销售学简答题.docx

一、 成交后跟踪的意义？ 成交后跟踪的意义，主要表现在以下几个方面： 1、它体现了以满足顾客需求为中心的现代推销观念。 2、成交后跟踪使企业的经营目标和推销人员的利益最终得以实现。 3、成交后跟踪有利于提高企业的竞争力。 4、成交后跟踪有利于获取重要的市场信息。 5、成交后的跟踪有利于和顾客建立起良好的合作关系。二、推销员应如何正确认识顾客异议？ 首先，顾客产生异议是推销过程中必然而正常的现象。在推销过程中，买卖双方都是利益的主体，顾客站在自己的角度用自己的利益选择标准去衡量推销员的推销意向时，必然会相应作出肯定或否定的反应。推销面谈所追求的效果和希望达到的目的正是顾客能作出反应。提出异议是推销接近和介绍引起顾客注意的反应，是显示顾客疑虑的机会，也是推销员进行具有针对性的介绍与解释，排除成交障碍的有利时机。 其次，顾客异议是成交的前奏与信号。顾客没有购买意向，就不会提出异议。如果顾客无所表示，则推销员难以判断其意向，无从下手进行具有针对性的说服。这才是足以让推销员担忧的。只有真正的购买者才会注意交易的具体问题，从而提出异议，这预示着有极大可能达成交易。推销员正可以抓住顾客异议所点明的推销重点，给顾客满意的答复，解除顾客的误解或顾虑，促成交易。 三、埃德帕模式的基本步骤和适用条件是什么？ 推销过程基本步骤： （1）把推销的产品与顾客的愿望相结合。（2）向顾客示范合适的产品。 淘汰不宜推销的产品。（4）证实顾客的选择正确。（5）促使顾客接受产品。适用条件：（1）有明确购买愿望和目的的顾客。（2）零售推销。 四、推销员应如何应用费比模式？ FABE 模式是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益， 提供令顾客信服的证据，达到销售目标的推销过程。 把产品的特征详细地介绍给顾客 . 2.充分阐述产品优点 . 3.阐述产品给顾客带来的利益 . 4.用证据说服顾客购买 . 五、试述对准顾客资格认定的必要性。 引子成为准顾客还必须具备一定的条件，不加以区分就对引子进行访问， 必然降低推销效率和成功率。通过初步的认定，可以避免和减少访问不可能成为准顾客的引子，有利于提高访问的成功率。 通过顾客资格认定，把不符合资格的引子从名单中剔除，避免了徒劳无功的推销活动，必然节省各种费用开支，降低推销成本，提高推销绩效。 通过顾客资格认定，了解购买能力及购买决策者，可直接明确访问对象， 不必在接近过程中再去摸索，没有必要对无购买能力的引子费口舌，从而使推销人员的平均访问时间缩短，效率得到提高。 通过顾客资格认定，有利于推销人员有的放矢地实施推销策略，争取最有可能的顾客。 六、如何理解顾客永远是正确的这句话？ 1、“顾客永远是对的”是有前提条件的。顾客的行为首选是符合法律规范和社会道德规范的行为，任何人都不应当违背这样的行为规范。在这一前提下我们谈论顾客何以“永远是对的”。 2、主张“顾客永远是对的”，体现出对顾客的尊重。作为产品使用者的最终顾客对产品质量最有发言权，他们的判定、取舍和选择最具有权威性。 3、主张“顾客永远是对的”可以使我们摆平心态，冷静地看待矛盾，从矛盾中获取新的信息，这些信息往往是宝贵的，它能促使企业创新，甚至是重大的创新。总之，“顾客永远是对的”，这不是简单的一句口号， 不管在任何时间任何地点、发生任何问题，错的一方永远只能是商家，永远不是顾客，不管这样的事表面看来是不是顾客的错。我们应当将这一理念贯穿到服务工作的全过程中去，彻底提升服务意识。 试述推销员要坚持永不争辩的原则，树立顾客总是有理的观念。 从现代推销理论的观点看，在推销工作中，推销员应当树立“顾客总是有理” 的观念，避免与顾客争论，更不能争吵，坚持永不争辩的原则。因为： 我们说“顾客总是有理”，其实是指顾客的“面子”总是有理。因为满足受尊重的需要是顾客愿意接受推销的心理基础，争论会挫伤顾客的自尊心，甚至使顾客产生怨恨。在不良情绪的影响下，顾客购买产品的兴趣就会荡然无存。 推销员与顾客是互利互惠、利益均沾的关系。推销洽谈不是明辨是非的讨论会，顾客也不是辩论的对手，不能因为争辩而破坏了与顾客的友好关系和推销洽谈的良好氛围。推销员只有始终保持礼貌和谦虚的态度，搞好与顾客的关系， 才会在人际关系和推销商品两个方面有所收获。 推销洽谈的目的，是通过双方交换意见，寻找共同点，达成共识，最终达成交易。而争论是不可能实现这一目的的，或因陷入一味的争辩之中忘了洽谈的真正目的而使工作毫无进展，或赢得了争论却失去了顾客和销售机会。 卖方为买方服务，顾客是销售的中心人物，顾客的意见应当成为销售的指南。 对同一事物人们往往仁者见仁、智者见智，推销员不应强求一致，把自己的观点强加于人。更何况，顾客异议也常有合理成分，即便是顾客所提异议不全面或有误，其提出异议的行动也没错。 当然，在不