《汽车营销实务》项目七 签约成交.pptx

项目导读;知识目标;技能目标;签约成交;案例导入;相关知识;;;;;;;;;签约成交;案例导入; 销售人员：“嗯嗯，很理解您的做法，毕竟是买车这么大的事嘛。但是我们活动明天就结束了，错过岂不可惜。” 客户：“明天就结束了吗？” 销售人员：“对啊，您仔细想想，这款车的质量好、气质佳，正好配您，还有这么大的优惠，以后恐怕不会有这么大的优惠力度了。” 客户：“嗯……我再想想。” 销售人员：“先生，请您放心，买了这辆车，是绝对不会后悔的。我们公司的售后服务也是业内一流，而且这么大的优惠，真是超值的。” 客户：“好吧，那就签了吧，谢谢你了。” 销售人员：“您客气了，这是我应该做的。” 请思考： 在上述对话中，销售人员采用了哪些成交方法？;相关知识;一、 促成交易的技巧;（二） 巧妙地主动提出签约;（三） 选择合适的方法;二、 促成交易的方法;在进一步优惠时表现出自己很为难。例如，销售人员可以说：“抱歉，在我的职权范围内，我只能给您这个优惠价，不能再低了。”然后话锋一转说：“我可以向经理申请一下，看能不能给您一些额外的优惠。不过，这种优惠很难申请下来，我也只能尽力而为。”;让步要换来对方的让步，否则就没有意义，还会让客户觉得水分太大。例如，“客户要求把车价88?888元的零头888元减免”，此时销售人员应视情况给予优惠，但最好不要按照客户的要求给予，销售人员可以说：“先生，价格是真的没办法再减了，不过，因为您是我们的老客户，那我跟经理申请送您价值666元的车座四季套大礼包，您看可以不？”;;（二） 选择成交法;;（三） 肯定成交法;（四） 假定成交法;;（五） 从众成交法;;（六） 保证成交法;视野拓展;（七） 小点成交法;知识角;（八） 机会成交法;（九） 激将成交法;销售人员要自然地使用激将法，不要被客户看穿。如果客户看出了销售人员在“激”他，可能会产生逆反心理，导致交易失败。;诸葛亮智激周瑜 诸葛亮奉刘备之命到达江东劝说东吴共同抗曹。周瑜系江东主战派的核心，但是他在与诸葛亮相见时，却故意反说宜降不宜战??鲁肃不知是诈，与周瑜当面争辩起来。 诸葛亮装作主张投降的样子，然后说：“我有一计，既不必牵羊担酒，纳土献印，也不必亲自渡江；只要派一名使者，送两个人到江北给曹操，百万大军就会卷旗卸甲而退。” 周瑜问道：“用哪两个人？”; 诸葛亮说：“我在隆中时，就听说曹操在漳河新建了一座十分壮丽的楼台，称之为‘铜雀台’，并且广选天下美女置于其中。曹操原本就是个好色之徒，他很早就听说江东乔公有两个女儿，长曰大乔，次曰小乔，都有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。曹操曾经发誓说‘我一愿扫平四海，以成帝业；一愿得江东二乔，置之于铜雀台，以乐晚年。如此，虽死也没有什么可恨的了。’可见，他率百万雄兵，虎视江南，其实不过是为得到这两个女子。将军何不去找那乔公，用千金买下这两个女子，派人送给曹操。曹操得到她们之后，心满意足，必然班师回朝。” 周瑜道：“曹操想得到二乔，有什么证验没有？” 诸葛亮说：“曹操的小儿子曹植，下笔成文。曹操曾经命他写了一篇《铜雀台赋》。赋中的意思，单道他家合为天子，誓娶二乔。”; 周瑜道：“先生还能记得这篇赋吗？” 诸葛亮说：“我爱其文采华美，曾经把它背了下来。”说完，当即将《铜雀台赋》背诵了一遍。其中“揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕与之共”一语，果然是想要得到江东二乔的意思。 周瑜听罢大怒，站起来指着北方大骂道：“老贼欺人太甚！” 诸葛亮连忙劝阻说：“当年汉朝皇帝曾以公主和亲，今天为了退敌，这民间的两个女子有什么可惜的呢？” 鲁肃道：“先生有所不知，大乔是孙伯符（即孙策，孙权之兄，其时已死。）之妇，小乔乃周瑜之妻。” 诸葛亮佯装惶恐道：“我确实是不知此事，矢口乱说，死罪死罪！” 周瑜道：“我与老贼誓不两立，希望先生助我一臂之力。” 二人遂订下联合抗击曹军的大计。;（十） 对比成交法;;;;签约成交;案例导入;相关知识;;2 ．客户的二次异议;二、 风险防范;;案例分析;签约成交;情景导入;情景练习;甲：杨先生，您对这款车还满意吗？ 乙：车还行，不过这款车能不能再优惠一点。 甲：杨先生，您今天来得太巧了。因为今天店内在做推广活动，如果您买了这款车，将会得到价值1 000元的洗车卡，可以在我们公司旗下任意一家子公司使用；还可以免费成为我们公司的金卡会员，金卡会员除了可以享受一次免费喷漆上蜡外，以