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接待流程及技巧
一、“客户到,欢迎参观”
当当值轮排销售员看到有客户即将进入售楼部门口,高喊“客户到”,以提示案场销售所有人员,随着这一提示信号,案场所有销售人员,无论其在干任何事情,均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。客户进入售楼部后,由当值轮排负责接待:“您好,欢迎光临,请问是第一次来看房吗?”,一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌,另一方面,暗示着销售进入开始,集中精神准备后期配合工作。
二、参观展示
轮排销售员随即自然地将客户引导进入沙盘处,销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即沙盘和区位讲解、介绍产品、参观展示区。销售员将充分运用案场展示区之销售道具(从效果图到模型,从展板到灯箱,再到3D片……)和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍,要让客户感到你是十分专业的房产顾问,使他在购房中信服于你,此外在产品介绍的过程中,要时刻注意客户的神情、语言、行动,有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方,并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
三、第一次引导入座
上述内容讲解完毕,请客户入座,并且于引导前带上销售夹(资料)、计算器、笔、名片等销售用具,同组人员配合倒水、递杯,从而完成初次引导入座过程。
四、业务寒喧
请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧,互递名片,开始客户摸底,目的是了解客户的情况,包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢,目标明确,能够真正地引导客户,使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走,这样容易达成销售。在业务寒喧过程中,销售员要亲切、真诚,拉近同客户之间的陌生距离,得到客户的初步认可。因此业务寒喧,了解客户是整个业务销售过程中基本的环节,这亦是销售员推销自己,让客户认可的第一步。
五、带客户看房(样板房、工地实情)
客户在对产品的情况比较充分地掌握后,将希望到现场实地去看房,销售员此时应主动提议,并从销控区拿取工地安全帽,带上必要的销售资料,指引客户去工地看房,在看房的过程中(包括现场样板房、实地房型、工地实情等),销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍,并对客户看房过程中的情形予以分析,了解其满意度及抗性度,从而做好进行实质谈判的准备。
如何带客户看房
(一)看房目标
客户在现场售楼处,了解楼盘的大致情况,定会提出去现场实地看房,销售员要了解客户看房的目的有三项:
1、工地实情、工程进度、预计发展
2、实物房型、面积结构、采光景观
3、实物样板、家庭装潢、功能布置
清楚客户的看房目的,销售员在引导客户看房的过程中,要充分运用对工地状况的熟知,指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。
(二)看房设定
销售员应在客户看房前,进行看房设定,设定看房时间、看房路线、看房重点,使看房过程顺利、自然,以保证客户看房的满意度。
1、看房时间设定
(1) 上午看房——针对楼盘东套房源
(2) 下午看房——针对楼盘西套房源
(3) 晚上看房——混水摸鱼
2、看房路线设定原则
(1) 避免或转化产品的不利因素
(2) 展现实地的有利面
(3) 不宜在工地停留时间过长
(4) 锁定看房数量
(5) “先中、后优、再差”原则
3、看房重点——实物样板房展示
(三)看房必备
1、安全帽
2、海报、说明书
3、销售夹(资料)
作为期房销售中,带看工地是非常重要的一个环节,很多销售最终功亏一篑,就是因为这个环节没有做好,而又有很多起死回生的案例也是因为这个环节所起的作用,所以大家千万不可轻视。
带看工地,简单地说,就是带领客户去看他将要购买的房子的实际情况,因为他不同于模型,是实实在在的东西。所以客户会看的非常仔细,会提许多问题,如果处理不当的话,会造成这宗销售最终的失败。
首先,在带客户去看工地之前,自己先要去看过,古语说的好“知己知彼,方能百战不殆”,如果连自己都不熟悉的东西,凭什么去介绍给别人,自己去看工地的时候要注意以下几个方面:
1. 带好安全帽、销平、纸、笔和卷尺。为什么我在这里突出安全帽,因为在一个建筑工地上,危险系数要比其它地方来得高,无论是自己看房还是陪客户看房,安全一定要放第一位,这个问题,在待会儿还会着重讲解。
2. 要清楚从售楼处到工地的路线,尽量找一条容易走的线路,便于陪客户去看房。
3. 要确切了解工程的电梯运行时间,尽可能安排客户在合适时间看房。
4. 自己在看房时,要把每套户型号和不足的地方记下来(好的地方加以归纳、总结;不足的地方,要考虑用何种说词加以弥补),同时要把自己看不懂的地方记下来(例:建筑结构、管道走向,每个层面上除房型外其它建筑物的用途等),并找人加以解答。
5. 根据楼层的不一样,选高、中、低三个代表楼层
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