IT售前方案编制入门.docx

IT售前方案编制入门 方案的概念 传统行业 产品：沙发 服务：沙发的配送、安装。 方案：为家庭提供从布局设计到采购推荐、再到配送、安装等全流程就是解决方案。 IT行业 产品：App、系统、平台、闸机、PDA、终端设备等 。 服务：安装、部署、运行维护等。 方案：为客户提供定制化的产品，解决客户的某些实际问题，并首先以文字的方式展现出来。 方案编制目的 为没有购买欲望的客户导入需要购买思想。 为已经有购买欲望的客户传达选择我们的理由。 方案编撰原则 首先，我们需要确定我们的客户是谁？然后需要搞清楚我们要通过方案向客户传递什么内容？ 客户为什么要购买我们的产品和服务？ 我们的产品和服务能为客户解决什么问题？ 为了给客户解决问题我们要做些什么？ 客户为此要花费多少钱，钱都花在哪里？ 方案编撰内容 方案通常包含哪些章节？ 建设背景、建设目标、建设原则、客户需求、建设内容(方案设计)、实施方案、技术方案、建设内容清单及预算、硬件产品配置参数、软件功能、资质优势、成功案例等。 建设背景 通常对应客户为什么要购买我们的产品和服务？ 上级部门有建设要求 公安部要求各省在2020年完成治安防控体系建设； 交通运输部要求于2017年3月1日起，对省级、市级客运班线全面实施客票实名售票和实名查验。 实际业务过程中有建设需要 检查站要进行人员身份核查，民警需要借助软件系统核实人员身份信息； 旅客忘记携带身份证件，无法实名入住旅馆，需要软件来核实人员身份信息。 注意事项 上级部门的要求有很多，我们一定要选择和我们的产品或服务相匹配的内容，是通过我们的产品和服务能够解决的问题。 业务中存在的问题也很多，我们一定要选择客户管辖范围内的问题。 建设目标 通常对应我们的产品和服务能为客户解决什么问题？ 编制内容 需要对客户购买产品或服务后能够解决的问题进行概述，以向公安销售电子临证产品为例，建设目标可以有： 可实现申请人员与全国七类重点人员及临控人员的比对预警，增加了公安对重点人员的管控能力； 系统自动记录申请人员及临证办理信息，出现可疑情况时可追溯； 可为未携带证件的人员提供公安部认可的可信身份认证服务，方便群众办理相关业务，实现便民服务，提高公安服务满意度； 可实现群众自助办理，减少民警的工作负担。 注意事项 内容需要和建设背景相呼应，背景中说存在什么什么问题，建设目标一般就写我们通过建设能够解决什么问题。 本章节是整个建设方案的精髓，需要高度凝练。 建设原则 一般对软件系统的系统实用性、系统稳定性、系统安全性、系统可扩展性、系统易用性、系统可维护性、系统可移植性等方面进行描述。 客户需求 帮助客户梳理可以用系统解决的问题。 建设内容（方案设计） 通常对应为了给客户解决问题我们要做些什么？ 编制内容 此章节需要对我公司的产品和服务进行详细的阐述。包含我们建设哪些系统、使用了哪些硬件设备、通过系统的建设实现了哪些功能等，需要对建设目标逐条进行展开描述。 注意事项 本章节是整个建设方案中最复杂的章节，需要编织者对公司的产品和服务有一定了解和认识。 软件功能 对软件的功能进行描述，多用于单一产品的方案，复杂产品的方案此章节内容一般会体现在建设内容中，已研发的产品可插入软件截图。 硬件产品配置参数 多以表格的形式对硬件产品配置参数及外观进行描述。 注意：此处不建议将产品的信息100%全部放进去，应适当的做一些保留，避免客户直接将此章节作为招标参数。 技术方案 对产品的技术架构、技术指标等进行描述。 实施方案 对项目建设的步骤、进度等进行描述。 资质优势 产品检测报告、著作权、获奖情况等。 成功案例 以图文形式展示同类产品的案例。 建设内容清单及预算 通常对应客户为此要花费多少钱，钱都花在哪里？ 编制内容 本章节是和客户交互过程中的初步报价，多以表格的形式出现，需要明确体现客户都买了哪些产品和服务，分别需要多少预算。