商务谈判(毕思勇第四版)PPT课件第四章商务谈判的报价与磋商.pptx

第四章 商务谈判的报价与磋商 目录010203任务一 报价任务二 讨价还价任务三 让步04任务四 冲突与僵局的调解 任务一 报价报价又叫发盘或发价。它有两重含义：从广义上讲是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支付方式、运输费用等条款。从狭义上讲，报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。（一）报价的含义 任务一 报价（二）报价的原则报价的首要原则。卖家开盘价最高，买家开盘价最低开盘价必须合乎情理报价应该坚定、明确、完整，不加解释说明“报价的底线”原则 （三）报价先后的利弊与技巧任务一 报价1、先报价优点：先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。缺点：一定程度上暴露我方的底牌。有利于对方集中力量对我们的报价发动攻势。2、后报价优点：根据对方报价及时调整自己的报价策略。缺点：被对方占据主动。案例：后报价的惊喜（P91）https://2/49884/9 （三）报价先后的利弊与技巧任务一 报价3、报价先后的技巧 （四）报价策略任务一 报价报价策略报价起点策略报价时机策略报价差别策略报价分割策略报价表达策略报价对比策略 一、讨价任务二 讨价还价讨价指要求报价方改善报价或重新报价的行为。 一、讨价任务二 讨价还价讨价应该注意的问题讨价前不能说出自己对价格的具体看法讨价要保持平静的态度讨价要适可而止判断：以下讨价方式哪个是正确的。卖方：每台2000元买方1：该价格高于市场价，请重新报价。买方2：太高了，1000吧。 二、还价任务二 讨价还价讨价还价的关系：卖方：100元（报价）买方：价格不合理，水分太大（讨价）卖方：95元（二次报价）买方：90元（还价） 三、讨价还价的策略任务二 讨价还价 三、讨价还价的策略任务二 讨价还价案例：库恩买冰箱观看P99案例，库恩买冰箱，思考，库恩是从哪些方面进行吹毛求疵以达到讨价还价的目的。 三、讨价还价的策略任务二 讨价还价思考：当对方抬价时，应该怎样应对呢？ 三、讨价还价的策略任务二 讨价还价思考：对于价格诱惑策略，应该怎样应对呢？ 三、讨价还价的策略任务二 讨价还价课堂活动：活动目标：了解讨价还价心理，掌握讨价还价技巧活动内容：甲公司出售一批联想(Lenovo)扬天M4000q电脑（i5 8G 1T），报价3400元，客户乙方答复“太贵了”活动要求：现在，你是甲方的业务代表，请针对乙方反馈，运用讨价还价技巧，进行回复，并注明使用了什么技巧。 一、让步及让步的基本原则任务三 让步让步，指谈判双方向对方妥协，退让自己的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。 二、让步的方式任务三 让步 三、让步的策略任务三 让步（一）互惠的让步策略以己方的让步换取对方在某一问题上的让步。要求谈判者有开阔的思想和视野，有全局观，分清利害关系，灵活的使己方利益在其他方面得到补偿。（二）丝毫无损的让步策略当对方要求己方在某些方面做出让步，且理由非常充分，但己方确实不想在这些方面做出实质性的让步所采取的一种策略。（三）与之远利，取之近惠的让步策略给与对方期待或未来的利益，以换取当下现实的利益或让步。 三、让步的策略任务三 让步（四）迫使对方让步的策略案例查看P110休斯买飞机的谈判案例，分析案例中红脸和白脸分别是谁？ 三、让步的策略任务三 让步（四）迫使对方让步的策略 三、让步的策略任务三 让步（四）迫使对方让步的策略思考案例中，洛克菲勒财团是如何运用声东击西策略的呢？ 三、让步的策略任务三 让步（四）迫使对方让步的策略即时问答先苦后甜策略运用的是什么心理？ 三、让步的策略任务三 让步（五）阻止对方进攻的策略 三、让步的策略任务三 让步（五）阻止对方进攻的策略 三、让步的策略任务三 让步（五）阻止对方进攻的策略 三、让步的策略任务三 让步实训活动要求：三人一组开展谈判，其中一人扮演A企业，一人扮演B企业，一人负责记录。开展讨价还价谈判不少于4回合，且各个回合需注明采用了什么让步策略。提交谈判记录。 四、冲突与僵局的调解任务三 让步 商务谈判中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，出现僵局不等于谈判失败，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。商务谈判中的僵局大致可以分为三类：策略性僵局情绪性僵局实质性僵局（一）谈判僵局 四、冲突与僵局的调解任务三 让步（二）僵局产生的原因立场争执一方采取强迫姿态人员素质较低沟通障碍外部环境发生变化成交底线的差距较大谈判时间有限规则存在冲突 四、冲突与僵局的调解任务三 让步（二）僵局产生的原因1、立场争执 在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题容易使谈判陷入僵局。一方宣称要