医药市场营销学48390.doc

医药市场营销学48390 1、分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价，分销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。 2、19世纪末2丄0年代初工业革命;1912年美国哈佛大学教授赫杰特齐-教科书。 3、以消费者为中心的新的市场理论，代替以产品为中心的旧的市场理论，被称为“市场学第一次革命”。 4、20世纪80年代，市场学第二次革命，从战士营销转向战略营销，其突出表现是加强市场调查和预测。 5、市场营销对整个市场营销活动的研究包括:产品，定价，渠道，促销。 6、4C营销模式是指:相对于产品，要求关注消费者提供能满足客户需求和欲望的产品;相对于价格，要求关注客户为了满足自己需求和欲望所可能的支付成本;相对于渠道，要求考虑客户购买的便利性;相对于促销，要求企业注重和消费者有效的沟通。 7、4P的基础上加进探查，细分，优先，定位，全力，公共关系，人。 8、医药市场营销者:在医药产品的交换过程中，积极寻求交换的一方为医药市场营销者，另一方则称为潜在客户。 9、事丄件营销:营销者在真实和不损害公众利益的前提下，由计划地策划，组织，举行和利用具有新闻价值的的活动，通过运作有“热点新闻效应”的事丄件来吸引媒体和社会公众的兴趣和注意，以达到提高社会知名度，塑造企业良好形象和最终促进产品或服务销售的目的。 10、1985年，著名的营销学家巴巴拉-本德-杰克逊指出:企业在盈利的基础山个，要建立维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，而实现兼顾各方利益的目的。 11、绿色营销:是市场营销在今年发展的一个新阶段，它为传统的市场营销引入了一种新的理念和思维方式，引起各国的普遍关注，伴随着全球改善生态环境，经济可持续发展概念的提出，绿色营销必将成为21世纪世界市场营销的新特点和主旋律。 12、市场营销环境分为1宏观环境2微观环境。 13、分析市场环境的意义1市场营销环境分析可以发现市场机会为避免环境威胁，2市场营 销环境分析是企业营销活动的基础，3市场营销环境分析事制定医药营销战略和策略的客观依据。 14、恩格尔定律:将家庭中购买食品的支出作分子，以家庭中的消费总支出作为分母，他们的百分率可以显示这个家庭的贫富程度。 15、医药消费者行为模式特点:1医药产品的特殊性，2医药信息的失衡性，3医药需求的被动性，4医药需求的不确定性，5费用支出的多源性，6消费情绪的低落性。 16、医药组织市场是指医药商品的生产，经营企业向其他有关组织销售医药商品或者服务形成的市场，即是由医药生产企业、医药批发企业、零售药店和医疗机构、政丄府机构等组织对医药产品的需求和消费所组成的市场。 17、医药组织市场的特点1购买者的需求为派生需求，而其他需求弹性较小;2购买者地理位置相对集中;3购买者数量较少，但购买量很大;4购买者属于理性购买，专业性较强;5购买往往为直接购买，具有连续性和稳定性;6其需求往往具有波动性。 18、组织购买为新购型，修正重购型，直接重购型。 19、医药组织的采购中心:1使用者，2影响者，3采购者，4决策者，5批准者，6信息控制者。 20、企业战略的层次结构:1总体战略2经营单位战略3职能战略。 21、药品市场细分是指医药企业根据药品消费者的欲望和需求的和差异性，把需求相同或类似的用户划分为一个群体，从而把大的综合医药市场或分为若干个“分市场”或“子市场”的过程。市场细分是美国的市场学家温德尔-斯密1956年提出。 22、市场营销经历了大量营销，产品差异化，目标市场营销三阶段的演变。 23、市场细分的标准:地理细分，人文统计细分，心理细分，行为细分，利益细分。 24、药品市场细分的有效标志:可识别性与可衡量性，可进入性和可到达性，可行动性和可盈利性，可稳定性。 25、目标市场的选择模式:1集中单一市场，2有选择专门化，3市场专门化，4产品专门化，5完全覆盖市场。 26、市场定位是针对目标市场上消费者对产品属性的重视程度，针对竞争者现有产品所处的位置，给本企业的产品创造并培养一定的个性和形象，并通过制定出一系列特定的营销组合来营销潜在顾客对其产品的总体感觉的过程。 27、市场队为的步骤:调查竞争产品，初步定位，修正定位方案，准确的传播定位观念。 28、常用市场定位策略主要有:对峙定位，填补空位，重新定位策略。 29、药品成本核算原理:成本类型，遍及成本，机会成本。 30、企业定价方法1成本导向定价法2需求导向定价法3竞争导向定价法。 31、供给价格弹性表示在一定时期内一种商品的供给量的变动对该商品的价格的变动的敏丄感程度。 32、新药定价策略1撇脂定价策略2渗透定价策略3满意定价策略 33、其他定价策略1差别定价策略2地理定价策略3心理定价策略4产品组合定价策略。 34、市场营销学中的