务谈判沟通的方式中国日本美国、墨西哥等澳大利亚好、妙、了不起男人、您的父亲祈祷幸运粗鲁、粗野中国法国、墨西哥泰国、缅甸等东南亚国家澳大利亚向下、下面、不赞同、鄙视没用、死了、运气差失败讥笑、嘲笑 任务二 谈判中沟通的技巧一、商务谈判中的倾听案例思考：阅读课本P145案例“认真倾听才能成功”，思考汽车推销员乔.吉拉德没有推销成功的原因是什么？ 任务二 谈判中沟通的技巧一、商务谈判中的倾听（三）倾听的障碍带有偏见的听少听、漏听环境干扰造成的听力障碍听不懂 任务二 谈判中沟通的技巧一、商务谈判中的倾听（四）倾听的技巧 任务二 谈判中沟通的技巧锻炼倾听能力的小游戏——最懂你的心游戏规则：同学A随机在纸上写一个物品（可以是有形的，或无形的），其他所有同学为一组，依次向同学A提问，只能提答案为“是”或“否”的问题，同学A需如实回答。在全部同学提问结束前，如有同学猜出A写的物品，则小组同学获胜，否则，同学A获胜。Tips:这个游戏要求提问的同学有较强的团队合作精神，并且后面提问的同学要仔细倾听、分析前面同学 的问题。 任务二 谈判中沟通的技巧二、商务谈判中的“善问”（一）提问的主要方式1、封闭式提问2、澄清式提问3、强调式提问4、探索式提问5、间接式提问6、强迫选择式提问7、诱发式提问8、多层次提问思考：容易控制回答结果的提问方式是哪一种，为什么？ 任务二 谈判中沟通的技巧二、商务谈判中的“善问”（二）谈判中不该提出的问题3、有关对方个人生活、工作方法的问题4、为了表现自己而故意提出的问题。1、有敌意的问题提问2、指责对方品质和信誉的问题禁忌 任务二 谈判中沟通的技巧三、商务谈判中的“巧答”思考：在商务谈判中，以下问题如何回答？1、你们最低价格能给到多少？2、你们的商品质量和你们的竞争对手A公司比，怎么样？3、我觉得你们的利润空间，完全有能力支撑价格下降5%，你觉得呢？4、我们了解到，贵公司目前需要一笔资金解决现金流问题，我们可以缩短回款期，你们是否可以让利5%？ 任务二 谈判中沟通的技巧三、商务谈判中的“巧答”（一）回答的方式1、含混式回答2、针对式回答3、局限性回答4、转换式回答5、反问式回答6、拒绝式回答 任务二 谈判中沟通的技巧三、商务谈判中的“巧答”思考查看P159案例“周总理的妙语巧答”，分析其采用了什么回答方式。 综合实训（一）完成P161-P162单选题和多选题（二）完成P163案例分析二“问题出在哪儿”。（三）完成P163案例分析三“面试员工的一个小游戏”（四）完成P164案例分析四“德国最愚蠢的银行”