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* 建立信息库的目的： 1、跟踪、跟进、补充与完善； 2、提醒（充分利用短信群发平台）； 3、细划表格信息，如客户结算量、已发生合作的业务品种、潜在业务需求、关联企业等，可纵深拓展，量化绩效考核等。 当前31页，共49页，星期一。 * 2、池子里养鱼的故事（客户分类与分工） 以客户需求为中心 插入三角形 当前32页，共49页，星期一。 * 六、客户关系延伸 怎样让客户关系延伸 1、提升客户满意度 ＊遵守对客户的承诺 ＊使客户的获得大于期望值 ＊适时的帮助客户 当前33页，共49页，星期一。 六、客户关系延伸 2、从容对待客户的不满 当前34页，共49页，星期一。 * 商业银行如何营销 3 建立稳定的互惠互利合作关系 只有永恒的利益，没有永恒的朋友。 当前35页，共49页，星期一。 * 公司客户营销理念 公司客户销售技巧 客户关系维护和管理 当前36页，共49页，星期一。 * 阳光营销心态的培养 1 发现客户的技巧 2 与客户初步接触的技巧 3 与客户深入接触的技巧 4 当前37页，共49页，星期一。 * * 走向成功的第一步 决胜未来的法宝 客户经理必备素质 1 2 3 一、阳光营销心态的培养 当前38页，共49页，星期一。 * 怎样培养阳光心态 热爱工作 树立自信 极积乐观 善于学习 不悔付出 当前39页，共49页，星期一。 * 永远记住： 永远不要把客户的情绪和我们的人格尊严联系在一起，这只是份工作罢了。 当前40页，共49页，星期一。 * 二、如何寻找目标客户 营销要完成两件事 客户资源+内部资源整合 当前41页，共49页，星期一。 此处填写幻灯片脚注 企业客户营销技巧演示文稿 * 当前1页，共49页，星期一。 优选企业客户营销技巧 当前2页，共49页，星期一。 * 客户好象不太满意我的方案?如何打动? 我的新客户在哪？ 我的客户为什么很容易被竞争对手抢走？ 客户经理的困惑 这么多事情,有点乱,我需要先做哪个好呢? 当前3页，共49页，星期一。 * 目 录 公司客户营销理念 公司客户销售技巧 客户关系维护和管理 当前4页，共49页，星期一。 * ?重要的不是我说什么, 而是你的参与 一起喝杯咖啡聊聊 当前5页，共49页，星期一。 * 公司客户营销理念 公司客户销售技巧 客户关系维护和管理 当前6页，共49页，星期一。 * 销售≠营销 产品≠商品 1 2 当前7页，共49页，星期一。 * 什么是销售 什么是营销 二者区别 客户经理角色定位:销售经理≠产品经理 一、销售≠营销 当前8页，共49页，星期一。 * 当前9页，共49页，星期一。 * 诸位，银行要求我们 做什么呢？ 推销产品 展示产品和服务 让客户信任产品 让客户购买产品 客户经理的角色 2 当前10页，共49页，星期一。 * 二、产品≠商品 1 商品的价值组合 P9图 播放手机影片 补充案例 当前11页，共49页，星期一。 * 当前12页，共49页，星期一。 * 当前13页，共49页，星期一。 * 当前14页，共49页，星期一。 * 商业银行营销什么 2 很简单，商业银行营销的就是金融产品和服务的组合。 当前15页，共49页，星期一。 * 72家房客的启示 ------ ------ 当前16页，共49页，星期一。 * 公司客户营销理念 公司客户销售技巧 客户关系维护和管理 当前17页，共49页，星期一。 * 客户关系概述 1 2 客户关系管理与维护的重要性 如何进行客户关系管理及维护 5 客户关系延伸 6 客户关系图谱--影响≠决策 3 构建值得托付一生的关系--合作≠信赖 4 当前18页，共49页，星期一。 * 一、客户关系概述 1、什么是客户关系 客户关系是银行和客户双方达成的愿意相互合作、互惠互利的一种长久的关系 2、什么是客户关系管理（Customer Relationship Management, CRM） 是指搜集、管理以及使用信息以便建立积极的客户关系管理，更好地满足客户需求、提高客户忠诚度以及增加客户对银行价值的系统工程。 当前19页，共49页，星期一。 * 二、客户关系管理与维护的重要性 1、经验和教训说明 开发新客户的成本是维护老客户的5~6倍 2、对客户而言 它是帮助企业实现成本控制和价值提升的工具 3、对银行而言 它是风控的手段和可持续发展的良方 当前20页，共49页，星期一。 * 客户的分层 客户的内部关系分层 客户关系三境界 P