零售店的四化策略-时尚化、感觉化、资源化、艺术化.doc

决胜终端、零售为王！零售终端店铺的质量就直接决定了品牌的发展和命运！ 随着鞋业市场的竞争越来越激烈，整合越来越快，消费者消费观念的日趋苛刻，运营成本的越来越高，零售商正面临越来越大的压力。面对众多的品牌，零售商该如何面对和突破呢？ 鞋类消费者需求趋向时尚化 随着现阶段我国经济的稳步发展，国民综合素质的日趋提高，城镇化建设脚步的加快，互联网信息传播的全球化，并受运动文化的影响，消费者生活品质的提升和消费观念的改变，鞋类消费变得越时尚化、休闲化、品味个性化、风格化、年轻化。 目前，鞋类市场的需求由当初只强调功能化慢慢转化为时尚化，具体体现在： 一、风格化，尤其是中等收入以上的消费阶层， 单个产品越来越作为整体生活方式的组成部分为消费者所选择，更多的是匹配，以达到整体的个人风格，而不是一般意义上的品质和功能。 二、是混搭化，受韩流、哈日、美国和法国时尚及意大利流行密码所影响，而最终体现消费选购上是混合了各种元素的心理趋向最终影响消费选购。什么样的服装风格搭配什么样的鞋子，如近年流行的罗马风格和田园风格。 三、是快速化、随着生活节奏的加快，消费购买力的日趋强劲，流行越来越来快速化，消费者的需求和消费心理越来越日新月异和喜新厌旧，消费者达不到满足于产品的功能性和品质，而品味沉溺于流行时尚的时装化，不同的服装不同的风格需要不同的鞋子来搭配。因此，拿来主义和快餐文化正深深影响消费者的习惯和行为，消费者变得越来越懒惰，便利性和快捷性主导其消费行为。 四、是运动化，在今天的社会中，消费者无论在经济收入和个人素质教育方面都已经和以往有了非常大的提升，因此，对生活的品牌有了更高的需求。并逐渐形成了快乐工作，休闲生活，运动健身的人生价值观。 五、生活化：消费者由于生活质量的提高，生活节奏的加快，因此对消费环境的感受、消费观念、消费选购方面越来越多的受生活化理念所影响，比如对卖场氛围、产品款式、品牌形象、包装等，既追求品味又不能太过于高档；既追求店堂的轻松感受，又要求选购时的便利性。所以，今后的店铺一定会向生活化的方式去演变，通过对产品的整合，如服装、鞋子、皮具、饰品、香水、眼镜、丝巾等生活式的产品陈列在一起，提供给消费者以生活化的便利选择，成为消费者生活顾问，这是一种趋势。因此，产品、形象、卖场的打造一定要符合这种生活化的演变，要始终以生活化为核心，做到时尚而不夸张；中性而又不低俗；品味而又不能太过于高档； 六、年轻化：年轻就是资本，年轻充满着激情和活力。随着消费者教育素质的提高和网络的普及，消费者对生活质量的高要求，年轻化的趋势越来越体现在消费购物上，如泰迪熊的品牌定位在20岁年龄段，但很多大妈级的消费者总是会去买单。 市场已过渡到消费紧缩时代 国内市场从70年代的需求旺盛，到了80年代的供需两旺，再过渡到90年代的生产过剩，2009年一场金融风暴，直接让市场进入了消费紧缩时代。需求旺盛和供需两旺的时代，只要你去做，是傻子也会成功，那是你运气好，刚好碰上了市场的需求大于供给。生产过剩的时代，商品款式直接决定销售的命运，因为今天的主力消费群体是8090的一代，他们是吃着汉堡玩着电脑长大的个性一代，他们既要商品款式好，又要价格低工艺到位，而且购物场所的环境感觉要好，就是要物超所值。他们绝对不会去一些形象很差的垃圾店或定位很低端的终端去购物，因为这样让他们感觉不好。所以今天的零售渠道，你仅仅是商品好还远远不够，还需要良好的形象和优质的服务。 零售卖的是感觉，经营的是资源 今天的市场已进入消费紧缩的时代，但是市场很多的零售商还是用十年前的那种方法来经营店铺，以为商品好就好。在面对竞争越来越激烈，整合越来越快速，运营成本越来越高，消费者越来越喜新厌旧的快时尚年代，零售店要持续盈利，凭什么呢？ 产品是有生命周期的，市场每年的运营成本按照30%在递增，而零售商的经营思维呢？是不是也在学习提升？是否跟得上这个市场的变化呢？这就需要我们面对和思考的关键问题？ 那么消费紧缩和快时尚的年代，零售商需要什么样的思维和方法来经营店铺呢？ 一、时尚化：今天的零售商已经不能停留在单纯卖鞋的阶段了，我们在经营时尚，假如还是停留在凭款式和价格上来卖鞋，那么高端的卖不过商场，低端的卖不过市场，因此我们的导购人员应该是专业的时尚顾问，通过个人的彩妆、专业的导购时尚顾问引导、像空姐一样的服务，赢得消费者的认可和肯定，把消费者变成朋友把朋友变成亲人，尽量通过完美的服务把消费者变成“傻瓜式机器人”，在购物的前期想到你，购物过程中相信你、依赖你。然后让消费者欠你“人情债”，觉得你的服务让他物超所值，为以后的销售积分。 二、感觉化：零售卖的是感觉，消费者通过对店铺的商品、店铺、人员、服务的形象感觉来确定是否买单，因此店铺的综合质量的提升尤为关键，国内市场的运营同质化高达70%，那