保险专业化销售流程概述.pptVIP

编辑课件 专业化销售流程-计划与活动 帮助营销员明确销售目标 帮助营销员规划业务活动 是销售流程的准备阶段 协助营销员形成良好的工作习惯 促成 准客户开拓 接触 计划与活动 接触前准备 专业化销售 流程图 售后服务 说明 接触 接触前准备 接触 良好的工作习惯是成功的基础！ 专业化销售流程-计划与活动 制定目标 安排活动 业绩目标 收入目标 发展目标 安排约访 安排拜访量 （每日，每周） 安排线路图 （统筹规划） 计划100 工作日志 结 论 对新员进行一对一的辅导，建立个人的活动计划，确立有效拜访量在填写《计划 100》及《活动目标表》，监督自己积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早、夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。 专业化销售流程-准客户开拓 明确寿险的销售对象 寻找符合寿险销售的准客户！ 有购买力 有寿险需求 身心健康 容易接近 促成 准客户开拓 接触 计划与活动 接触前准备 专业化销售 流程图 售后服务 说明 接触 接触前准备 接触 哈，我们的工作真有趣，就是不断找到新朋友！ 专业化销售流程-准客户开拓 准客户开拓的方法： 缘故法 转介绍法 陌生拜访法 准客户开拓是寿险生命之源！ 准客户的来源 ? 您的个人市场 ? 影响力中心人物 ? 被推荐人 ? 群体开发 ? 个人观察 ? 陌生拜访 结 论 1、不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。 2、熟悉并灵活运用“缘故法”、“转介绍法” 的各种话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。 专业化辅导 接触前准备 请学员回答： 为什么要做接触前准备？ 接触前应该做那些准备？ 业务员在接触前常态 不能有效进行电话约访 不能事前收集客户资讯 缺乏明确的拜访计划 拜访效率低 受挫感强 恐惧拜访 确定拜访计划 确定拜访的人选 拜访路线的安排 确定拜访时间 目标锁定的优先顺序 容易接近的 见面次数多的 熟悉程度高的 优先A、B类准客户 专业化销售流程-接触前准备 兵马未动，粮草先行。 树立信心：知己知彼，百战不殆！ 接触前准备可以让我们： 减少正式接触时犯错误的可能性 预测准主顾的反应，并拟定对策 为正式销售规划具体行动 促成 准客户开拓 接触 计划与活动 接触前准备 专业化销售 流程图 售后服务 说明 接触 接触前准备 接触 专业化销售流程-接触前准备 物品准备 技术准备 心态准备 结 论 接触前的准备就是为了在与客户接触面谈前即能充分掌握客户资料，并分析出寒暄的话题及可能的购买点，使准主顾的反应在你的掌握之中。 专业化辅导 业务员在接触时常态 急于销售，推荐险种 拒绝多 不知道收集客户资料 受挫感强 无法寻找客户购买点 成交低 专业化销售流程-接触 接触的目的 取得客户信任; 收集客户资料; 寻找客户购买点。 促成 准主顾开拓 接触 计划与活动 接触前准备 专业化销售 流程图 售后服务 说明 接触 接触前准备 接触 接 触 的 要 领 寒喧 消除准主顾的戒心 多提出问题 倾听、微笑 寒喧与消除准主顾戒心的要点 寒暄的要点： 表明身份 赞美对方 以对方感兴趣的话题切入 消除准主顾戒心的要点： 表明来意 主动为准主顾设定时间 提问和倾听的要点 提问 倾听 以对方感兴趣的问题提问，让客户有发表机会，收集客户资料，发掘客户购买点 开放式、封闭式问题 用心倾听客户需要什么、关心什么、观察客户的肢体语言，以掌握购买点 专业化销售流程-接触 建立良好的第一印象 收集客户资料 沟通风险观念 分析购买点 哈，原来就是和朋友聊聊天呀～～ 接触时的注意事项 避免争议性话题 不要制造问题 建立共同问题 结 论 接触的目的是为了从接触的过程中收集资料，找出客户购买点，为“送计划书”铺路，并确定下次拜访时间。 专业化销售流程-说明 说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保 险的功能，强化保户的利益。 让客户明白产品的作用 让客户明白获得的利益 让客户感受到您的专业服务 让客户认同您的解决方案 促成 准主顾开拓 接触 计划与活动 接触前准备 专业化销售 流程图 售后服务 说明 接触 接触前准备 接触 专业化销售流程-说明 确认客户需求 描述产品特性 阐述客户利益 奠定促成基础。