医药专业销售技巧培训.pptx

医药专业销售技巧 PSS;几个问题;专业医药销售手段;专业医药销售手段;专业医药销售的定义 ;医生的角色 ;角色定位;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Tuesday, July 27, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。02:00:5202:00:5202:007/27/2021 2:00:52 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2102:00:5202:00Jul-2127-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。02:00:5202:00:5202:00Tuesday, July 27, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2102:00:5202:00:52July 27, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。27 七月 20212:00:52 上午02:00:52???月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 212:00 上午七月-2102:00July 27, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/27 2:00:5202:00:5227 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2:00:52 上午2:00 上午02:00:52七月-21 ;2. 销售经理/推广经理的角色认知 ;【案例】???????工作描述;销售经理/推广经理应有的素质;2. 应具备的技能 开场白、探询、观察、聆听、呈现、处 理异议、成交、跟进等各种技巧。;3. 应具备的敬业精神 诚（真诚、诚信） 善（善意、善心） 宽（宽和、宽容） 智（智慧） 勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）;医药销售的成功公式 ;木桶理论 ;真正优秀的医药销售/推广人员应该 是这样的： --他/她懂得如何在适当的时机、恰到好处地运用专业知识来达到其销售目标。;总 结;;专业拜访技巧的六部循环;STEP1 开场白－设定目标;十二种开场白技巧;STEP2 探询与聆听 ;探询的目的;探询的目的;探询的障碍;开放式探询与封闭式探询 ;1.开放式探询;【案例】 推广：×医生，对于慢性鼻炎-鼻窦炎您通常首选什么样的大环内脂类药物？为什么? 销售：×客户，目前市场上有没有既能治疗肝病又可治疗胆囊病的药物？ 推广：×医生，您认为科室中哪样的患者最适合应用脂溶性维生素II？为什么? 销售：×客户，本区域有多少名泌尿外科处方医生？每个医生每周坐诊几次？每天有多少门诊医生？平均每月大概能销售多少盒前列平？ 推广：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ 推广：×医生，您怎样评价罗红霉素缓释胶囊的抗炎作用？ ;2.封闭式探询;【案例】 代表：罗医生，您的病人使用逻施立，是不是疗效好，又没有不良反应？ 医生：是的。 代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？ 医生：下周三。 代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？ 医生：好的。 ;【案例】 销售：李总，我公司的藏茵陈胶囊，肝胆同治，是不是市场前景要好于单治疗肝病或胆囊病的药物？ 客户：是的。 销售：您看，是否能先进5件货进行试销？ 客户：可以。 销售：下个月我来进行一次产品培训，详细介绍产品，好吗？ 客户：好的。 ;探询/提问漏斗;【自检】用你所熟悉的产品分别作5个开放式的问话和5个封闭式的问话。;真正的聆听在于：设身处地的聆听, 即让客户说话,;;沟通是: 双向的 有表层意思,也有深层意思 有言语的，也有非言语的（身体语言，表情，声调）;STEP2 探询与聆听 ;有弹性的沟通者能充分尊重别人的看法，适度 且不断地改变自己的观点，以至达成目标； 一流的沟通者都象一位太极高手。;●“寻找推动任何可能引起争论的事情时，我总是以最温和的 方式表达自己的观点，从来不使用绝对确定或不容许怀疑 的字眼，而代之以下列说法：据我了解，事情是这样子； 如果我没有记错，我想事情是这样；我猜想事情是不是该 这样；就我看来，事情是不是该如此。像这样对自己看法 没多大把握的表达习惯，多年来使我推动许多棘手的问题 一帆风顺。”;●“你说的很有道理，但是??” ——他是指你说的没道理。 ●若把“但是”换成“也”，这么说： ——“您说的有道理，我这里也有一个满好的主意， 不妨我们再议