理解营销管理课件.ppt

?课堂研讨 试列举出您所知道的提高顾客让渡价值的具体方法？ 三、企业价值链 企业价值链，是指企业创造价值的互不相同但又互相关联的经济活动的集合。 上游环节的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，主要取决于顾客服务。 企业基础管理 人力资源管理 技术开发 采购 毛利 毛利 来料储运 生产作业 成品储运 市场营销 售后服务 价值链上游环节 价值链下游环节 辅助增值活动 基本增值活动 供销价值链 将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，这被称为供销价值链或价值让渡系统。 创造顾客高度满意，需要供销链成员的共同努力。 价值链的战略环节 企业价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。 要保持企业的垄断优势，关键是保持其价值链上的战略环节的垄断优势。 小米公司2010年4月成立，2014年12月估值450亿美元，小米的成功秘诀？ 雷军总结的小米模式如下： 1、真材实料； 2、尽可能砍掉成本，提高效率； 3、人人参与，人人与顾客互动； 4、用硬件搭平台，用软件做服务； 5、打造生态链。 从顾客让渡价值视角 1、产品价值：极致（设计团队；顾客参与；顶级供应商） 2、形象价值：高端智能手机；强势企业 3、服务价值：小米云服务、售后服务 4、低价格：相对低价（零库存、网络直销、零广告、大量采购） 5、快速物流（快、便利） 从顾客价值视角分析摩拜单车成功秘诀 摩拜单车顾客价值分析 产品价值：设计时尚、安全耐用、互动感强 服务价值：利用APP自助服务，但操作简单 形象价值：共享经济的先行者、绿色出行的践行者、互联网创新创业的成功代表、传统行业的颠覆者 货币成本：299元押金、半小时1元，相对较低 时间和体力成本：随时随地，便捷还车 ?营销备忘　实现顾客满意的准则［1］ 1. 整个企业以顾客为关注中心； 2. 倾听顾客意见； 3. 界定和培育有特色的竞争力； 4. 把市场营销视为市场的智慧所在； 5. 仔细物色消费者； 6. 管理为的是效益而不是销售额； 7. 以消费者的价值为行动指南； 8. 让消费者来界定质量； 9. 估计和把握消费者的期待； 10. 建立顾客关系，培育忠诚； 11. 任何业务都具有服务性； 12. 承诺不断地完善和创新； 13. 按企业的战略和结构来培育企业文化； 14. 与合作伙伴和同盟者共同成长； 15. 杜绝市场营销中的官僚主义。 　　　　 　　　　 ?营销备忘　实现顾客满意的准则［2］ 菲利普·科特勒的定义 市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 市场营销内涵 市场营销的目标是满足需求和欲望； 市场营销的核心是交换； 交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。 营—轻轻敲打你的心房销—悄悄占领你的空间 营销—营造一种打动人心的价值， 然后销出去。 市场营销的基本概念 市场营销管理的任务 营销管理哲学的演进 市场营销理论的演进 市场营销管理的核心理论 市场营销管理 　　市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 市场分析与研究 制定营销战略和营销计划 塑造强势品牌 设计市场供应物 交付价值 传播价值 实现长期成长 What does the marketing study? 营销管理的任务 现代营销管理新4P（内部营销） 人员（people） 流程（process） 项目 (program) 绩效 (performance) 市场营销的基本概念 市场营销管理的任务 营销管理哲学的演进 市场营销理论的演进 市场营销管理的核心理论 市场营销管理哲学的实质 社会（整体利益） 企业（利润） 顾客（欲望满足） 二战前 20世纪70年代 今天 市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 市场营销观念的演变 The Marketing Concept The Societal Marketing The Product Concept 1900 1910 1930 1950 1970 1980 till now The Production Concept The Selling Concept 传统、现代营销观念之特点 营销观念 中心 相应行为 终点（目的） 传统营销观念 产品数量 提高生产效率 增加产量、降低成本、取得利润 产品质量 提高产品质量 生产优质产品、扩大销量