房地产销售实务全套PPT电子课件.ppt

3. 环境讲解训练 主要周边环境、区内自然环境、绿化环境、私密性等内容。 例：项目毗邻XX大学，教育氛围深厚，大型园林社区，处处体现人性的设计，大型生态文化社区形象已经树立。 项目的规划采用南低北高、围合式设计，充分利用华南地区的自然东南风造就合院生风的效果。项目保留了数十棵珍贵原生大树，小区绿树成荫，成熟的绿化环境与同类型楼盘的新移植绿化形成鲜明对比。 景观面朝南，景观单元更借朝向助力。 完善的交通网络。座拥双地铁与内环路出入口，高速路、桥便利，有20多条公交路线，交通优势明显；XXXX所处的地段已成为联系城市其他中心区域的枢纽；距离某些商业繁华地带仅10分钟车程，交通四通八达。 4．产品设备讲解训练 主要介绍设备、品牌、装修标准、材质、环保、节能、科技含量等内容。 例： 楼底部裙楼为3.9米高的商铺，部分楼底层为2.5米高的半地下室，既方便储物，又阻止了地面的潮湿。楼顶采用人字形架空斜面屋顶，既保留了传统中式建筑风格的美观，还为顶层留出了架空阁楼，隔热保温、冬暖夏凉。 客厅设计有大型落地景观窗，视野宽阔。卧室有外凸60厘米落地景观飘窗，既扩大了室内空间，还可随心所欲地摆放您或家人喜爱的饰品。窗户为海螺牌型材定制的塑钢窗，双层中空玻璃，隔热隔音。 住户的入户门均为钢制三防门：防盗、防火、防寒。装有电子门铃和探视镜。 5．区内交通讲解训练 主要介绍人车分流、车库（位）、管理费用、停放位置、车速等内容。 例：业主的车辆可由正门直接开到地下停车场，停车场内有环形双车道与3～10号楼在地下层相通，共设191个停车位。停车后可以从地下层乘电梯回家，从地下层到各层的电梯每单元1梯2户，安全便捷。为方便业主出入，小区在4、5号楼之间预留了一个专供行车的出入口，人车分流的设计，保证了地面行人的安全。 6．物业管理讲解训练 主要介绍物业公司介入时间、服务内容、服务成本、服务的可延续性、服务收费标准。 例：小区建成后实行24小时封闭式物管服务，小区内24小时保安巡逻，确保小区人、财、物的安全。 社区四周楼体外墙安装远红外线智能安防系统，可防攀越。社区内公众活动区域架有小区摄像监控，每户与单元门之间配有可视对讲门禁系统。 物业服务费为每月2元/m2。 7.项目卖点整合 主要介绍品牌、强强联合、市场形象与定位、区位价值、创新等内容。 例： 市中心、地铁上盖、大型生态文化社区 优势：发展商品牌优势，拥有庞大的业主资源 总建筑面积40万平方米，市中心罕见的成熟大型住宅项目，配套完善，生活便利，物管口碑好。 任务实施四、项目销售答客问训练 项目销售答客问训练 主要包括项目情况、产品情况、价格情况、物业管理情况和咨询服务。 1、项目情况 2、产品情况 3、价格情况 4、物业管理情况 5、咨询服务 任务实施五、熟悉销售接待流程 技能训练 1、接听售楼电话训练 2、售楼部接待礼仪训练 3、项目说辞演练 4、房地产销售答客问训练 5、房地产销售流程演练 任务4 洽谈与计价 主要内容 引导入座，实质谈判 处理客户异议 销售论价 协助客户设计付款方案 现场逼定 签订金单或认购书 购买洽谈与计价操作流程 客户参观完样板房，引导客户在销售桌前入座 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍 为客户计算房价，及其一切相关费用 设法说服他下定金购买 客户是否下定金 是 否 一、引导入座，实质谈判 看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准 高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。 当客户对产品的总体情况表示认可，并开始选择其满意的具体房源时，销售员应予以引导，注意切勿在引导过程中给其过多选择的余地，而让客户犹豫不决，要当机立断地将较适合其本人之房源推荐于他（最好是非适销房源），在确认推荐房源是否存在时，将运用柜台销控 二、处理客户异议 1、客户异议判别 （1）明白客户异议的潜台词 实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的 例如：“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’” 潜台词：“除非你能证明产品是物有所值” 例如：“我从未听说过你的公司” 潜台词：“我想知道你公司的信誉” 例如：“我想再比较一下” 潜台