缺乏弹性和富有弹性商品定价策略.doc

所谓“撇脂定价法”（market-skimming pricing）又称高价法或 吸脂定价（skimming prices），即在产品刚刚进入市场时将价格定位在较高水平（即使价格会限制一部分人的购买），在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的 推移，再逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。 消费者剩余是指消费者消费一定数量的某种商品愿意支付的最高价格与这些商品的实际市场价格之间的差额。 （一）富有价格弹性的产品，适时采取降价策略 在这种情况下，企业宜采取降价的策略，而不能采取提价的策略，比如服装、化妆品等。1条连衣裙在最开始上市的时候可以定价为1000元，随着时间的推移，企业可以打9折、8折、7.5折等，甚至于到最后清仓甩卖的时候可以达到1折。在成本的分摊方面，如果企业生产了1万件，可以把成本全部分摊在前面的3000件，后面的卖一个赚一个。因此在最初一般采用撇脂定价策略，通过不断地榨取消费者剩余，赚取更多的利润。在价格调整方面，企业应该根据产品之间的差异划、来决定具体的策略。 （二）缺乏价格弹性的产品，适时采取提价策略 在这种情况下，企业宜采取提价的策略，而不能采取降价的策略。比如奢侈品、药品（滋补品除外）、食盐等。 在对奢侈品、药品（滋补品除外）定价的时候，可以采用成本定价法和需求定价法相结合的方法确定产品的价格。成本定价法只是作为一个价格的参考和底线，需求定价法是根据消费者的需求和心理预期来确定产品的最终价格，这个价格可以是远远高于成本。 在企业的营销活动中，对于缺乏需求价格弹性的奢侈品、高档产品等，企业可以通过撇脂定价策略，树立优质优价的品牌形象，一些有损于品牌形象的打折、促销活动尽量避免，可以通过一些树立品牌形象的广告、公关活动等来进一步提高产品的价格。比如LV（路易·威登）的产品，为了树立优质优价的高端品牌形象，在150多年的营销中始终坚持永不打折的价格理念，而且通过量身定制、口碑营销和不断创新等营销活动不断地提高自身的品牌形象。 对于缺乏需求弹性的生活必需品，比如食盐、酱油、食用油等生活必需品，一般采用习惯定价策略。 比如500g装酱油，一般消费者习惯的价格区间在1元-10元之间，如果低于这个价格，消费者会认为质量可能存在问题，不敢购买；反之，高于这个价格，消费者认为太贵了，也不会购买。但是企业在定价的时候，可以通过概念营销的方式，提高消费者的心理价格， 进而为产品制订较高的价格，比如金龙鱼的1：1：1，大部分消费者都不能准确地说出是什么，但是消费者知道这代表的是营养的均衡，由此“金龙鱼”才能在同类产品中制订较高的价格。