本科教学课件-《商务谈判》李文舒（完整）.ppt

二、商务谈判中有声语言的技巧 1、交谈陈述技巧 （1）友善的态度； （2）恰当运用入题技巧； （3）语言准确规范、通俗易懂； （4）增强语言的说服力； (5) 注意叙述方式：文中案例 （6）适当使用解围语言； （7）适时转移话题； （8）用打岔摆脱窘境。 2、倾听的技巧 （1）克服听力障碍（需要克服的听力障碍） ① 只注意与己有关的讲话内容； ② 精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听； ③ 凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而曲解了对方的原意； ④ 受收听者的文化知识、语言水平等的限制，而听不懂对方的讲话内容； ⑤ 环境的干扰形成听力障碍。 2、倾听的技巧 （2）“听”的要诀 ①专心致志、集中精力地倾听； ②通过记笔记来达到集中精力； ③有鉴别地倾听； ④克服先入为主的倾听； ⑤创造良好的谈判环境； ⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听； ⑦不可为了急于判断问题而耽误听； ⑧听到自己难以应付的问题时，不要充耳不闻。 【案例应用】 在听的基础上下结论 3、提问的技巧 （1）提问的要诀 ①注意提问的对象 ②明确提问的内容 ③选择提问的时机 ④巧用提问的方式 提问 方式 特点 适用范围 举例 启发式 开放性 畅所欲言的议题 贵公司对本公司的产品质量有什么看法?请问贵方需要我公司提供哪些售后服务? 选择式 限制性 需要对方明确回答的议题 贵方是愿意支付现金，享受优惠价格，还是乐意按现有价格成交而实行分期付款?贵公司对这些商品的款式有没有兴趣? 证实式 证明性 需要证实我方理解准确与否的议题 你刚才说这宗交易可以尽快发货，这是不是说可以在5月1日以前交货? 延伸式 扩散性 需要进一步探求对方信息的议题 贵方已表示如果我方承销3000吨的话，可按定价0％的折扣批货。如果我方答应承销5000吨，是否可以按更大的折扣批货? 引导式 可控性 需要对方认同的议题 讲究信誉和商业道德的厂家都不会以次充好、降低产品质量，是不是? （2）提问的方式 表9-1 商务谈判中常见的提问方式及适用范围举例 （3）提问的时机 ①在对方发言完毕之后提问 ②在对方发言停顿时提问 ③在自己发言前后提问 ④在议程规定的辩论时问提问 （4）高效提问的要点 ①提问的速度 ②留意谈判对手的情绪 ③留给对方足够答复的时间 ④提问应尽量保持问题的连续性 ⑤注意谈判对手的特点 4、回答的技巧 (1)回答之前，要留有思考时间 (2)把握对方提问的目的和动机 (3)不要彻底地回答问题 (4)逃避问题的方法是避正答偏 【案例应用】幽默法化僵局 (5)对于不知道的问题不要回答 （6）答非所问 （7）以问代答 （8）“重申”和“打岔” 【案例应用】 请您稍等 5、辩论的技巧 （1）观点要明确，立场要坚定 (2) 思路要敏捷、严密，逻辑性强 (3) 掌握大的原则，不要纠缠枝节 （4）态度要客观公正，措辞要准确犀利 (5) 辩论时应掌握好进攻的尺度 （6）要善于处理辩论中的优劣势 6、说服的技巧 (1)说服他人的基本要诀 ①取得他人的信任 ②站在他人的角度设身处地地谈问题 ③创造出良好的“是”的氛围 ④说服用语要推敲 （2）说服“顽固者”的要诀 ①“下台阶”法 ②等待法 ③迂回法 ④沉默法 (3)“认同”的要诀 ①寻找双方工作上的共同点 ②寻找双方在生活方面的共同点 ③寻找双方兴趣、爱好上的共同点 ④寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介 (4)抓住时机、列举实证 (5)切忌用胁迫或欺诈的手法 【案例应用】美丽的亚美利加 第三节 宴请礼仪 【案例引入】痛苦的客人 一、宴请的形式 1、宴会：国宴、正式宴会、便宴、家宴 2、招待会：冷餐会、酒会 3、茶会：对茶叶、茶具及递茶均有规定和讲究 4、工作餐：工作早餐、工作午餐、工作晚餐 二、宴请的安排 1、宴请的方式 以礼节性为主，采用宴会形式比较合适；以庆祝性为主，则采用招待会比较合适；以讨论某项工作为主，则采用工作餐形式较为适宜。 2、宴请的日期和时间 不要选择对方的节假日、有重要活动或有禁忌的日子或时间。 3、邀请的方式 正式宴请，都应发送请柬或请帖；非正式的宴请通常只需口头打个招呼，在得到对方明确首肯后进行。 4、宴会座次的安排 (1)以主人的座位为中心 (2)要把主宾和夫人安排在最尊贵的位置上 (3)在遵照礼宾次序的前提下，尽可能使相邻就座者便于交谈 (4)主人方面的陪客，应尽可能安排在客人之间就座 (5)夫妇一般不相邻而坐。西方习惯，女主人可