一个优秀的教育咨询师培训课件.ppt

一个优秀的教育咨询师;序 言;教育咨询师的定义;成功因素;A教育咨询师所需要掌握的知识;B相关技能：;C相关策略：;D个人因素：;一名顾客所喜欢的教育咨询师;一名客户所不喜欢的教育咨询师;咨询者入学学习课程的四个原因：;一名专业的教育咨询师的角色定位;客户的观点;优秀的组织者;关系的发展人;具有商业头脑;技巧与提示：沟通技能;公司观点/看法;个人观点;咨询师中的交流;Ⅰ 信息收集;完整型问题;开放性问题;探查型问题;限制性选择问题; 引导型问题;转连型问题;Ⅱ 信息提供;Ⅲ 咨询过程的控制;Ⅳ 营造和睦气氛;小结;有效的倾听;身体语言;接受信号：意指客户感兴趣你的所说与所做。 警戒信号：是客户对你持有的中立或怀疑的感觉。当在交流中出现障碍或者客户对于你的话题表示出的兴趣不大时，你必须立刻对这些信号做出反应。 当发现这些警戒信号，请参考执行以下方法： １．改变你原计划推荐的课程　 ２．借助T.E.D技巧(告诉我,向我解释,向我描述)，鼓励客户表达出自己的想法。据此对咨询者做深层次的调查，帮助咨询者对你的问题做出详细的回复。 ３．耐心认真地去听，对咨询者所说的表示出兴趣，并迅速回答。 ４．自己表现出主动的接受信号。 不赞同信号：意指客户同你之间产生了强烈的冲突，你需要马上调整控制局势。你可以使用上述应付警戒信号时的做法，但还应该： １．中止原定的计划推广。 ２．减少或去除对于客户“需要购买”的压力，不再使用大使讲话的语气进行对话。 ３．马上表达出你已经了解到这种消极的抵制，向对方表明自己的立场出于一种自愿的帮助，而非兜售商品。;教育咨询过程中的专业方式;明确目标;确定需求;探查客户;a．注意力：把注意力放在会面的原因上 你是如何使学生对你的话题感兴趣并听你的讲话呢？ 　例如：提供的事实资料使人感兴趣（比如相关就业的事情），符合学生的利益。 b. 结束/承诺：结束会谈，获得对方对你销售目标的承诺 你是如何获得那些参加课程的学生的承诺的？ 　例如：通过询问学生们，他们打算从什么内容开始课程的学习?? c．反对：事前尽可能做好准备，充分地理解问题，用专业的手段给他们以令人信服的回答。 请写出你在咨询师过程中你面临到的反对意见，你是如何解决这些问题的？ ;买方动机;在众多的购买决定中，教育咨询师应当分析明确主从动机的划分。动机的内容变化因人而易。基于此点，我们不应只做一个估测去判断他们的首要动机是什么，而是对他们的需求针对他们所找的课程内容做一次全面性的调查。 为了提高你的成功率，你需要从理性与感性两个方面来满足客户的诉求而并非仅从理性的方面入手，比如说仅仅将诉求建立在费用的基础上。通过对客户多方面动机的诉求提供，你所提供的顾问咨询服务才会是全面而且具有针对性。;根据你的课程所能提供的利益点，对照下面的表格。请再为每一个动机列出你的课程的利益点。;收获 使你成为嵌入式领域的专家 特别的学习系统 深厚的基础，接触到最新的技术 节省 增强的技能加速工作的进度 效用 增加资格认证 更多的时间/练习 积累工作经验 安全 增加资格认证; 如同针对不同的动机你有不同的利益点，针对不同的顾客时，你同样有不一样的动机： 顾客 动机 理性/感性 例如： 在校大学生 增加资格认证 理性 看重集团影响力 感性 工作族 增强的技能加速工作的进度 理性 在新华朗杰相关的工作 感性;提供服务分析与顾客动机;提供服务分析阶段;竞争者比较;打开话题吸引客户的注意力; 用事实开头：阐述一个令对方感兴趣的事实，既要针对他的事业方面，又要针对他个人。这种事实需要同你的产品或者服务具有直接或间接的关系。 例如：王先生，我想有一点你需要知晓，新华集团在全国范围内已经拥有了30所院校 用问题开头：使用提问的方式，既涉及客户的事业，又要同你的拜访目的具有关联。 例如：张小姐，在选择培训中心时，你的标准是什么？ 用参考证明开头：使用其它顾客的实例做参考证明来建立信任与兴趣。借助其他客户建立咨询者的信任，使用相关专业内容培养兴趣。 例如：上个月，王先生在这个中心学习完