太平洋保险转正与专业化营销精神建立.ppt

转正与专业化营销 精神建立 第一页，共三十三页。 讲师介绍 第二页，共三十三页。 目的：让学员了解转正的重要性,理解营销观念的演 变、了解客户的购买心理和专业化销售的流程， 从而增强从业信心，培养行业自豪感 目标：专业化营销精神的建立 过程：1课时 要领：讲授和研讨相结合 收获：让学员坚定转正的信心,了解并掌握专业化销售 的方法，并对专业化销售流程有一个初步概念 工具：PTT、讲师手册、学员手册 课程PPP表 第三页，共三十三页。 课程大纲 一、课程导入 二、专业化营销的概述 三、专业化寿险销售流程 四、专业化营销应具备的条件 五、课程总结 第四页，共三十三页。  一、课程导入 （一）昨天、今天、明天 我为什么来太保? 我现在是什么阶段? 我未来的目标是什么? 第五页，共三十三页。 （二）我的未来 团队的领袖 可观的收入 个人素质的提升 生活品质的提高 ------要达到这些目标,必须先转正! 一、课程导入 第六页，共三十三页。 实现目标要具备什么？ 一、课程导入 （三）请您思考： 第七页，共三十三页。 一、课程导入 （四）达成目标要具备： 拜访量 话术 洞悉客户需求 对商品武器的运用 把握销售时机 把寿险作为自己喜爱的终身事业 …… 专业化营销精神！ 第八页，共三十三页。 一、课程导入 （五）什么是专业化营销精神？ “一切以客户需求为导向;一切以客户感觉良好为中心”的精神。 小故事 第九页，共三十三页。 二、专业化营销概述 扩大消费者利益 通过推销与促销 商品 公司 推销 通过满足消费者 需求创造利润 通过协调 市场营销 顾客 需求 目标 市场 营销 （一）传统推销与现代营销的差异 第十页，共三十三页。 二、专业化营销概述 认识需求 ? 收集信息 ? 判断选择 ? 购买决策 ? 购后评价 （二）客户购买心理 第十一页，共三十三页。 认识需求： 就是要发现客户的需求，以保险行业为例，我们保险代理人要做的就是用我们的专业去帮助客户，发现他们的人生风不同阶段风险漏洞，并及时帮他们堵住，这也就是为什么我们寿险行业是一个尊贵的行业的原因，我们把客户的人生比作“人生四季” 如果我们能帮助客户合理安排好人生四季的不同保障，客户就能：人生四季有 保障真幸福 第十二页，共三十三页。 人生有四季 我们以“收入来源和支配”这一人生 阶段关键要素来作为划分依据，同时这 一要素也是与保障密切相关的。 （1）第一季：收入依靠父母，需要父母 来规划保障，重点是成长过程中的健康、 意外与教育。 父母的爱是贯穿这一季的主线。 （2）第二季：走上工作岗位，生活开始 依靠自己的收入。在规划人生的同时，更 需要规划自己 的人生保障，包括回报父母的规划。另外， 年轻带来的费率优势也十分明显。我的保 障、我做主，是这一季的主线。 第十三页，共三十三页。 人生四季 （3）第三季：儿女出生、父母渐老、 压力不断，这是第三季的人生特点。 自己的收入还要抚养儿女、赡养父母， 因此更需要全面的保障来呵护家庭， 身价保障、健康保障都是这一季所 必须的；另外，由于考虑到养老金 的积累需要一个长期过程，也可以 考虑养老保障问题。全面的保障， 是这一季的主线。 （4）第四季：儿女独立了，也是自 己临近退休、积累养老金的冲刺阶段。 因此，在保障上，更需要考虑退休后 的养老金与健康金的来源问题。何时 退休、退休后生活水平如何，都必须 在退休前通盘筹划、全力准备。如何 准备养老，是这一季的主线。 第十四页，共三十三页。 二、专业化营销概述 认识需求 ? 收集信息 ? 判断选择 ? 购买决策 ? 购后评价 （二）客户购买心理 第十五页，共三十三页。 收集信息： 通过我们与客户的接触，收集包括客户购买什么，购买多少的信息。 买什么 给谁买 买多少 何时买 第十六页，共三十三页。 判断选择： 就是根据客户的需求和我们手中的客户资料来给客户带来什么样的产品。 人生面临的风险 意外、重疾、养老 人生规划 保险理财 第十七页，共三十三页。 购买决策： 就是我们来给客户带来什么样的产品和服务方案，同时要考虑客户的便利性。 让保险成为生活中的必须品 客户后期服务的便捷行和易操作，而不是一种负担 商品服务的延伸是最有力的促成 第十八页，共三十三页。 购后评价： 就是利用售后服务通过与客户沟通，进而保持与客户的长期关系。 传统的保险销售将大量的精力放在促成上，而很少关注客户的需求；现代保险营销则更加关注去发现客户需求，收集客户的资料，至于促成，则是水到渠成了。也就是说，保险销售促成“功夫在事外”。 第十九页，共三十三页。 二、专业化营销概述 认识需求 ? 收集信息 ? 判断选择