门店动销与销售技巧培训课件.ppt

如何善用EQ 1、妥善调适情绪 2、理智搭制行为 3、冷静面对逆境 4、坚定自我激励 5、将心比心 结语： 一、商店、商品、人员是店长的管理要项 二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀 销售服务与销售技巧 前言：销售=商品+X 门市销售人员的工作角色 1、? 为顾客推荐适合的商品 2、? 提供流行资讯 3、? 维护舒适的购物环境 4、 使顾客认同、信赖本产品 一、销售的基本心态 二、销售的战略构想 三、销售的金三角 四、待机与最佳站立位置 五、销售服务的十步曲 建立成功团队 六、如何与顾客交谈 七、销售的最佳武器——商品知识 八、购买意愿的微候 九、令人动心的销售重点 十、为达目标之具体确认事项 建立成功团队 结语： 销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的 销售服务十步曲（贩卖演练） ⑴待机 ⑵向顾客接近 ⑶商品提示 ⑷揣摩需要 ⑸商品解说 ⑹劝说推荐 ⑺销售重点 ⑻成交 ⑼收款 ⑽送客 销售服务十步曲（贩卖演练） 顾客心理与顾客管理 前言：迎接21世纪经济新浪潮 谁赢得顾客，即赢得一切 一、顾客满意经营 二、顾客大战的时代来临 三、谁是顾客 四、顾客新解 顾客心理与顾客管理 五、顾客的权利 六、顾客期望 七、顾客十诚 八、A B C 服务理念与顾客购买心理八阶段 顾客心理与顾客管理 商圈与顾客购买考虑因素 （一）?商圈特征 1.? 立地条件 2.??居民特征 3.??生活形态 4.??交通体系 5. 附近设施 （二）?顾客考虑 1.??距离 2.??方便性 3.??商品性 4.? 选择性 5. 感觉性 新消费族群趋向 （一）DINK族 （二）SN族 顾客管理的技巧 （一）?现场的销售管理 1.??待机 2.??接近 3.??接待 4.??销售 5. 送客 （二）?顾客资料管理 1.?? 档案的建立 2.???顾客的分类 （三） 活用顾客资料卡，创造固定顾客 十二、顾客的真义 顾客管理的技巧 结 语： 掌握关键时刻，赢得顾客口碑 顾客十诚 1.?对任何行业而言，顾客是最重要的人 2.?并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客 3.?顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的 4.?当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他 5. 顾客是我们事业的中心，而非排除在外 6. 顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的 7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求 8.?顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的 9.??顾客是让你获得酬劳的人 10. 顾客是所有企业的生机 顾客十诚 顾客生活分类 MD的出发点：人=生活者的分类 （一）重要的生活环境： 1.? 生活方式接近轴——生活环境 2.??生活方式接近轴——心态 3.? 生活方式接近轴——品位 区域代表性商品分类轴 1.??生活环境（life style） 2.? 心态（mind） 3.??品位（taste） 4.??等级（grade） 5.??场合（occasion） 实验课教学的主要目标是使我们了解医学微生物学主要的研究方法和手段，掌握基本技能和基本原理，树立牢固的无菌观念 门店管理与销售技巧 门店培训 帮助经销商对连锁点和加盟店的管理，是提升销售经理角色的重要内容。 切入经销商的日常管理，成为经销商的管理顾问，是让经销商认同区域经理的重要方式。 协助经销商对门店进行管理，也是获得经销商支持的重要手段。 前 言 “变”：The drive behind the sustainable development of business is “CHANGE” （一）、维持现状就是落伍 （二）、进步太慢也是落伍 （三）、速度是本世纪企业经营的关键 认识渠道（Distribution） （一）? 何为渠道 简言：产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。 （二）? 渠道三要素 1、? 生产者 2、? 渠道业者 3、? 消费者 （三）? 渠道的演进 （四）? 业种与业态 业种：以“交易商品”为主 业态：以“贩卖立法”为主 （五）竞争形态 认识渠道（Distribution） 自我定位 （一）? 经营理念 （二）? 优化形象 （三） 商品+手段 他山之石 （一）? 门店制胜策略36计 （二）? 同业竞争 （三）? 异业学习 （四）? 卖场如秀场 服务业制胜策略——Service&Life 微笑 Smile 活力 Energy 创新 Revolutionary 价值 Valuable 令人感动 Impressive 沟通 Communicate 招待 Entertainmen