销售基本话术与销售基本技能.doc

终端基本销售话术 一、如何用三句话留住你的客户 ※第一句话，选择你的开场白，让你的顾客停留。 很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？”开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后很多顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了。所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临中华礼茶----清雅源！”把你的品牌说出来。 （1）因为顾客可能是在瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌。（2）就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买茶的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“中华礼茶——清雅源”就会想到你。 ◇顾客进店第一句话：您好，欢迎光临中华礼茶------清雅源！※第二句话，把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！第二句话一般这么说：“我们这里正在做XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在做活动！”因为现在每家都在做活动，做活动的太多了。顾客已经麻木了。这就需要我们把活动内容说出来：例如：“我们正在做买满送旅游大奖活动！”这样顾客就感兴趣了。会注意的听你话的。 ◇顾客进店第二句话： “我们这里正在做XXX的活动！” “我们这里新茶刚上市，欢迎您品鉴！“ “我们刚推出一款性价比非常高的铁观音!”※第三句话，将被动转为主动很多导购，是这样说的：“你好，欢迎光临清雅源！ 我们这里正在做买满送旅游大奖活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言。 所以第三句话直接拉过来介绍商品，这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！ ◇顾客进店第三句话： “我来帮您介绍！” “我帮您推荐几款适合您的茶叶” 二、如何打破与顾客沟通的坚冰 ◇顾客进店，我们笑脸相迎客户却冷冷回答：我随便看看。 错误应对1：没关系，您随便看看。 错误应对2：那好，您先看看，有什么问题可以叫我。 正确的应对：没关系，您可以先了解一下我们的产品，我是真心想您介绍我们的产品。 ◇顾客其实很喜欢，但同行的人，却说：我觉得一般，我们到别处看看吧。 错误应对1：不会啊，这个很有特点，怎么会一般呢？ 错误应对2：您自己喜欢就行，甭管别人怎么说，每个人喜好都不一样。 正确的应对：这位小姐/先生，您不仅对精通茶叶知识，而且对朋友也很用心啊，怪不得您朋友要来您一同过来购买茶叶呢，有您这样的朋友真好。请教一下，你觉得这一款茶哪里不适合您的朋友呢，我们交换一下看法，然后帮您朋友挑选真正适合的产品，好吗？ ◇顾客接受了你的建议，但是要和他人商量一下。 错误应对1：这个真的很适合您，不用商量了。 错误应对2：那好吧，您商量好了，再买。 正确的应对：这位小姐/先生，这一款产品，无论是包装还是口感都挺符合您的需求， 您现在主要考虑的是什么？我是担心我是不是有哪里解释不清楚的。 ◇你一直说产品好，顾客回答：你们自己买的东西当然说好，哪个卖瓜不说自己的瓜的甜。 错误应对1：如果您这么说，我就没办法了。 错误应对2：算了，反正我说什么你也不会相信。 正确的应对：这位小姐/先生，我能理解您的想法，不过请您放心，第一，我们的瓜，确实很甜，这个我很有信心；第二，我们卖瓜，已经近三十年了，品质和口碑是公认的。不过这个瓜我光说甜没有，还是要您亲自品茶一下。来，这边请。（引导入座） ◇顾客了解完产品说：太贵了或者能便宜一点吗？ 错误应对1：这是公司统一定的价格，我也没办法。 错误应对2：如果您买的多，我们可以给您优惠。 正确的应对：是的，只是我要跟您说明我们贵的原因……（产品亮点），其实我们贵是很值得的，因为我们的品质以及服务绝对是一流的。 在同等档次的品牌当中，我们这个价位性价比是最合理的。 ◇顾客：你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？ 错误应对1：我们这么大的牌子，你都没听过？ 错误应对2：茶品牌很多，您没听过很正常啊！ 正确的应对： 您什么时候注意到我们品牌的？如果客人说今天刚知道的。就回答：恩，那正好，很荣幸有这么一个机会为您讲解我们的魏荫名茶这个品牌