国际商务谈判：原理与实务-巴里·莫德-第4章 谈判过程.pptxVIP

第4章 谈判过程;学习目标;4.1　引言;4.2　概念和定义;4.2.1　谈判的序列阶段;4.2.1　谈判的序列阶段;4.2.2　内部和外部动态;4.2.2　内部和外部动态;4.3　谈判过程中的要素;4.3　谈判过程中的要素;4.3.1　沟通;4.3.2　信息;图4—1　信息和解决方案;4.3.3　让步;4.3.3　让步;4.3.4　权衡;4.3.5　劝说;4.3.6　协议;4.3.7　结果;4.3.7　结果;4.4　程序方面;4.4.1　简单程序;4.4.2　更复杂的程序;创意程序;冲突管理程序;4.5.1　谈判的结构;操控结构;可能达成协议的空间;图4—2　可能达成协议的空间(ZOPA);4.6　谈判阶段;4.6.1　两阶和三??模型;4.6.2　四阶模型;4.6.3　五阶模型;4.6.4　六阶模型;4.7　合同协商;4.7.1　文化倾向;中国人对合同的理解;4.7.2　控制合同还是协作合同?;4.7.2　控制合同还是协作合同?;4.7.3　相机合同;;4.7.4　单文本方式;4.7.5　降低风险;4.8　关键知识要点;4.8　关键知识要点;4.9　问题讨论与书面作业