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第9章
国际采购、销售谈判;学习目标;9.1 引言;9.2 全球化的影响;9.2.1 国际销售的增长;9.2.2 国际市场营销的努力;9.2.3 跨国公司和国际销售;9.2.4 风险因素;9.2.5 国外分销协议;9.2.6 许可协议;9.3 国际销售谈判;9.3.1 文化影响;9.3.2 文化智商;9.3.3 商业惯例;9.4 人格因素;9.4 人格因素;9.4.1 高风险与低风险的谈判人员;9.4.2 赢得信任;9.5 谈判团队;9.5.1 智库;9.5.2 全权代表与谈判团队之比较;9.6 效率因素;9.6.1 自动化系统;9.6.2 精心筹划;9.6.3 合适的沟通方式;9.7 以客户为中心的选项;9.7.1 初始报价的影响;最高价与最低价;不要过于乐观;9.8 在中国的销售谈判;9.8.1 中国谈判人员;9.8.2 强硬派谈判;正确的产品;让步;协议;9.9 关键知识要点;9.9 关键知识要点;9.10 问题讨论与书面作业
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