说明会运作要领.ppt

感恩的心 * 第二十九页，共四十三页。 辉煌五年 音乐：走进新时代 * 第三十页，共四十三页。 中国人寿07年可分配盈余 单位：亿元 * 第三十一页，共四十三页。 会议营销 * 第一页，共四十三页。 会议营销起源 最早起源于美国，很多超市为了更好的销售自己的商品，采用家庭聚会的形式销售，这是最早的会议营销。 * 第二页，共四十三页。 会议营销怎样发挥作用 1、从众心理（专家、已购买的人） 2、压力营销（销售人员、同类型的人） 3、情感销售（感恩、感情） * 第三页，共四十三页。 运作流程 1会前工作 2会中工作 3会后工作 1、了解 2、思考 3、约访 1、配合 2、观察 3、促成 1、思考 2、追踪 3、总结整改 * 第四页，共四十三页。 应该举办什么类型的说明会？ 会前工作 了解—客户基本情况 之一 年龄、性别 缴费状况 险种结构 工作状况（生意、公务员、白领等） * 第五页，共四十三页。 思考 探讨：客户的需求点是什么？ 会前工作 之二 中年男人 中年女人 老年人 年轻人 * 第六页，共四十三页。 思考 探讨：客户可能会提出的问题是什么？ 会前工作 之二 * 第七页，共四十三页。 约访 建议： 第一遍电话以公司名义打 第二遍我们自己打 邀请函一定要亲自送 最好能够去接客户 会前工作 之三 * 第八页，共四十三页。 配 合 配合主持人（动作整齐、步调一致） 会中工作 之一 配合讲师（不断点头、做好笔记） 配合领导（掌声热烈、提高身份） 配合奖品（学会包装、强调作用） …… * 第九页，共四十三页。 观 察 客户哪个方面最感兴趣 会中工作 之二 客户是否在认真听讲 哪个奖品对客户有吸引力 * 第十页，共四十三页。 会中工作 之三 促成 讲师讲的观念您是否认同？ 还有什么不清楚的地方吗？ 您准备投资多少？（您看好哪个礼品了？） * 第十一页，共四十三页。 工作人员注意事项： 各个环节的协调 * 第十二页，共四十三页。 思考 客户签约（未签约）原因？ 如何解决客户的问题？ 使用什么辅助工具？ 会后工作 之一 * 第十三页，共四十三页。 追踪 张先生，我跟您认识这么久了，我觉得您的生意越来越红火，是跟您的一个最大的优点有关的，那就是您“言而有信”，这是很多生意人成功的秘诀。 您看，前天您说要投资两万元，我们现在办一下手续吧。 会后工作 之二 * 第十四页，共四十三页。 总结整改 客户层次是否跟会议匹配 客户提出的问题如何解决更有效 会议当中我表现较好的地方有哪些 有哪些地方是需要进一步改进的 会后工作 之三 * 第十五页，共四十三页。 功能小组职责： 议程组：司仪文稿、领导致辞稿、会议流程及奖品包装教 案制作 设备组：电脑、投影、音像、灯光等设备的准备、调试、 操作 礼仪组：迎送嘉宾、签到、带位、递送资料、配合抽奖 后勤组：会议场地布置，物料购买、包装，邀请函、抽奖 券、礼品券、欢迎牌、座位牌、物料（绶带、签 到本、签字笔、抽奖箱、横幅、 胸花、展架、礼 品托盘、气球） * 第十六页，共四十三页。 老朋友,欢迎您 正式开始前：主持人幕后提醒 循环播放公司介绍片 暖场音乐：万事如意 上台音乐：星球大战 * 第十七页，共四十三页。 欢迎您来到答谢会现场 * 第十八页，共四十三页。 嘉宾介绍 音乐：一路上有你 * 第十九页，共四十三页。 感谢您! 王爱欣 女士 朱冬滑 女士 董厉良 先生 王德顺 女士 李雪芳 女士 林焕玲 女士 周家祥 女士 袁胜林 先生 梅桂芝 女士 董容 女士 于建华 女士 刘世山 先生 李少英 女士 吕秀美 夫妇 王树忠 先生 庞志慈 女士 张欣 女士 卜亚臣 先生 * 第二十页，共四十三页。 感谢您多年来的支持与信任,我们将为您呈现精彩的明天 * 第二十一页，共四十三页。 致 感 谢 辞 中国人寿 经理 音乐：上台音乐 * 第二十二页，共四十三页。 昨天的牵手 * 第二十三页，共四十三页。 * 第二十四页，共四十三页。 * 第二十五页，共四十三页。 业务精英介绍 音乐：相逢是首歌 * 第二十六页，共四十三页。 姓名:丛民军 中国人寿 高级组经理 感谢您的信任与支持！ * 第二十七页，共四十三页。 客户经理代