教学课件 国际市场营销.ppt

五、影响国际广告的主要限制性因素 （一） 语言的限制 （二） 政府的限制 （三） 广告媒介的限制 （四） 广告代理商的限制 任务引领一 1.国际广告的管理体制 六、国际广告代理制度 任务引领一 管理体制一般有三种： 　　第一种是由总公司对系统的广告方针政策实行集中管理，在各地的广告活动亦由总公司统一实施； 　　第二种是对广告方针政策实行集中管理，但广告业务的实施则由各国当地的机构承担； 　　第三种是广告方针政策的管理和广告业务的实施全由当地公司直接负责。 2.国际广告代理机构 　　国际广告代理机构主要有两大类型： 任务引领一 六、国际广告代理制度 3.国际广告代理机构的选择 　　选择代理商慎重考虑以下问题： 　　（1）广告主与广告代理商的广告理想是否一致。 　　（2）广告代理商的作业能力是否具备。 　　（3）广告代理商的经验与业绩如何。 任务引领一 六、国际广告代理制度 任务引领二 一、国际人员推销 (一）国际人员推销的概念 　　国际人员推销(International Personal Selling)是指企业派出推销人员或委托、聘用当地人员，向国外顾客介绍商品，洽谈交易，以达到销售产品的目的。 人员推销基本要素 推销人员 推销品 推销对象 人员推销的具体任务是： 送产品 在营业场所接收订单 上门征订 　　建立信誉并培养现有或潜在客户 充当技术顾问 　　推销有形产品或无形产品 任务引领二 一、国际人员推销 （二）国际人员推销的特点 任务引领二 一、国际人员推销 1. 方式灵活 2. 针对性强 3. 及时成交 4. 发展关系 5. 反馈消息 （三）国际人员推销的步骤 1. 推销准备阶段 2. 推销实施阶段 3. 跟踪服务阶段 任务引领二 一、国际人员推销 　　推销是推销人员传递信息、说服顾客购买商品的过程。这一过程大体包括三个阶段: 二、国际推销人员的管理 　　推销人员的选拔有两条途径:一是从企业内部选拔，二是面向社会公开招聘。选拔的基本标准是: 　（1）以消费者为中心，有全心全意为消费者服务的经营理念和经营意识，热爱推销工作。 　（2）能够认真贯彻党和国家的有关方针、政策、法令，坚持推销人员的职业道德，自觉维护消费者的利益。 　（3）具有丰富的文化知识、企业知识、产品知识、消费心理知识、市场营销知识、现代科学技术知识，熟悉国家经济政策与法规等。 　（4）具备一定的社交能力、观察分析能力、推销能力、信息反馈能力、创新开发能力、随机应变能力等。 　（5）仪表端庄、举止大方、态度和蔼、谦恭有礼，正派，讲究语言艺术，谈吐得体。 　（6）年富力强，身体健康，精力充沛，能适应各种交通工具。 （一）推销人员的选拔与培训 任务引领二 培训的方式很多，主要有: 　　开办培训中心或专门的学校，按计划聘请专家教授系统地讲授有关经营思想的知识或进行专业基础课、专业技术课的培训； 　　举办短期培训班，聘请专家或有经验的推销人员，系统介绍产品推销知识和技巧; 　　组织业余函授学习，这种方式适用于常年在外推销，水平有限而又难以集中的在职推销人员。 二、国际推销人员的管理 任务引领二 （二）推销人员的考核与激励 　　推销人员工作性质较为特殊，他们一般远离企业，比较分散，为了加强管理，应定期对他们进行检查和考核。 　　激励是调动推销人员积极性的重要手段，其主要方式有: 领导关怀 （1） 奖励 （2） 处罚 （3） 二、国际推销人员的管理 任务引领二 一、营业推广的概念及目的 任务引领三 　　在促销组合各种要素中，营业推广用得最为频繁，但在含义上却最为含糊。除人员推销、广告、公共关系以外，所有刺激消费者购买、提高中间商销售积极性和协调与中间商关系的促销手段，都属于营业推广。 1.营业推广(Sales Promotion)的概念 2.营业推广的目的 营业推广的目的通常是: 　　诱导消费者试图或直接购买新产品; 　　引导消费者增加对现有产品的使用频率; 　　在零售一级直接吸引消费者购买产品。 一、营业推广的概念及目的 任务引领三 二、国际营销营业推广的方式 国际营销营业推广的方式可归纳为以下三大类： 1. 　　针对最终消费者的营业推广 2. 　　针对中间商的营业推广 3. 　　针对公司推销人员的营业推广 任务引领三 一、公共关系的含义和作用 任务引领四 （一）公共关系的含义 　　公共关系一词的英文为Public Relations，简称PR。公共关系是指企业在一定理论指导下，运用现代传播手段，为创造与公众相关社会环境间的和谐发展而采取的一种独特的管理活动。 任务引领四 （二）公共关系的作用 　　树立良好的企业形象 1 挽救企业危机 2 　　低成本启动市场 3 一、公共关系的含义和作用 任务引领四 (三)国际营销公共关系的特点 1. 主体的复杂性