商场销售实务之商品规划与配置.ppt

第二节 商场商品组合 四、滞销商品的淘汰 滞销商品产生的原因 淘汰标准的确定 淘汰程序 第二节 商场商品组合 五、畅销商品的培养 1、畅销商品的定义 2、商品畅销的原因 3、畅销商品的选择 4、畅销商品的推广 第三节 自有品牌的开发 一、自有品牌的意义 1、自有品牌 (Private brand——PB)： 也叫中间商品牌，是零售企业通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的生产企业进行加工生产，最终由零售企业使用自己的商标对该新产品注册并在本企业销售的商品。 第三节 自有品牌的开发 自有品牌策略是商业竞争发展到一定阶段的产物。 自有品牌策略是商业流通企业为了强化自身形象，维护竞争地位，充分利用自身的无形资产和渠道优势而采取的一种竞争战略。 第三节 自有品牌的开发 2、实施自有品牌策略的意义： 自有品牌商品内部销售，借助自己长期形成的商誉资产，省去了大量广告等宣传费用； 自己生产或定制生产自有品牌商品，进货不必经过中间环节，节省了部分流通费用； 自有品牌商品使商家享有制定价格的主动权，同时消费者在购买时无法在不同的卖场进行品牌比较，不受价格折扣的影响。 大型商场拥有众多的连锁店，可大批量生产，降低成本，取得规模效益。 第三节 自有品牌的开发 二、自有品牌的选择 自有品牌商品的选择应考虑两个因素： 被选择商品的价格有可能降低。 被选择商品有一定的吸引力，能影响品牌忠诚。 具体考虑以下商品： 品牌偏好性不强的商品 销量大、购买频率高的商品 单价及技术含量低的商品 保鲜保质要求程度高的商品 第三节 自有品牌的开发 三、自有品牌的价格策略 自有品牌商品的定价一般采用低价定位，以薄利多销的方式吸引对价格敏感的消费者。 欧美零售商自有品牌商品价格一般低于同类商品10-30%；沃尔玛1992年开发的美国可乐在店内售价仅为20美分，低于可口可乐30美分。 第三节 自有品牌的开发 四、自有品牌开发方式 一是定制，即商家向厂家提出产品的性能、质量、规格、包装等具体要求，打上自己的品牌上架销售；二是自行生产。 据美国方面报道，白手起家、独立创立品牌的企业失败率高达60％，而采用“有名企业”的牌号的则只有40％。 MARKETING 第四章 商品规划与配置 营销箴言 先导案例 学习目标 主要内容 阅读资料 实践训练 有一个小孩想要看看蛹是怎样变为蝴蝶的，就仔细观察。 过了几天，蛹上出现了一道小裂缝，里面的蝴蝶挣扎了好几个小时，身体似乎被什么东西卡住了，一直处不来。小孩子看着于心不忍，心想，我必须帮助它。于是，就用剪刀把蛹剪开，帮助蝴蝶脱蛹而出。可是，这只蝴蝶的身躯臃肿， 翅膀干瘪， 根本飞不起来，不久就死去了。 营销箴言——欲速则不达 营销箴言 营销箴言：我们又能想到“拔苗助长”的故事， 其实对于营销人员来说，困难都是暂时的必经阶段，是迈向成功的基点。 返回 先导案例 返回 资生堂的销售策略 PG在中国市场的成功定位 学习目标 了解“STP”的概念和作用 掌握市场细分的具体方法和步骤 企业如何利用市场细分识别具有吸引力的市场 理解目标市场和市场定位的含义 掌握如何进行目标市场的选择 掌握如何进行市场定位 返回 主要内容 第一节 商品经营范围的确定 第二节 商场商品结构优化 第三节 自有品牌的开发 返回 关系 第一节 商品经营范围的确定 返回 二、商品政策 三、确定商品经营范围应考虑的因素 一、商品分类 一、商品分类 返回 美国全国零售联合会（NRF）： 最大的商品分类等级——商品组； 商品分类的第二级——商品部； 商品分类的第三级——商品类别（品种）； 商品分类的第三级——同类商品； 存货单位——存货控制的最小单位。 （一）单一的商品政策 （二）市场细分化的商品政策 （三）丰满的商品政策 （四）齐全的商品政策 二、商品政策 返回 商品经营方向，也是 商店经营商品的指导 思想。 商店经营为数不多、变化不大的商品品种 消费者大量需求的商品 享有较高盛誉的商品 有较高知名度的专卖商店 有专利保护的垄断性商品 返回 （一）单一的商品政策 （二）市场细分化的商品政策 按各种分类标准进行细分，确定商店的目标市场 返回 例如，若商店选择的目标市场是儿童市场，则商品经营范围将以儿童服装、儿童玩具、儿童食品，儿童用品为主，从而形成自己独特的个性化的商品系列。 （三）丰满的商品政策 主营商品、兼营其他相关联的商品，保证品种、规格和档次齐全，数量充足 重视下列几类商品 ⑴名牌商品：品种全，数量足，提高声望，给 人以丰盛感 返回 ⑵诱饵商品：