商务谈判的摸底阶段及策略课件.ppt

商务谈判的摸底阶段及策略 商务谈判开局后的摸底阶段是进一步设法弄清对方“底牌”的阶段，目的是要在谈判中掌握更多的主动权。 通过本章的学习，了解并掌握摸底工作的具体内容，重点掌握摸底阶段的谈判技巧。 一、摸底 摸底阶段是自双方谈判人员见面入座开始洽谈到话题进入实质内容之前的阶段。双方通过交谈相互了解各自的立场观点和意图的阶段。 实际的谈判过程是从摸底开始的，谈判双方旁敲侧击，窥探对方意图，双方互相了解对方的期望值。 （一）摸底阶段的具体任务 1、建立适当的谈判气氛 a、谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的发展。 b、谈判气氛受多种因素的影响，谈判的客观环境对谈判的气氛有重要影响。 （一）摸底阶段的具体任务 2、交换意见 就谈判目标、计划、进度和人员方面先取得一致意见。 3、开场陈述 双方分别阐明自己对有关问题的看法和基本原则，包括陈述内容、表达方式和对对方建议的反应。 4、倡议 双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁。 3、开场陈述  开场陈述的内容，是指洽谈双方各自的观点和立场。每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的陈述，并且要给对方以充分搞清我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述，并弄清对方的意图。在陈述自己的观点时，要采取横向铺开的方法，而不是深谈某一个问题。 开场陈述内容一般包括： (1)我方对问题的理解，即我们认为这次会谈应涉及的问题； (2)我方的利益，即我方希望通过洽谈取得的利益；(3)我方的首要利益，阐明哪些方面对我们来讲是至关重要的：(4)我方要向对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；(5)我方的立场．，包括：双方以前合作的结果；我方在对方所享有的信誉；今后双方合作中又能出现的好机会或障碍 开场陈述的注意事项 对于对方的开场陈述，我方要做到一是倾听，听的时候不要把精力花在寻找对策上；二是搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提出；三是要善于归纳，要善于思考理解对方陈述中的关键问题。 开场陈述的方式 （1）由一方提出书面方案发表意见 （2）会晤时双方口头陈述 案例：课本84页 开场陈述模拟 A公司是一家实力雄厚的房地产公司，在投资的过程中相中了B公司的一块极具升值潜力的地皮，想尽快拿到手进行商业投资。 而B公司也想通过出售这块地皮获得资金，发展国外市场，于是双方精选了一批久经沙场的谈判干将，针对土地转让问题进行磋商，双方以前未打过交道。B公司是一家全国性的公司，在一些大中城市设有办事处，除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。 要求：模拟A、B两公司谈判代表分别做好一个“突出己方利益”的开场陈述。 作为回复，外商也作了一段简短的回复：根据双方确定的程序，轮到我方陈述了，我与贵方的想法一样，也希望把这笔买卖做成。我们认为最好的支付方式是我们的橡胶，这在贵国也很需要。当然了，如果贵方在大米价格上很有竞争力，我们可以考虑用现汇支付。别的不多谈了，有需要澄清的吗？” （二）摸底阶段的谈判技巧 1、多听少说 2、巧提问题 3、使用条件问句 4、避免跨国文化交流产生的歧义 5、做好谈判前的准备 摸底阶段的谈判技巧--多听少说 成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。 他们仔细听对方说的每一句话，而不只是听他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。 摸底阶段的谈判技巧--巧提问题 通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。 例如：“你能再多介绍一些有关你们公司的情况吗”“你们对这项提议有什么想法吗” 摸底阶段的谈判技巧--使用条件问句 互作让步 ：用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的 获取信息 ：如果对方对我方用条件问句构成的报价进行还价，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息 寻求共同点 ：如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其他条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。 代替“No” ：在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。 摸底阶段的谈判技巧--避免跨国文化交流产生的歧义 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。 摸底阶段的谈判技巧--做好谈判前的准备 ——要谈的主要问题是什么？ ——有哪些敏感的问题不要去碰？ ——应该先谈什么？ ——我们了解对方哪些问题？ ——自从