国际商务谈判：原理与实务-巴里·莫德-第5章 多边商务谈判.pptxVIP

第5章 多边商务谈判;学习目标;5.1　引言;5.2.1　双方谈判的重点;5.3　管理复杂性;5.3.1　广泛的议题和利益;5.3.1　广泛的议题和利益;5.3.2　管理多个议题;下属小组的使用;图5—1　多边谈判中下属小组的使用;5.4　多边商务谈判中的谈判方;5.4.1　委托人和代理人;5.4.1　委托人和代理人;5.4.2　有影响力的谈判方;5.4.2　有影响力的谈判方;5.4.3　谈判方的战略导向;5.5　多边商务谈判的特点;5.5.1　目标;5.5.2　漫长的谈判;5.5.3　谈判方式的选择;迭代法;单一谈判文本;有约束力的协议;5.6　结盟的影响;5.6.1　为什么结盟?;5.6.2　利益;5.6.3　基于问题而结盟;5.6.4　如何结盟;5.7.1　造成阻碍的因素;5.7.1　造成阻碍的因素;结构化信息交换;折中;明确投票规则;明确投票规则;共识;5.8　关键知识要点;5.8　关键知识要点;5.9　问题讨论与书面作业