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协议客户拓展 一、协议客户开发渠道 1）周边企业：上门拜访销售 1、制定拓展计划 以 100 间客房的酒店为例，常规的目标是房间数量与协议客户至少达到 1 ：5，也就是说酒 店合作的协议客户不少于 500 家企业。而 500 家企业中，20%的主要 企业贡献了 80%的营 收，占到酒店客源比例 20%-40%之间。 不同的酒店、不同的区域的酒店条件各不相同，每家酒店可以参考这个基准线设定自己酒店 的协议客户发展目标。一个好的目标不是拍脑袋拍出来的，目标是经过分析计算出来的。以 全季酒店（杭州黄龙时代广场店）为例，你可以统计酒店直径 5 公里的企业数量。再把圆圈 切割成 16 个区块，统计每个区块的写字楼数量，具体到每个写字楼企业名单。如果你酒店 所在周边企业数较少，可以适当扩大范围，比如直径 10 公里。除了写字楼之外，还有政府 单位、医院、教育机构、高档小区、会所等，你也可以划到相应的区块。 结合酒店的实际情况，店长与销售探讨沟通，逐步明确协议客户发展目标，划分区块。店长 需要设定年度目标，再把目标分解到每季度、每月、每周，从近到远开始拓展。每周、每个 月的最后一天，都要总结统计目标完成情况，并且制定下周、下个月的目标。 2、拜访准备内容 第一部分是心态准备，如果酒店销售是个新人，店长可以先进行 1 对 1 的 现场模拟。一个扮 演客户，一个扮演销售。接下来店长可以带销售新人共同到拜访企业， 到现场当中去学习。 销售给客户传递的第一面的感觉和印象非常重要，包括仪容仪表、言行举止。酒店可以制定 一套标准的动作，比如说你递名片的动作，沟通过程当中的坐姿手势。比如穿着跟酒店品牌 调性相符合，女性妆化不能太浓。 销售的心态很重要，我们过去是为对方提供服务的，职业不同而已，不必把自己心态放的过 低，可以尊敬，但通常没必要过于恭敬，说到底双方是合作共赢的关系，而并非是谁比谁低 了一等，客气过头了反而获得不了对方的尊重。比起套话，寻找一些与对方的共同点可能更 为有效。 第二部分是事务准备，要想提高拜访效率，首先就是要做好路线规划。你今天要计划拜访多 少客户，根据你的目标，需要走访哪些写字楼，然后预估好今天整个的沟通时间。细化到每 一家客户，你要谈多少时间，要用什么交通工具。每一天在拜访客户之前，可以把明天的销 售路线图给画出来。 比如今天总共要拜访 30 家客户，分配到每个客户要谈多久，包括路 途要花多少时间。效率 往往都是隐藏在细节里面。 第三部分是资料准备，也是最关键的一部分，一个完整的资料是包含酒店产品与服务介绍、 用酒店手册或者 IPad 演示、协议合同，酒店小礼物，有条件酒店可以制作酒店短视频。 你的酒店特色很难直接用语言表达出来，怎么给客户看呢？通过手册、IPad 演示或者视频 是 最直接的。今天的销售和以前不一样了，今天你还担任品牌的布道者和传播者。 手册的制作思路是如何有效展示酒店的特色，怎么用手册去证明，第一页要放什么内容，放 什么图片。如果你觉得酒店没有特色可讲，只是一个标准商务酒店，酒店位置还比较偏，没 有停车场。你需要如何扬长避短，体现酒店服务和性价比优势，总之你需要提炼酒店核心卖 点，在实践中反复测试，根据实际客户转化情况来迭代调整。 对于重要客户的负责人，有特色小的见面礼很重要，会极大程度的给对方留下深刻印象，润 滑沟通关系，这些礼物上明显的标志处，最好不要留太过明显的酒店名字和电话，时代不同 了，这样显得太 LOW，更不会有人用，有个 LOGO 即可。 所以一个完整的销售思路是从头到尾，把所有可能在现场会发生一些问题，全部给它归纳好， 提前把这些问题相关的材料准备好。千万不要说现场发挥，想到哪说哪。比如说你谈完以后 要给客户留下一份资料，那这份资料你要留什么？很多客户谈到中途他可能离开了或者不 在， 那我们可以留下一张便条，这个是非常实用的。 3、如何找到关键人 小公司协议客户一般是老板决策，大公司一般是行政部负责，比如行政 经理、办公室主任、 总经理助理、综合部主任等，他们负责公司往来客户、员工的住宿安 排。在跑写字楼的时 候，你见到他们之前，首要解决怎么绕过保安和前台，这也是对销售 最有挑战的。 保安和前台是公司的守门神，也是销售找到关键人路上的拦路虎。写字楼监控系统特别发达， 保安的核心工作之一就是识别推销员，推销员一般西装革履、手夹公文袋，袋内装有宣传广 告纸，入大堂后喜欢看公司水牌，被发现都会应劝离写字楼。 保安问你来干嘛？你却不知道说什么，或者说是酒店销售，来这里开发客户。人家肯定不让 你进入。其实，你可以先做