业务员管理核心制度.doc

　　 企业业务人员管理制度 　　为完善业务人员管理，提升其工作效率及工作质量，确保销售工作立即、合理及安全化，特制订本管理制度。 　　第一节 总则 　　一、管理机构：企业业务人员由企业销售部负责管理和调配，在销售部经理领导下开展工作，并对其负责。 　二、业务人员岗位职责要求： 　　主动宣传、维护企业品牌和产品、服务形象；进行市场业务拓展，按计划造访用户，开发、建立并维持稳定用户关系；确保企业利润率，达成用户需求和企业利益平衡；根据企业制订指标主动完成、超额完成销售任务。 　　第二节 基础要求 　一、严格遵守企业一切规章制度，遵守职业道德，爱岗敬业，严于律己，团结互助，相互学习，主动进取，不进行拉帮结派，不酗酒、不赌博。 　　二、为人正直、坦诚、成熟、豁达、精明、友善、自信，思维灵敏，勤奋敬业，主动上进；工作认真负责；含有较强进取精神，吃苦耐劳精神，能够在较强压力下工作，拥有良好自我管理能力和服务意识。 　　三、观察能力和应变能力强；接收能力强；口头和书面表示能力强，良好沟通表示（包含叙述，讲解，基础商务写作，倾听和了解能力）技巧；拥有良好团体协作能力，一定团体建设及管理能力。 　　四、含有敏锐商业意识、市场洞察力；含有良好市场估计、统筹计划、分析及应变能力；含有一定组织协调能力、风险预控能力、谈判能力、公关能力、实施力。 　　五、有开拓、维护用户经验；用户导向，能够倾听、了解、和正确把握用户真实需求，并客观地影响用户购置行为和决议； 　六、业务人员应认真学习营销理论，不停提升营销技巧和电话营销技巧。以目标为导向，了解团体目标并不停提升个人目标和实施力。 七、熟悉企业全方面运作，企业运行管理，各部门工作步骤；熟记产品知识、功效、作用机理，了解企业基础情况；掌握基础功效及延伸功效，熟知口碑宣传资料和产品优势，并能形成一套有见解说服用户理论。 八、实践和理论相结合，勇于探索和创新，善于将自己工作经验加以归纳和提升，提升销售能力，并向上级提供建设性意见。 九、服从部门经理安排，增强团体合作精神，帮助部门销售计划完成。 　　第三节 业务人职员作职责 　一、搜集市场信息 　　采集、整理市场及行业信息，追踪同行竞争对手及整个行业发展动态，尤其是竞争品牌动向，提交市场分析汇报，相关业务统计和分析，定时撰写行业发展情况及关键用户情况简报，为企业战略调整提供情报，为重大营销决议提供提议和信息支持；从而实现“市场引导制造”经营理念；为做好产品、市场定位、市场、研发决议提供依据；立即提供市场反馈意见，提出合理化提议。 　二、搜集、整理用户信息 　　1、依据企业产品特点，实用性和市场定位策略，经过多个渠道搜集潜在用户，建立、维护潜在用户档案。从网上或从企业及其它渠道取得具体用户需求应立即立案，谁先立案算谁，以免员工之间业务冲突。(注：因个人无法完成太多用户维护，则根据个人优先选择，余下用户交由同事维护跟单） 　　2、经过电话，造访等不一样路径了解潜在用户需求，用户前期需求分析、方案、演示和商务沟通。 　　3、建立新用户开发履历表，负责搜集、整理用户信息建立资料档案，完善现实用户履历，为企业长足发展提供资源保障。 　　4、和用户交流中要充足了解用户现在情况，和采购渠道，建立各级用户资料档案，保持双向沟通。 三、用户征信调查 　　1、验证对方当事人有效证件，验明主体资格，经营权限，了解其资信情况、履约能力，审查对方经办人代理权限，审查对方提供资料真实性和正当性，并复印对方当事人法人营业执照及专业资格证书和协议留存。 　　2、关注出现在关键经营者、企业管理制度、生产、经营、财务、市场表现、宏观环境等方面信用异常征兆，并取得对应证据。 四、推广介绍 　　1、拓展市场开发渠道，负责向潜在用户推介，叙述企业产品和服务；处理用户询价；努力拓展新用户。 　　2、联合企业内部产品、技术支持等不一样人员向用户叙述企业产品和服务，取得销售机会。 　　3、完成用户联络，定时造访用户，了解用户需求、市场动态，挖掘行业用户潜在销售机会，向用户提供最好处理方案，获取用户订单以促进产品销售，扩大市场份额，确保企业利润。 　　五、谈判和订约 　　1.业务人员联络用户时，严格按用户需求相关材料标准以企业核价后向用户报价，并统计立案（含报价时间、用户名称、所报价格等）。 　　2.业务人员负责自己向跟单用户报价，若接到其它同事用户询价，须转达给经理。 　　3.签署协议前，了解用户/商家资信，做好资信调查，有效防范资金风险。 　　4.签署协议时，业务人员对协议文本所要求条：款填写内容进行认真推敲，逐项填写完善，不得涂改，严格按《协议法》和企业《协议管理制度》实施，并签章认可，对违规者，视情节 轻重给处罚。 　　5.协议文本采取企业要求标准协议。 　六、履约 　　1、协调各相关职能部门资源，负责