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1：一个基本步骤。 挖掘白酒团购资源并系统化运作，离不开这五大步骤，即找大C、处关系、建圈层、做运营、导销售。 ①找大C：白酒的意见领袖，也就是大C，主要来源有三大人群——政府机构、社会团体、社会群体。寻找目标大C的方法多种多样，主要是根据企业及超级终端的资源，分为熟人介绍、自上而下的公关、以及通过消费者活动的开展与大C建立链接。找到大C后，企业需要给每个大C建立动态档案，系统化跟进和维护。 ②处关系：找到大C后，要进行大C的持续公关，主要方式包括赠送品鉴酒、召开品鉴会、礼品赠送、厂家组织的各类活动门票和体验券的赠送等。企业根据大C的职务、等级、影响力、购买能力等，灵活调整公关标准和频次。 ③建圈层：围绕单个大C，将其身边的目标群体进行整合，建立圈层，将大C的客户资源最大化，通过微信群进行链接，进行持续运营。 ④做运营：围绕圈层的目标用户，通过圈层活动（结合圈层的爱好和需求，组织户外拓展、酒王争霸赛、体育赛事、自驾游等各类活动）、品鉴会、体验馆、回厂游等形式，对大C及其圈层进行持续运营和客户培育。 ⑤导销售：针对大C，建立利益共同体，建立深度合作。针对具有大量购买能力的小C，制定销售政策、或促销活动，实现产品的动销。 4：四项基本原则。 ①“公关和团购区别对待”原则：公关和团购的对象不同：公关主要针对的是政府及企事业单位中的领导，本质上是消费领袖。团购的对象是倾向于是企事业单位中的办公室主任、婚宴消费者等，是大宗购买的经办人，是消费潮流的追随者。公关是创造消费趋势，赢得消费领袖的口碑的过程，公关的主要手段是“送”，本质上是对市场的投入。团购是对口碑产生的销量收获，主要的方式是“收”，就是产生销售，收获销量。简单来讲：公关是前置性投入，团购是收获销量和利润。 ②“先公关、后团购”原则：公关产生信任，信任带来销量。从公关团购营销的全过程来看，先公关、后团购是重要的原则。用公关来赢得消费领袖的认同和青睐，从而产生直接销售。同时消费领袖产生有辐射力的口碑，也能带来间接销量，团购要避免急功近利。 ③消费者分级原则：在公关团购中，消费群是分级别的，分级的主要依据就是根据辐射和影响力的大小和范围来综合评定。级别比人数重要，消费者的层级越高（如省长、市委书记、市长等），其影响力辐射的范围越大，权威性越大，产生口碑的力量越强，消费的引领作用越强。对不同级别的消费者，营销的方式和投入力度是不同的，级别越高越需要采取公关的方式；级别越低，越倾向于采取团购等直接销售的方式对待。 ④关系维护原则：公关团购的本质是口碑营销和关系营销，口碑是目的，关系是手段。维护关系是维护公关团购销量稳定的根本，尤其是公关对象（消费领袖）的关系维护。关系维护要因地制宜、分步实施、不断加深、持之以恒。 8：八大目标系统。 笔者按照常规区域内影响力、号召性都比较明显的单位，梳理了白酒企业主要进行公关团购的目标客户，核心是以下八大系统： ①党政系统：四套班子，及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。 ②执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。 ③金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。 ④通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 ⑤能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 ⑥文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。 ⑦军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 ⑧实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。 以上目标系统的公关和团购要维护好三类人群：一是意见领袖，即以上单位的正副职，重要科室正副职等；二是采购经办人，办公室主任、工会主席等；三是单位财务，负责结账的关键人。以上人群即为我们将要锁定的目标人群。以系统内有行政管理权或实际影响能力的单位优先，不同区域可能存在差异，选择重点进行突破。 10：十大系统建设。 对于公关和团购的目标人群如何进行有效的运营和维护，从而产生团购销售，笔者梳理了行业内有效的十大运营系统，具体如下： ①品鉴系统：打造品鉴会系统是消费者运营和培育的最有效手段，但是行业内的品鉴会同质化，演变成吃喝会，需要对品鉴会进行升级，实现品鉴会产品化、品鉴会标准化、品鉴会体验化，强化消费者的体验和互动。 ②宴席系统：宴席是消费者运营和产品大宗团购销售的有效场景，将中高端的婚喜宴、寿宴、满月宴等作为消费者推广和培育的重要渠道，系统化运作。 ③会议系统：政商会议是中高端消费者公关和团购的有效场景，企业要建立政商会议赞助的机制和标准，系统化的运作政商会议的赞助。 ④体验系统：打造三大消费者体验系统，即回厂游、体验馆和文化包厢，作为消费者深度体验和培育的有效场所，越来越多的企业已经在推进和实施。 ⑤活动系统：围绕目标团