汽车配件市场营销教学课件作者夏志华学习任务5.ppt

学习任务5 汽车配件销售 学习目标： 1．掌握汽车配件产品的销售业务； 2．熟悉汽配的销售方式； 3．运用汽车配件的营销策略进行销售； 4．熟悉配件售后服务的工作内容。 任务描述： 夏季来临，宏达汽配商店的新任老板根据库存情况，购进了一批捷达车用风扇，希望盈利。可是，按照日常的配件销售情况，销量并没有增加，导致夏季即将过去，产品积压。究其原因，商店没有开展营销活动，仍然依靠原有的销售方式，错等顾客上门购买。那么，对于汽车配件的销售，如何进行才能更好的获利呢？这就需要我们学会汽车配件销售的方法，并且能够运用汽车配件的营销策略进行销售。现在我们就来学习相关的知识。 单元一 汽车配件的销售业务概述 单元要点： 汽车配件销售的特征； 分销渠道的类型； 汽车配件的销售方式； 一、汽车配件销售的特征 汽车配件销售与一般商品销售相比较，有以下特征： 1.较强的专业技术性 2.经营品种多样化 3.经营必须有相当数量的库存支持 4.经营必须有服务相配套 5.配件销售的季节性 6.汽车配件销售的地域性 二、分销渠道的类型 1.经销中间商 2.代理中间商 3.超市连锁 4.网络化营销 三、汽车配件的销售方式 1.零售 从零售店经营的产品品种数目看，有三种零售形式： ⑴ 专营店 ⑵ 混合店 ⑶ 超级市场：国内首家汽配“沃尔玛”上海春申汽车汽配商贸城 2.门市连锁店 ⑴ 门市销售的柜组分工方式 ① 按品种系列分柜组。 ② 按车型分柜组。 ⑵ 门市橱窗陈列和柜台货架摆放 门市的商品陈列，包括橱窗商品陈列，柜台、货架商品陈列，架顶陈列，壁挂陈列和平地陈列等。 橱窗陈列促销 柜台货架陈列 架顶陈列 壁挂陈列 单元二 汽车配件营销策略 单元要点： 汽车配件促销策略； 汽车配件产品策略。 一、汽车配件促销策略 1.促销与促销组合的概念及作用 ⑴ 促销与促销组合的概念 所谓促销是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，从而激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。 促销组合：人员推销、广告、营业推广和公共关系。 ⑵ 促销组合的作用 ① 提供商业信息 ② 突出产品特点，提高竞争能力 ③ 强化企业的形象，巩固市场地位 ④ 刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场 2. 促销组合策略 考虑如下因素： ⑴ 产品的种类和市场类型 ⑵ 促销的思路 ⑶ 产品所处的生命周期阶段 链接——利用厂家现场销售促销 二、 汽车配件产品策略 1. 汽车配件产品 ⑴ 汽车配件产品的概念 ① 核心产品：实现运输需要的功能。 ②形式产品：汽车质量水平、外观特征、汽车造型、汽车品牌。 ③期望产品：舒适的车厢、安全保障设备等附属功效。 ④延伸产品：储运、装饰、维修、保养、年检等。 ⑤潜在产品：预示着未来产品的发展方向。 ⑵ 汽车配件产品的质量 产品质量的内容： 汽车配件产品的标准化、通用化、系列化（即“三化”）。 2.汽车配件产品组合策略 ⑴ 基本概念 ①产品组合。产品组合是指一个企业所生产销售的全部产品的结构，包括所有产品线和产品项目的组合。 ②产品线。产品线是指密切相关的一组产品， ③产品项目。产品项目是每条产品线中的具体的规格、型号、款式、质量的产品，是产品目录中列出的每一个明确的产品单位。 ④产品组合的宽度。指企业所拥有的产品线的数 目。 ⑤产品组合的深度。 指每条产品线包含的产品项目的数量，不同产品线下具体型号的产品个数可能不同，即产品组合的深度因产品线的不同而有所不同。 ⑥产品组合的长度。 指所有产品项目总数，即企业所生产的不同产品线下不同产品项目的总和。 ⑦产品组合的相容度。 指企业内部所拥有的各条产品线之间在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的关联程度。如果关联程度大，则相容度高，反之，则相容度低。 ⑵ 产品组合策略 ①扩大产品组合。 有三种延伸方式： 向下延伸； 向上延伸 ； 双向延伸。 ②缩减产品组合。 3.汽车配件产品品牌和商标策略 ⑴ 品牌的含义 美国市场营销协会定义：品牌是用以识别一个或一群出售之产品，并与其他竞争者相区别的名称、名词、符号和设计，或者以上四种之组合。 ①品牌名称 ②品牌标志 （2）商标 含义：品牌中的某些部分或全部在国家工商行政管理总局商标局注册登记后，即为商标。 ⑶ 品牌使用者策略 品牌使用者策略是指企业决定在产品上使用生产者品牌或是中间商品牌。 ①制造商品牌。 ②中间商品牌。 ⑷ 家族品牌策略 ①统一品牌策略。 ②个别品牌策略。