国际商务谈判：原理与实务-巴里·莫德-第3章 谈判实力.pptxVIP

第3章 谈判实力;学习目标;3.1　引言;3.1　引言;3.2　什么是谈判实力?;3.2.1　概念和定义;3.2.1　概念和定义;3.2.1　概念和定义;3.2.2　议价;3.2.3　滥用谈判实力;3.2.4　谈判实力的平衡;3.2.5　经济和军事实力;3.2.6　硬实力和软实力;3.2.6　硬实力和软实力;3.3　谈判实力的来源;3.3.1　不同来源;3.3.2　知识;3.3.3　语言;3.3.4　需要;3.3.5　关系;3.3.5　关系;3.3.6　时间;3.4　选择的力量;3.4.1　替代方案;3.4.2　选项数量;3.4.3　评估备选方案;3.4.4　谈判桌外的方案;3.4.5　最佳替代方案;3.4.5　最佳替代方案;3.5　谈判中的情绪;3.5.1???积极情绪和消极情绪的影响;图3—1　谈判中的智力和情感活动;3.5.2　非理性行为;3.5.3　压力和焦虑;3.5.3　压力和焦虑;3.5.4　文化影响;图3—2　国际商务谈判中的开放与压抑情绪;3.6　关键知识要点;3.6　关键知识要点;3.7　问题讨论与书面作业