灵活应变的人际关系之与客户沟通的技巧.ppt

灵活应变的人际关系;安全经验分享;研讨会目的;基本原则;议程;怎样才算是成功的内部咨询师？;诊断性谈话技巧:平衡探询与陈述;诊断性谈话技巧:3 步曲;影响力要素;了解你的客户;;了解影响力的一触即发因素;提案的大纲;分组讨论 – 实践与总结;灵活应变的人际关系;情商理论;议程;全 脑 优 势 HBDI;自我评估 - HBDI（赫曼全脑优势测评工具）;思 维 偏 好;HBDI 的起源;;全脑优势;A 象限：理性的我;B 象限：组织的我;C 象限：感觉的我;D 象限：实验的我;“四个我”视频;练习：关键描述词 目的：更加熟悉每个象限里面的元素和内容 说明：将每个词语放在合适的象限;;;全脑优势;议程;Situational Communication ;小组讨论: 波莉的出现（Along Came Polly）;小组讨论: XX 沟通案例;相同象限沟通 顺畅的流动具有「相同波长」但也有可能互相竞争，形成山头;;*;;;善用桥接策略高效沟通; ;议程;建立人际关系;建立人际关系;建立人际关系。。。;构建价值－建立人际关系之基础;构建价值主张;构建价值主张;练习：处理客户反对意见;处理客户反对意见;成交 – 解决方案; "Knowledge is of no value unless you put it into practice."  Anton Chekhov ;百万客户大拜访;一、课程目的 1、持续推动主顾300 （让业务员有机会做） 2、每天完成7+3拜访 （让业务员愿意做） 3、熟练掌握拜访技巧 （让业务员会做） 二、过程： ; 理 念 篇 ;猜中彩;人类最大的恐惧来自于未知世界的无知 不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。;不知道的两种表现形式;（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？ （2）你是否经常变换不同的推销策略？ （3）你的推销模式的成交率是多少？ （4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？;爱人同志;理念之二： 不知道是客观存在的，是认识事物的开始; 生活中对待不知道的几种态度： （1）不知道等于不存在；（没市场，没客户） （2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法） （3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！;理念之三： 人的进步就在于不断的减少不知道 业务员的进步就在于将自己和???客户的不知道变成知道; 理念之四： 佣金的兑现来自于拜访;理念之五;结论：; 拜 访 篇 ;丑媳妇怕见公婆 一、没信心 （1）对自己没信心 信心是拜访出来的 恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度 （2）对新条款没信心 不好的条款在我心里，而不是在客户眼中 （3）对公司没信心 事实胜于雄辩 二、懒惰;推销员必备四大素质;成功拜访源于计划;拜访五要素; 话 术 篇 ; 使用电话的好处 ; 电话的用途 ;约 见; 一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。 在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。;如何设计自己的人生？;电话流程实例;如何写封有效的信？;拒绝处理三原则;接 触 名 词 解 释;沟通信息的话术;信 函 的 好 处灵活应变的人际关系;安全经验分享;研讨会目的;基本原则;议程;怎样才算是成功的内部咨询师？;诊断性谈话技巧:平衡探询与陈述;诊断性谈话技巧:3 步曲;影响力要素;了解你的客户;;了解影响力的一触即发因素;提案的大纲;分组讨论 – 实践与总结;灵活应变的人际关系;情商理论;议程;全 脑 优 势 HBDI;自我评估 - HBDI（赫曼全脑优势测评工具）;思 维 偏 好;HBDI 的起源;;全脑优势;A 象限：理性的我;B 象限：组织的我;C 象限：感觉的我;D 象限：实验的我;“四个我”视频;练习：关键描述词 目的：更加熟悉每个象限里面的元素和内容 说明：将每个词语放在合适的象限;;;全脑优势;议程;Situational Communication ;小组讨论: 波莉的出现（Along Came Polly）;小组讨论: XX 沟通案例;相同象限沟通 顺畅的流动具有「相同波长」但也有可能互相竞争，形成山头;;*;;;善用桥接策略高效沟通; ;议程;建立人际关系;建立人际关系;建立人际关系。。。;构建价值－建立人际关系之基础;构建价值主张;构建价值主张;练习：处理客户反对意见;处理客户反对意见;成交 – 解决方案; "Knowledg