如何建立稳定的顾客群讲义课件.ppt

* * * .倾听是最高明的沟通（要让别人喜欢你，那就做一个善于倾听的人） .供其所需 世纪卖感觉（危机—希望—开导） 沟通的艺术 第三十一页，共三十六页。 雏鹰训练营 第一页，共三十六页。 如何建立稳定的顾客群? 第二页，共三十六页。 “稳定” 如何定义？ １．愿意重复消费 ２．愿意继续接受你去服务 ３．最好是愿意主动重复消费，同时乐意帮 你介绍顾客． 主动重复消费，喜欢你的服务！ 第三页，共三十六页。 “嘉友”让顾客群更稳定 １．留住顾客 ２．让顾客主动消费，赢得积分 ３．让消费带动消费，轻松转介绍 ．让顾客成为合作伙伴 第四页，共三十六页。 我们的心态定位 “我让顾客拥有了健康、美丽和自信”,还保护了地球环境，……而不仅仅只是 “卖产品”。 交朋友的心态，每一位顾客都是我们的好朋友，我希望每一位好朋友都和我们一起享受……优质的产品，获得健康。 第五页，共三十六页。 黄金法则与白金法则 　黄金法则： 　　　你希望别人怎么对你，你就先怎么对别人. 换位思考，将心比心！心与心的距离才靠得更近． 白金法则： 　　别人希望你怎么对他，你就怎么对他. 第六页，共三十六页。 要建立稳定的顾客群,从哪开始做起呢? .有的朋友说,从开始卖产品开始吧 .又有的朋友说,卖了产品以后吧 大家觉得呢?哪种说法正确? 都错了!! 应该是从你下定决心要做……那一刻就开始了! 第七页，共三十六页。 自己是产品爱用者! .己所不欲,勿施于人. .亲身感受产品,是熟悉产品最快,最直接,最有效的途径. .建立对产品的信心．发自内心的相信才有力量. 自己才是我们要服务好的第一个顾客! 第八页，共三十六页。 您是……产品形象代言人 良好的个人形象是获得信任的第一步 使用……产品由里到外武装自己 得体的衣着与服饰搭配 干练整洁的发式 镜面映现法 出门前照一照 见客户前照一照 第九页，共三十六页。 用专业折服顾客 第十页，共三十六页。 用知识武装自己,成为专业人士. 企 业 文 化 产 品 知 识 产 品 示 范 健 康 理 念 健 康 知 识 顾 客 消 费 心 理 销 售 技 巧 美 容 知 识 第十一页，共三十六页。 熟练的技能使你更有效率 .你的时间很宝贵. .顾客的时间也很宝贵. 耽误或浪费顾客太多的时间,会令对方反感你的下一次见面. .熟练的解答常见的异议,提前准备顾客可能会问的问题. 姿态很重要 第十二页，共三十六页。 服务好老顾客,开发新顾客 .真诚,真心关心顾客,成为顾客喜欢的人; .成为顾客的朋友或生活顾问: 亲和力,学会聆听; .做个有心人 开发个新顾客的成本要高于服务好个老顾客! 对顾客的情况了如指掌(建立顾客档案) 姓名、年龄、职务、文化程度、爱好、购买习惯、对产品的偏好、购买动机、购买者是谁、决策者是谁、对产品的态度与评价 第十三页，共三十六页。 拜访量定江山 销售人员拜访量 促成率 一次 二次 三次 四次 五次 一个关于拜访量与促成率的调查： 只要是能增进与顾客的感情的任何交流都是”拜访”!. 第十四页，共三十六页。 硬性推销与友情销售 感性消费理性消费感动消费 顾客不喜欢你 顾客喜欢你 .见面开口就讲……　 .讨论对方感兴趣的话题 .只销售产品 .能够销售理念、服务与知识 .喋喋不休、死缠滥打 .悉心聆听，给予对方足够空间 .不买“黑脸” .帮助顾客循序渐进地体会产品 .贬低顾客正在使用的其它品牌产品 ( 大 忌 ) .认同顾客，吸引其体验产品 顾客接受你的产品,是因为先接受你! 第十五页，共三十六页。 在平时和细节中感动顾客! .平时多关心和留意顾客和他身边的亲人,特别是 爱人和父母,孩子. (特别节日,给个电话或信息,也可以送点小礼物) .学会赞美顾客和他身边的人.但赞美要准确又有度! .销售团队文化,领导人,企业文化.传达积极和开心的信息! 让顾客喜欢这群人,这种文化,甚至转为经营者,那就更稳定了. 至少让顾客感觉到你身边有很多专业人士,那样你的说服力就也增强了.这也是一种借力哦! 第十六页，共三十六页。 推荐顾客合适的产品 你的推荐方法 你处理异议的能力 ＋ ＝ 顾客的需要 顾客的消费能力 　顾客合适的产品！ 第十七页，共三十六页。 　方法 　　　具体内容 理论服人 产品功效证明 权威机构证明 临床测试数据 顾客档案证明 有力的证人 借用第三者的使用效果证明 示范引人 同一产品使用前后效果对比 不同产品使用后效果对比 产品示范 护肤示范（无水操作、封包法、吸收手法、提升手法、贴片法、吸油纸测试法） 让顾客亲身触摸、品尝、嗅闻等方法接触产品 打动顾客心 对文化较高的人群 对文化不高的人群 第十八页，共三十六页。