服装产业经济学 (589).ppt

人员推销 人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。一般而言，人员推销的基本要素为推销员、推销产品、推销对象。当销售活动需要更多地解决问题和说服工作时，人员推销是最佳选择。说服和解释能力在人员推销活动中尤为重要，它会直接影响推销效果。 广告效应 名人效应 专家效应 普通人效应 经理型代言人 名人效应 对很多人来说，名人代表了一种理想化的生活模式，具有巨大的影响力和感召力。正因为如此，企业花巨额费用聘请名人来促销其产品。研究发现，用名人作支持的广告较不用名人的广告评价更正面和积极，这一点在青少年群体上体现得更为明显。运用名人效应的方式多种多样。主要有证明法，承认法，扮演法，代言法。 专家效应 专家所具有的丰富知识和经验，使其在介绍、推荐产品与服务时较一般人更具权威性，从而产生专家所特有的公信力和影响力。当然，在运用专家效应时，一方面应注意法律的限制；另一方面，应避免公众对专家的公正性、客观性产生质疑。 法国知名服装设计师丹尼尔·法莱与国内知名品牌七匹狼的设计人员互相探讨 普通人效应 运用满意顾客的证词证言来宣传企业的产品，是广告中常用的方法之一。由于出现在荧屏上或画面上的证人或代言人是和潜在顾客一样的普通消费者，这会使受众感到亲近，从而使广告诉求更容易引起共鸣。由于这类广告贴近消费者，反映了消费者的现实生活，因此，它们可能更容易获得认可，且成本更低。 淘宝买家秀 经理型代言人 自70年代以来，越来越多的企业在广告中用公司总裁或总经理作代言人。在广告中对消费者极尽劝说，获得很大成功。 影响服装消费行为有哪些因素？ 影响服装消费行为的因素 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 文化 亚文化 文化阶层 相关群体 家庭 角色与地位 年龄与家庭生命周期 职业和受教育程度 经济状况 生活方式 个性与自我概念 动机 知觉 后天经验 信念及态度 课堂知识： 相关群体对服装消费行为的影响 社会消费群体可以划分为很多种类，根据职业性质不同可以划分为不同职业的群体消费，消费者的消费行为受很多因素的影响，不同职业群体的消费者的行为特征也不尽相同，当今社会经济发展尤为迅速，不同职业群体消费者的消费水平也不一样，我们应该从不同维度去认识不同职业群体消费者的消费行为。 据网上统计，男女对购买服装考虑因素如下表： 目录 一，相关群体的概念 二，相关群体的类型 三，相关群体对服装消费行为的影响 四，相关群体对服装消费者心理与行为的影响方式 五，决定相关群体影响服装消费行为强度的因素 六，相关群体在服装消费行为中的应用 七，大学生服装消费行为问卷调查 八，结语 一，相关群体的概念 相关群体（Reference Groups）指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。 是一种实际存在的或想象存在的可以为个体判断事物提供依据或楷模的群体，它通常在个体形成态度、观念和信任时给人以重要的影响。 也是与个人的评价、追求或行为有重大相关性的真实的或虚构的个人或群体。 二，相关群体的类型 1.成员群体（membership group）：根据成员群体的互动作用和接触频繁程度可以分为主要群体和次要群体；根据成员群体的组织程度可以分为正式群体和非正式群体。 2.期望群体（aspiration group）: 热切渴望加入，并追求心理认同的群体。分为预期性期望群体和象征性期望群体。 3.拒绝群体（disclaimant group)： 是指人们隶属于某一群体,并经常面对面地接触,并对其群体态度、价值观和行为表示不满，倾向于采取与其相反的准则。 4.回避群体（avoidance group）： 人们不愿意与之发生联系，并且没有面对面接触的群体 。 在相关群体类型中对服装消费行为产生影响的主要有3种群体 一是主要群体。包括家庭成员、亲朋好友和同窗同事。主要群体对消费者的购买行为发生直接和主要的影响。 二是次要群体。即消费者所参加的工会、职业协会等社会团体和业余组织。这些群体对消费者购买行为发生间接的影响。 三是期望群体。消费者虽不属于这一群体，但这一群体成员的态度，行为对消费者有着很大影响。 三，相关群体对服装消费行为的影响 一是示范性，即相关消费群体消费行为和生活方式为消费者提供了可供选择的模式。 二是仿效性，相关群体的消费行为引起人们仿效欲望，影响人们对商品选择。 三是一致性，即由仿效而消费行为趋于一致。相关群体对购买行为的营销程度视商品类型而定。 经典阿什齐实验Asch phenomenon 8名被试者带进一个房间，让他们看黑板上