房产经纪人培训资料全.doc

. . . word格式资料 经纪人培训资料 一：自我介绍流程。 1：姓名—籍贯—兴趣爱好—个人特长—最高学历—最长工作经历及年限—自我总结。 二：二手房所产生的税费。 甲方所承担的税费； 1:个人所得税1%；（房证满五年户口所在地唯一住房可免)； 2:增值税5.65%（契税发票满2年可免); 3:土地出让金1.5%（是房改房；家属楼的房子；商品房可免） 4:土地出让金1.5%＋93元每平米的经转商费用（经纪适用房，购房合同满5年并且有房证；商品房可免）。 乙方所承担的税费； 1:契税（房屋面积小于90平方米首套1%；二套1%；三套3%；房屋面积大于90平米首套1.5%；二套2%，三套3%，每交易一次，乙方必须交一次）。 三：绘制房屋户型图的方法； 1:先确定方向以及南北；2确定窗户及墙；3：门开的方向。 四：二八法则（穷人与富人的区别是对财富的追求不同）。 100%财富---富人=20%的人占80%的财富 100%财富---穷人=80%的人占20%的财富 五：确定房源具体情况有哪些; 1:房屋具体位置； 2：买进情况（是否满五唯一，产权人，产权人是否在本地） 3：现在的买价； 4:甲方所需承担的税费； 5:看房时间； 6：现在房子基本情况（是否有家具，家电，车库，车位，是否住人); 六：客户买房需求； 1:买房用途； 2:买房预算及面积大小和方向要求； 3：家里常住人口，做主人是谁； 4:有看过那些小区，有没有喜欢的； 5:看过的为什么没有买； 七：如何问问题； 1;开放式—当你问问题时有N多重答案； 2:封闭式—当你问问题时只有一个或者两个答案； 问关键和决定的事情时用封闭式方式。 八:看房时的准备； 1：匹配房源； 2：熟悉带看房源； 3：设计看房线路； 4：安排看房时间； 5：钥匙情况； 匹配房至少看三套，用ABC法则； A—最符合客户需求的房源； （3） B—比较符合客户需求的房源； （1） C—与客户有差异的房源； （2） 九:电话接待流程； 1：准备(确定打电话的目的目标充分做好准备工作；调整自己的状态， 2: 设想电话中提出的设想或问题并做好准备，预判-逆向思维，为达到目的（迂回）。 3：准备所需的资料 注意自己的语音，语调；男生声音雄性，女性声音甜美；并且注意客户的心里变化，没有见面之前不能把所有告诉客户要有所保留，尽力在电话中保持专业和丰富的知识寻找共鸣。 十:电话开场白流程； 1:自我介绍； 2：请问您说话方便吗？ 3：简单直接问主题； 4声音增强感染力来影响客户； （热情，语速正常，音量，清晰度，语速停顿，措辞） 1:回答问题的逻辑性； 2：配合肢体语言； 3:积极； 4:自信； 5:简洁，清晰 十一:提问技巧—在销售中一定要提高向客户提出关键性问题，帮助客户解决问题。 十二:倾听； 1：耐心倾听，适时停顿； 2:澄清； 3:反馈； 4:记录； 5：判断客户性格； 十三：表达同理心方法；站在客户的立场角度出发； 1：同意客户的需求； 2：陈述该需求对别人同样重要； 3：表明该需求未能满足所带来的后果； 4：表明你能体会客户的需求； 注意事项：不要急于表达，以免让顾客觉得你在讨好顾客；说话时让自己的面部表情和动作相互配合。 《听》—似听—非听—用心听 十四:有效沟通的好处； 1:事半公倍，利益最大化； 2：生活工作一切顺利，家庭和睦； 3：认可度；换位思考； 十五：有效沟通的基本原则； 1问；2换位；3倾听；4澄清；5同理心。 十六：《约看》流程： 1：开场白礼貌问候；准备工作（笔记本，黑笔，被子） 2:3-15秒的吸引，转移顾客注意力，防止挫断； 3：清楚简单介绍产品的特点唯一性等； 4：电话中了解客户的需求，针对性配盘；促进有效带看及快速成交； 5：封闭式问客户看房时间； 6：叮嘱客户带卡，带家属。 十七：成交信号的传递—语言信号； 1:反复说房子价格太贵，询问业主的价格空间； 2：反复提问已经回答过的或者已经弄清楚清晰的问题； 3：专心倾听寡言少语的客户，仔细询问付款条件及细节； 4：主动询问我们的操作流程及相关费用； 5:经过反复比较挑选后，话题集中在某一套房源； 6：将我们推荐房源的交易条件与竞争对手的交易条件相比。 十七：带看的目的； 1：介绍自己及公司让客户认识并寒暄问喉； 2：看房过程中多了解买房原因，及做主人和现在住房情况； 3：看房以造梦为主，创造美好生活为主，拒绝传统模式； 4：找到心动按钮，为逼定做准备。 房屋带看顺序：客厅—厨房—卧室（主卧，次卧） 带看—造梦—带看体验—价值述说—成功付钱。 十八：谈判